¿Qué hay detrás de la función de ventas?

Escuchamos que vender es un arte, que vender es innato, que vender es una ciencia… En definitiva, vender es convencer a alguien de algo: una reunión; una prueba; una presentación; una oferta; un proyecto piloto; una venta; un contrato… Detrás de todo esto, hay habilidades, y en 2022, necesitamos cada vez más habilidades.

Las habilidades que debe dominar dependerán no sólo de la realidad del mercado, sino también de su estrategia. Estos son los puntos que más influyen en las habilidades necesarias para seguir vendiendo a nuevos clientes, para vender más y para mantener a los clientes que pagan.

El primer punto: la relación entre la demanda y la oferta.

• Cuando la demanda es mayor que la oferta, los clientes están más dispuestos, por obligación, a pedir lo que está disponible. Las dos habilidades que hay que dominar son la capacidad de dirigir sus acciones hacia los clientes más rentables, la cualificación, y la de gestionarlos según su potencial.
• Cuando la oferta es casi igual a la demanda, nuestros equipos de ventas tienen que ser más receptivos a las necesidades de la empresa y ser capaces de asegurar al cliente que está haciendo la elección correcta con nosotros.
• Cuando la oferta es mucho más grande que la demanda, los equipos de ventas tienen que entender a los interlocutores para aportarles valor en su realidad. Por lo tanto, tenemos que adaptar nuestro discurso a cada uno de ellos. Cada vez somos más conscientes de que en una decisión de compra debemos convencer no sólo al decisor, sino también al influenciador y, cada vez más, al usuario. Esto es lo que llamamos “toma de decisiones políticas“.

¡Cuidado! Sería fácil decir que actualmente vivimos una realidad en la que la demanda es mayor que la oferta. De hecho, la gran mayoría de nuestros clientes, ya sean pymes o grandes multinacionales, experimentan el hecho de no poder abastecer la demanda. Las fábricas están llenas, o mejor dicho, las carteras de pedidos están llenas, porque en las fábricas falta mano de obra, materiales para producir, conductores para entregar… Pero esta situación es temporal, el error sería no seguir desarrollando las competencias de sus equipos de ventas, ralentizar los proyectos de optimización de los procesos de venta, posponer los proyectos informáticos que afectan a las ventas. Esta situación es temporal y, en cuanto se recupere, las empresas que se beneficiarán serán las que hayan preparado su función de ventas antes de la recuperación. Es decir, habrán optimizado sus procesos, desarrollado o reforzado sus competencias y puesto en marcha herramientas eficaces para medir y anticipar los resultados.

El segundo punto: sus objetivos según su estrategia.

Para este punto, tomemos dos extremos para ilustrar el impacto de las estrategias en las habilidades.

• Tiene una estrategia para ser el más barato del mercado. Su enfoque debe centrarse en las ventas por Internet, las ventas internas y algunos representantes en la carretera para las grandes cuentas. La eficiencia es el nombre del juego, el mayor número de ventas con el menor esfuerzo.
• Tienes una estrategia de proximidad al cliente, tienes que desarrollar tu capacidad para entender la toma de decisiones políticas de tus clientes y tener un enfoque estratégico de gestión de cuentas, y saber cómo acercarte a la alta dirección, al nivel C. Como se puede leer en el nuevo libro de Frédéric Vendeuvre y Éric Pinard, Key Account Manager: “Desarrollar la relación estratégica y crear valor con los clientes clave“.

Por supuesto, me dirán que en mis descripciones faltan habilidades: saber manejar una objeción; saber hacer un discurso potente en la primera reunión; saber hacer las preguntas adecuadas; saber concluir; saber negociar; saber mantener el control; tener habilidades relacionales; saber escuchar; rigor; perseverancia; optimizar su territorio; etc. Para mí, dominar todas estas habilidades es lo mínimo necesario en 2022. Es como saber las tablas de multiplicar para un ingeniero.

El único objetivo de esta tabla es que pienses en qué habilidades puedes confiar a corto plazo para lograr tus objetivos y cuáles necesitarás desarrollar a medio y largo plazo.

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