Negociar después de un acuerdo: ¡cuidado con los profesionales de la PSS!

El PSS (Post Settlements Settlements) o Acuerdo posterior al acuerdo, se refiere a  acuerdos obtenidos después de la validación del acuerdo inicial. Es una práctica de negociación común, incluso una cultura de empresa para algunos. Para muchos, es una fuente de inspiración. 

 ¿Por qué a menudo dudamos en entrar en discusiones sobre el PSS? Probablemente porque no queremos dar la impresión de que estamos intentando renegociar o que no estamos satisfechos con el acuerdo.  

Sin embargo, existen buenas razones para negociar el PSS:  

• El acuerdo que se acaba de firmar demuestra que ambas partes son capaces de trabajar juntas en buenas condiciones. Acaban de llegar a un acuerdo, por lo que el clima de debate debería ser positivo.  

• En general, una vez firmado el acuerdo, las partes implicadas se sienten más libres para compartir su información, lo cual es una forma de encontrar acuerdos aún mejores (el enfoque integrador es más fácil en estas condiciones). 

• El BATNA( Best Alternative to a Negotiated Agreement) de ambas partes es el acuerdo que se acaba de firmar, así que en el peor de los casos nos quedaremos en esta base, y en el mejor mejoraremos el acuerdo para ambas partes.  

Desarrolle su capacidad para negociar el PSS y esté atento cuando sus interlocutores vengan a hablarle de ello. Por ejemplo, bajo la apariencia de planes de productividad, los compradores suelen huir de los contratos largos para tener más margen de negociación permanente, y durante años han tratado de acortar los contratos y renegociarlos lo antes posible. Pero en muchos sectores esto está cambiando. Escasez, ciclos ascendentes de ciertos productos y materias primas, limitaciones en la cadena de suministro. Todo está preparado para que ahora sean los proveedores los que se beneficien del PSS. 

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