De Frédéric Vendeuvre y Thierry Houver, Anderna Publishing

Este libro está disponible en inglés

En el entorno cada vez más complejo y competitivo de las cuentas clave, el trabajo duro y los métodos tradicionales ya no son suficientes para los vendedores. Encontrar los contactos adecuados en estas organizaciones, adoptar una estrategia y un enfoque inteligentes, establecer una red y presionar a los responsables de la toma de decisiones, y negociar acuerdos rentables con los compradores son cuestiones candentes para el moderno gestor de cuentas clave, así como para la alta dirección.

Los autores enumeran y ejemplifican los mejores métodos de venta de cuentas clave, fáciles de usar, para ayudar al lector a : Definir su estrategia de 18/24 meses Establecer un plan de acción concreto Vender valor Diferenciar sus productos/servicios en una licitación competitiva Negociar y finalizar Fidelizar a los clientes clave Los gestores de cuentas clave que se esfuerzan por alcanzar el éxito encontrarán en este libro nuevos estilos y técnicas y lo utilizarán como referencia diaria.

Los altos directivos y los directores ejecutivos se beneficiarán del manual, que les ayudará a aplicar un patrón para el desarrollo de cuentas clave y a optimizar sus funciones en el proceso.