Los esenciales

¿Por qué las formaciones comerciales 100% a distancia son las más eficaces?

Si está interesado en desarrollar sus habilidades, NECESITA leer PEAK de Anders Ericsson. No tiene otra opción: es una mina de oro, una joya que describe en detalle cómo desarrollar realmente las habilidades de forma efectiva. Este libro es increíblemente audaz y resume 30 años de investigación sobre los secretos de cómo los mejores llegaron donde están.  En particular, el autor describe, con gran detalle […]

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5 fuentes frecuentes de estrés durante la venta remota

La crisis del COVID ha dejado al margen a algunas profesiones reduciendo su actividad, sin embargo hay una que ha sido muy demandada durante el confinamiento que acabamos de vivir: Así es, estoy hablando de representantes de ventas.La mayoría de las empresas han presionado a sus “cazadores” para que reduzcan el impacto económico de una crisis que no tiene precedente por su fuerza y […]

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Liderar equipos de ventas en tiempos de crisis

Empecé mi carrera profesional como joven graduado con una experiencia práctica de vendedor en Xerox en la primavera de 1990. Nada más al entrar en la empresa, estalló la Guerra del Golfo, un conflicto que enfrentó a Irak con una coalición de 35 paises liderada por Estados Unidos desde el 2 de agosto de 1990 hasta el 28 de febrero […]

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Un computador no vende… ¿Verdad?

Esta era una creencia común entre los directores de ventas hace 10 años, que es una eternidad. “No son los computadores los que venden, son las personas”.  Hoy, por supuesto, las opiniones son mucho más matizadas. La distribución al consumidor con el comercio electrónico demostró por primera vez la eficacia de las ventas en línea […]

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Creación y puesta en marcha de un programa KAM

Construir un programa de KAM en el que esté seguro de que cumplirá los objetivos fijados por la dirección de la empresa ¿Un reto?. En realidad, no… El secreto es la metodología. El éxito está garantizado si sigue un conjunto específico de pasos guiados por hitos estratégicos, en el orden adecuado.  El primero de todos estos pasos es reconocer un hecho: ¡cada programa es único! Para armar […]

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Key Account Management en pocas cifras

Antes de entrar en detalles y considerar los costes y beneficios de la creación y puesta en marcha de un programa de Key Account Management en una empresa, debemos considerar primero las motivaciones que un director de empresa debe tener en mente cuando decide invertir en este tipo de iniciativa. He aquí algunas explicaciones:   Ya sea social, política, económica […]

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El Key Account Management para directivos: una fuente de resiliencia en tiempos de crisis

La crisis sanitaria sin precedentes que estamos viviendo ha puesto de manifiesto la fragilidad de muchas organizaciones. Ha hecho que muchos directivos sean conscientes de la urgente necesidad de reforzar la capacidad de recuperación de su organización. La razón de ser del Key Account Manager es trabajar más estrechamente con los clientes estratégicos y todo su entorno. Como tal, […]

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La Matriz de Krajlic: una herramienta que se debe dominar para ser más pertinente frente a los compradores.

Las empresas con éxito comercial lo saben bien: vender es una cuestión de adaptación. Necesitas adaptación de la oferta, del discurso, de los procesos, de la organización a las expectativas del cliente, a su psicología, a sus limitaciones de presupuesto y temporales, a su sistema de organización y decisión, a su cadena de valor, etc.  Este año celebramos el […]

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Key account manager: desarrollo de relaciones estratégicas y creación de valor con clientes clave

En un mundo en el que las empresas innovadoras con una bonita trayectoria que compartir con sus clientes deben imperativamente reinventarse para poder diferenciarse frente a la digitalización de las técnicas de compra, las rupturas brutales con un gran impacto en los mercados de sus clientes, la concentración de la economía en sectores de mercado […]

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Negociar después de un acuerdo: ¡cuidado con los profesionales de la PSS!

El PSS (Post Settlements Settlements) o Acuerdo posterior al acuerdo, se refiere a  acuerdos obtenidos después de la validación del acuerdo inicial. Es una práctica de negociación común, incluso una cultura de empresa para algunos. Para muchos, es una fuente de inspiración.   ¿Por qué a menudo dudamos en entrar en discusiones sobre el PSS? Probablemente porque no queremos dar la impresión de que estamos intentando renegociar o […]

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