Los esenciales

Conozca mejor a su público para mantenerlo cautivado

Las presentaciones en público suelen ser a menudo una fuente de estrés, especialmente las reuniones de ventas en formato de “presentación”. Hacer estas presentaciones en Teams o Zoom tiende a aumentar la incomodidad, especialmente cuando los clientes tienen la brillante idea de apagar todas sus cámaras como señal de aliento.  No es necesario levantar el ánimo de un ejército como Aragon en LOR para vender en público o frente a un grupo. Hay un método mucho más fácil […]

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El plan de accion comercial, la brujula del empresario

En una carrera de observación, no necesariamente el que corre más rápido es el que llega primero… Los empresarios saben que habrá trampas en el camino que no necesariamente han identificado. Tendrán que trazar la mejor ruta posible, planificando las etapas claves para medir regularmente qué tan lejos están de su objetivo principal.    El efecto de la planificación inversa.  Existen 4 pasos para construir un plan […]

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El 30% del éxito de una negociación radica en una buena preparación.

A menudo, los vendedores se apresuran en sus preparativos o gastan demasiado tiempo en cuestiones técnicas, y no el suficiente en escenarios de ventas y negociación financiera. Por el contrario, los compradores suelen estar excesivamente preparados (véase: The purchasing chessboard 64 Methods to Reduce Cost and Increase Value with Suppliers de AT Kearney… para pasar una gran velada).  Las 3 malas excusas para no prepararse No seré natural: por lo general, es más agradable hablar con alguien que está relajado y […]

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Algunos consejos para superar el miedo en la negociación

En primer lugar, he aquí un extracto de la obra maestra INTENSAMENTE realizada por los estudios Pixar. Podemos ver en este clip cómo las diferentes emociones, incluyendo el miedo, siempre tienen un propósito o intención positiva.   El miedo tiene una virtud: muestra una cierta motivación para evitar la pérdida o el peligro. De hecho, si sentimos esta emoción en […]

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Conozca a su mejor a su público para mantenerlo cautivado

Las presentaciones en público suelen ser a menudo una fuente de estrés, especialmente las reuniones de ventas en formato de “presentación”. Hacer estas presentaciones en Teams o Zoom tiende a aumentar la incomodidad, especialmente cuando los clientes tienen la brillante idea de apagar todas sus cámaras como señal de aliento.  No es necesario levantar el ánimo de un ejército como Aragon en LOR para vender en público o frente a un grupo. Hay un método mucho más fácil […]

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Negociación: Una guía de supervivencia para evitar ser engañado

Los vendedores ingenuos son un blanco perfecto para un negociador experimentado. Están tan enfocados en sus objetivos de ventas que no logran ver dónde se encuentra realmente su fortaleza. Cuanto mayor sea lo que está en juego, más buscara aprovecharse el negociador. He aquí algunos consejos para evitar ser demasiado ingenuo. Cuidado con los espejismos […]

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Rechazar un acuerdo no es un fracaso.

¿Tiene problemas para rechazar un proyecto, a pesar de las dudas sobre su viabilidad y de un comienzo poco prometedor? Muchos procesos de compra exigen a los vendedores un gran gasto de energía, pero también son arduos para los compradores, lo que se traduce en múltiples reuniones, tiempos de respuesta más largos y menor calidad, lo que puede […]

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Comprador-vendedor: Los 3 mandamientos de la sorpresa

Cada año, Hallifax Consulting se reúne con miles de vendedores para ayudarles a fortalecer sus prácticas de negociación B2B. Lo que queremos saber es cómo reaccionan cuando se les desafía. ¿Y qué encontramos? Qué ya no hay mucho que sorprenda a los vendedores.   Los aficionados al cine francés que hayan visto la película “Itinéraire d’un enfant gâté” recordarán sin duda esta escena de […]

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Ir o no ir : Esa es la cuestión

Ir… o no ir. Hay un momento clave durante el proceso en el que se necesitan criterios bien definidos y que no esten sujetos a interpretaciones Entonces, ¿Cómo podemos evaluar cuán prometedor es el interés comercial de una empresa? Muy simple, Concéntrese en dos preguntas:  ¿Cuál es el potencial esperado?   ¿Qué posibilidades tenemos de cerrar este negocio?   El potencial, a menudo, suele ser claro y fácil de “calcular”. No […]

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Cuidado con las trampas del costo de venta

En la mayoría de las empresas, la fuerte competencia conlleva a un incremento de los costos de venta. Algunos procesos de compra son tan absurdos que también aumentan los costos de compra… pero ese es otro tema.  Esté atento al TCN  ¿No sabe lo que es el TCN? El TCN está en todas partes a la vez. ¡Se adapta a muchas formas e indirectamente debilita a muchos […]

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