De Frédéric Vendeuvre y Eric Pinard, Dunod
Este libro está disponible en francés
En un mundo en el que incluso las empresas que innovan y tienen una “gran historia” que contar a sus clientes se enfrentan a la digitalización del comercio que iguala el terreno de juego, la implantación de un programa de “gestión de cuentas clave” es la solución inevitable.
El número de vendedores disminuye cada día en todas las empresas del mundo, pero el número de KAMs, SAMs, GAMs, Ejecutivos de Cuentas y todo tipo de “vendedores de valor” está aumentando dramáticamente. Esto conduce a un mayor crecimiento, más beneficios y más clientes fieles, pero también a muchos desafíos para las empresas.
Este libro, inspirado en los programas de cuentas clave más exitosos, es una oportunidad para comprender las razones de esta fuerte tendencia y las condiciones para el éxito.
Le dará todos los elementos que necesita para dimensionar, construir o reforzar mejor su programa. Pretende ser una herramienta para reflexionar sobre su nivel de rendimiento de ventas B2B, pero también una completa guía operativa sobre los procesos y herramientas de KAM, el famoso “plan de cuentas clave” y cómo gestionarlo en el día a día con las mayores posibilidades de éxito.