¡No te dejes llevar por tu ego!
Publicado por Collectif – 29 June 2021
No es raro negociar con un comprador que intenta obtener la ventaja. A veces esto no es más que una postura orgullosa. El ego nunca es un buen consejo porque te aleja del objetivo. Es como el judo. Cuanto más exponga tu oponente esa debilidad, más fácil será para ti usarla como palanca. Pero también debes tener cuidado con tu propio ego. Aquí hay cuatro trampas para evitar.
La agresividad de ida y vuelta: Responder con agresividad no lleva a nada. En cambio, pregúntate por qué la persona con la que hablas pone tanto énfasis en tratar de asustarte. Precisamente porque intenta negociar y cree que es una forma. Así que, si intenta negociar, aunque sea de forma incómoda, significa que está realmente interesado… ¡Es una buena señal!
Exceso de confianza: Negociar creyéndose superior al otro suele ser un muy mal cálculo. La subestimación del enemigo es históricamente una de las principales causas de las derrotas militares… Por el contrario, siempre hay que desconfiar de los negociadores que parecen inofensivos. Algunos tienen el arte de querer parecer estúpidos para negociar mejor.
No intentes tener razón a toda costa: El objetivo de un vendedor es firmar un acuerdo en buenas condiciones. Si quieres tener siempre la razón, te agotarás en puntos secundarios y correrás el riesgo de hacer perder la cabeza a la otra persona.
Contaminación acústica: Distingue siempre entre contenido y forma. Céntrate en el fondo de lo que dice tu interlocutor y deja de lado la forma, que puede estar contaminada por el nerviosismo, la manipulación, el enfado, etc. Pero esto no influye en el resultado (en teoría, si se mantiene la calma) …
“Un buen negociador tiene en cuenta las emociones de los demás mientras canaliza las suyas”
Aurélien Colson, profesor de ESSEC
Tres consejos para domar la trampa del ego
No intentes ser perfecto: Las personas perfectas acaban siendo aburridas y lo que es peor, en la negociación pueden provocar en la otra persona ganas de pelear y/o miedo a que se aprovechen de ella. Así que no intentes tener todas las respuestas. Sé modesto y escucha sus posiciones. Y si se trata de un trabajador de alto rendimiento, anímalo: esto le animará a bajar la guardia.
Aprenda a ver el panorama general: a menudo las discusiones se atascan en “cuestiones de principios”. Hay dos razones que rigen las negociaciones: la justificación del contrato (defender el contrato, la ley, la legalidad, etc.) y la justificación del honor (defender su palabra, valores morales, ética, etc.). En ambos fundamentos, depende de usted ajustarse a la visión del mundo del cliente si desea tener éxito.
No intentes entenderlo todo: no entenderlo todo en la negociación no es realmente una desventaja. Si un “especialista” se le va encima por cosas que no dominas, no te asustes. Recuerda que si esta persona está negociando contigo, es porque quiere algo de ti, de lo contrario no perdería el tiempo. Confía en ti mismo, practica de vez en cuando a decir “¿qué significa eso exactamente?” o “no te sigo”. Una pizca de insolencia, más un toque de inocencia, no hará daño en una negociación. Por no hablar del agotamiento de la persona que explica el posible acuerdo con todo lujo de detalles técnicos, que cree que puede convencerte y a la que respondes: “No he entendido nada”.
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