Las claves mentales de la excelencia comercial

antoni girod Publicado por Antoni Girod

En el deporte de alto rendimiento, los mejores atletas y entrenadores llevan mucho tiempo incluyendo el trabajo mental en sus programas de entrenamiento. Los mejores vendedores también dominan las cualidades de la fortaleza mental.  La diferencia es que, en el mundo de los negocios, esta mentalidad ganadora se construye a menudo de forma intuitiva sin un enfoque estructurado. He aquí algunos consejos para pasar del rendimiento a la excelencia.   

Lo mental está en todas partes   

Considere los tres pilares del rendimiento de las ventas: conocimiento del producto/oferta, habilidades de venta y mentalidad. Nunca hay que considerar estos tres parámetros por separado, sino de forma inseparable.    

Cuanto más conozca el vendedor su producto, mayor será su nivel de confianza. Al igual que un actor, una vez que ha aprendido sus líneas, se siente seguro y puede entonces mejorar su actuación con más presencia y posturas para llenar su papel. Los tres pilares se refuerzan constantemente entre sí.   

El método STAR para alcanzar las estrellas 

La motivación, el control emocional, la concentración y la confianza en uno mismo son los cuatro pasos del método STAR para preparar mejor los momentos decisivos. Es un proceso paso a paso a seguir:   

  • Estimula tu motivación para ganar 
  • Transformar tus emociones en energía positiva  
  • Ampliar tu nivel de concentración  
  • Refuerza tu confianza.  

A continuación, se presentan algunos ejemplos para ilustrar cada uno de estos pasos:   

Visualiza la victoria: Usa tu imaginación para estimular tu motivación. Imagina continuamente escenarios exitosos en tu mente. Sigue adelante en tu camino visualizando la victoria, independientemente de los obstáculos que encuentres. Antes de cada carrera, los pilotos de Fórmula 1 aprenden el circuito hasta el último giro. No es raro que visualicen el terreno en su mente y pasen mentalmente por cada aceleración y parada en boxes. Es bastante similar para ti. 

Recuerda que las derrotas y la adversidad no deshace tu trabajo preliminar, que eventualmente dará frutos. La victoria no se experimenta como una presión para lograr resultados, sino como una fuerza inevitable que llegará tarde o temprano. 

Canalizar la energía de las emociones: Cualquier emoción que estés sintiendo puede convertirse en positiva. Por ejemplo, la ira. Aparece cuando un obstáculo se pone delante de nosotros, ¿no es así? Entonces debemos saber cómo manejarlo para que nos permita superar la prueba. La ira es una fuerza que puede invertirse sabiamente sin tener que destruir todo lo que nos rodea.  

Por ejemplo, el superhéroe “Hulk”.  Hulk es el alter ego del amable Dr. Bruce Banner. El Dr. Banner se contaminó mientras experimentaba con residuos tóxicos. Desde entonces, cuando se enfada, el amable profesor se convierte en un monstruo verde y destruye todo lo que encuentra a su paso. Con el tiempo, el Profesor Banner ha aprendido a controlar su ira para poder transformarse cuando quiera. Como resultado, ahora es capaz de controlar la fuerza del coloso para utilizar sus poderes con buenos resultados.  

Concentración y emoción: No basta con que un futbolista esté concentrado. También tiene que estar atento a la posición de sus compañeros para pasar el balón.  Lo mismo ocurre con un vendedor. Si se enfrenta a varios interlocutores, tiene que estar concentrado en lo que se dice, pero también en lo que va a responder, siendo consciente del flujo de la conversación. Al igual que en el deporte, esta capacidad de concentración y atención puede desarrollarse mediante el entrenamiento en situaciones concretas.  

Jugar con el lenguaje corporal: Es difícil controlar tus pensamientos en el calor de una negociación. Centrarse en su lenguaje corporal es más efectivo. Adoptar o cambiar una postura física de poder y confianza dará impacto a tus argumentos. Al mismo tiempo, podrás liberar procesos mentales que te permitirán acceder a recursos mentales que de otro modo permanecerían bloqueados. Y esto influirá positivamente en tu discurso de venta y en las palabras que elijas después.   

Bibliografía Les clés mentales de l’excellence commerciale – Antoni Girod, Editions Dunod


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