Ir o no ir : Esa es la cuestión

frédéric vendeuvre Publicado por Frédéric Vendeuvre, le 1 January 2021

Ir… o no ir. Hay un momento clave durante el proceso en el que se necesitan criterios bien definidos y que no esten sujetos a interpretaciones

Entonces, ¿Cómo podemos evaluar cuán prometedor es el interés comercial de una empresa? Muy simple, Concéntrese en dos preguntas: 

  • ¿Cuál es el potencial esperado?  
  • ¿Qué posibilidades tenemos de cerrar este negocio?  

El potencial, a menudo, suele ser claro y fácil de “calcular”. No puede decirse lo mismo del análisis de la probabilidad de éxito, este implica analizar el desempeño comercial, que a menudo suele ser un punto débil en las organizaciones 

Cómo racionalizar sus decisiones   

El Ir/no Ir es un poco como la discusión previa a un matrimonio concertado entre dos familias de la mafia.  Intentan proyectarse preguntándose si la pareja podrá durar, pero también si la unión aumentará la riqueza de ambas partes. ¿Saldrán ganando? En definitiva, se estudian todas las opciones a corto, medio y largo plazo.  Es un poco como una boda entre viejas familias … 

En los negocios, hay tres dimensiones que explorar para proyectarse:   

  • Interés técnico  

Por ejemplo, ¿Tenemos los conocimientos técnicos adecuados?. Tenemos soluciones que se diferencian de la competencia?   

¿Vamos a adquirir conocimientos técnicos sustanciales?   

  • Interés comercial  

Por ejemplo, ¿Tenemos un buen posicionamiento con este cliente? ¿Cuál es la influencia real de nuestros interlocutores en el proyecto? ¿Cuáles son nuestras referencias en este tipo de mercado? etc.  

  • Interés financiero  

Por ejemplo, ¿Estamos de acuerdo internamente para invertir el tiempo/presupuesto necesario antes de la venta?  ¿Aceptamos la probable rentabilidad del objetivo? etc.  

Por supuesto, cada pregunta se adapta a su negocio y segun el tipo de respuesta puede asignar una calificación. 

Lo anterior requiere un conocimiento muy detallado y un análisis cualitativo muy detallado de los criterios decisivos en el rendimiento comercial

  • ¿Qué significa conocer bien a un interlocutor y qué impacto tiene su papel en la decisión?  
  • ¿Cuánto nos cuesta una visita comercial? ¿Y la redacción de una propuesta para una licitación ?  
  • ¿Qué conocimiento técnico es diferenciador?  
  • Etc.  

Tres principios rectores para una visión clara en la estrategia de Ir/no Ir  

A lo largo de nuestra experiencia en Halifax, hemos podido establecer 3 ejes útiles para diseñar una estrategia:

  • Ir / No-Ir  tiene sentido sea cual sea el tipo de empresa, porque los procesos sistemáticos de licitación con concurso se están generalizando en la mayoría de las actividades, debido a la presión de los departamentos de compras. Esto es aún más cierto cuando el marketing de alto impacto atrae muchos clientes potenciales, lo que permite (¿requiere?) Un enfoque más selectivo para clasificar los prospectos.  
  • Tenga siempre un buen especialista financiero o un controlador de gestión en su equipo. Pone las cosas al día, pueden llegar al fondo de cosas como los gastos de ventas reales de una acción determinada, o el margen real obtenido con un cliente o un tipo de trato. 

Aprender a decir no Aprender a decir que no es a menudo más difícil (o tan difícil) para los gerentes de ventas como para sus equipos. 

Una vez que tenga consenso sobre estos principios, es hora de empezar a trabajar en algunas preguntas importantes con los equipos:  

  • ¿Existe una visión clara y compartida de la estrategia de ventas y marketing de la empresa (estrategia de Precios, estrategia de Productos, estrategia de Productos +, estrategia de Soluciones)?  
  • ¿Cómo podemos pasar de una cultura de gestión comercial basada en la gestión de resultados a posteriori a una cultura de gestión basada en el proceso de venta?  
  • ¿Conocemos los indicadores de costos comerciales y podemos relacionarlos con los ingresos generados?  
  • ¿Cómo podemos integrar variables de comportamiento cualitativas (nivel de motivación de los equipos para trabajar para un cliente determinado, o motivación para que diferentes equipos internos trabajen juntos)?  
  • Por eso, además del análisis Potencial/Probabilidad, preferimos agregar un tercer nivel de análisis que llamamos Placer o Asociación (En término cliché que nos gusta menos, incluso si el significado encaja).  
  • ¿Qué impacto puede tener la elección de personal de ambas partes en el resultado final de la licitación? ¿Pero también sobre el resultado de la relación comercial más sólida a mediano plazo?  
  • “Las personas adecuadas en el lugar adecuado y en el momento adecuado” se está convirtiendo en un factor clave de éxito que requiere de una organización de ventas mucho más ágil y fluida en términos de territorio (definición y asignación de clientes potenciales) y de planificación (¿remuneración variable en función de la carga y resultados de trabajo?)  

Por último, recordemos el adagio que los vendedores experimentados conocen bien: “Siempre hay dos ganadores en un proceso de licitación: el ganador final y el que salió primero de la carrera”.   

Si no está seguro de las intenciones de su cliente, también puede tararearle una canción para saber si realmente está interesado en lo que escucha. Por ejemplo, esta canción de Brigitte Bardot, donde pegunta: “¿Quieres o no?” podría ayudarle.  


  • Logo linkedin