Por qué es crucial replantearse las revisiones anuales de sus representantes de ventas (parte 1)

françois-xavier théry Publié par François-Xavier Théry – 21 enero 2022

En muchas empresas, el comienzo del año es el momento en que los empleados participan en las revisiones anuales dirigidas por los departamentos de RRHH, que a menudo dedican mucha energía a recordar a los empleados la importancia del ejercicio y a explicar el proceso y los plazos.

Para quienes trabajan en el sector de las ventas, estas revisiones anuales -incluso cuando están respaldadas por el software HRIS más elegante y fácil de usar- suelen considerarse una tarea administrativa algo laboriosa que suscita poco entusiasmo o motivación. Esto se debe a varias razones:

  • Las matrices de competencias que se utilizan son genéricas, están muy alejadas de la realidad del trabajo y rara vez transmiten toda la gama de funciones operativas específicas de la función de ventas y del sector empresarial.
  • A veces, los propios directivos no están dispuestos a prepararse adecuadamente para el ejercicio ni a reservar tiempo suficiente para el debate durante la revisión; a menudo dan su opinión sobre el rendimiento en lugar de evaluar las habilidades del vendedor.
  • Por último, el ejercicio se considera a menudo como una tarea que hay que hacer a instancias de RRHH antes de pasar a lo que realmente espera el comercial: una reevaluación de su salario en función de sus resultados de ventas anteriores. Los directivos no suelen trazar una línea clara entre el debate sobre la evaluación de las competencias y el momento de evaluar el grado de consecución de los objetivos y la consiguiente decisión sobre un aumento de la retribución fija y variable.

Ante estas dificultades, cada vez son más las empresas que renuncian a este ritual de evaluación de competencias y optan por centrar la conversación entre el empleado y el directivo en una evaluación que se considera más productiva: comparar los resultados del año pasado con los objetivos fijados y establecer nuevas metas para el año siguiente.

El abandono de las evaluaciones de competencias entraña tres riesgos:

  • En primer lugar, es un reconocimiento de la debilidad de la gestión: tolerar un problema en lugar de tratar de encontrar soluciones.
  • En segundo lugar, en este entorno absolutamente incierto y cambiante, afectado por el auge de la tecnología y el trabajo a distancia, realizar una revisión anual de las competencias, como mínimo, es un ejercicio útil y vital para adaptar las competencias a los cambios en curso.
  • Por último, prescindir de este ejercicio impide tener en cuenta las competencias necesarias para los nuevos modelos de negocio que están tomando forma, las relaciones con los clientes que se están formando, las técnicas de venta innovadoras, los enfoques emergentes, etc. Esto crea el enorme riesgo estratégico de un desajuste entre los nuevos profesionales de la empresa y los recursos disponibles para satisfacerlos.

Por no mencionar el efecto obvio en las decisiones de contratación, que se vuelven aleatorias en el mejor de los casos sin una matriz de habilidades sólida y actualizada. La evaluación de las habilidades de los vendedores durante las revisiones anuales o el proyecto de transformación de las ventas se está convirtiendo en un enfoque crucial para muchas empresas.


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