Sales Enablement: la clave de la excelencia comercial
Publicado por Frédéric Vendeuvre – 16 May 2024
Hace unos días tuve la oportunidad de intervenir en la Sales Enablement Conference de París, que reunió a cientos de profesionales de toda Europa. Se trata de una nueva función que está apareciendo en muchas organizaciones para encargarse de la eficacia de las ventas, del mismo modo que Operaciones de Ventas se encarga de la eficiencia de las ventas.
La proliferación de soluciones digitales está permitiendo mejorar el coaching de los comerciales y/o el proceso de venta, con mejores herramientas de apoyo a la venta para una mayor eficacia comercial. Los comerciales están a la vanguardia de la adopción de estas soluciones, que incorporan cada vez más IA y son mucho más ágiles que las plataformas de e-learning. Estas herramientas se han convertido en esenciales para desarrollar no solo sus habilidades de venta, sino también sus conocimientos técnicos y de producto y, cada vez más, su comprensión de los mercados/segmentos de sus clientes.
El aprendizaje digital es un elemento esencial que ha demostrado su eficacia en la enseñanza de competencias teóricas como conocimientos generales, idiomas y ofimática. Sin embargo, cuando se trata de competencias prácticas, concretamente empresariales, el camino por recorrer parecía hasta hace poco lleno de escollos.
Los defectos de las primeras generaciones de e-learning radicaban en su falta de interactividad y su desconexión de la realidad sobre el terreno, lo que dificultaba su adopción por parte del personal de ventas. Estos cursos se percibían a menudo como aburridos, incluso infantilizantes, sobre todo para los que no pertenecían a la Generación Y.
La era del Sales Enablement comerciales ofrece una solución a estos retos. Gracias al desarrollo de las tecnologías, en particular a la mayor accesibilidad de la IA y a la integración del vídeo, incluido el multilingüe, ahora es posible combinar eficazmente el aprendizaje de conocimientos con el del saber hacer. Esto significa que se puede poner al personal de ventas en situaciones prácticas e interactivas, ayudándoles a asimilar mejor las técnicas de venta y a aplicarlas más eficazmente en su vida profesional cotidiana.
Las claves del éxito del coaching y la formación en ventas
La coherencia entre el contenido de los módulos digitales y el de los cursos tutorizados es esencial. Los conceptos y el vocabulario deben normalizarse en todos los métodos de aprendizaje para reforzar la asimilación de conocimientos.
Las soluciones de sales coaching que van en aumento combinan la formación tutorizada en vídeo a distancia, las bibliotecas de formación sobre técnicas de venta, las herramientas para personalizar fácilmente los contenidos comerciales a la carta y las soluciones de refuerzo y seguimiento de los progresos y conocimientos. La IA está incluida en la mayoría de estas funcionalidades y también se utiliza en otras nuevas, como un juego de rol dirigido con una IA (cliente) y debriefed por la IA (entrenador). Aquellos que sepan desplegar todas estas posibilidades de aprendizaje “justo a tiempo” con un alto nivel de experiencia en ventas/negocios/entrenamiento y enseñanza van muy por delante. Con mucha ventaja.
Beneficios tangibles para el personal de ventas y las empresas
Combinar la integración de la fuerza de ventas y la formación continua (es decir, periódica) con soluciones de capacitación en ventas no sólo garantiza una mejor asimilación de los conceptos a través de más actividades en secuencias cortas, sino que también garantiza una práctica más eficaz a través de seminarios presenciales o a distancia centrados realmente en la aplicación y el intercambio. Esto significa más ventas gracias a una mejor conversión de clientes potenciales, pero también menos gastos de viaje y una mejor huella de carbono.
Halifax Consulting ofrece ahora su solución de coaching en línea Halifax Sales Boot Camp. Nuestro objetivo es mejorar las habilidades de su personal de ventas de una manera concreta y medible.
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