Negociación internacional

frédéric vendeuvre Publicado por Frédéric Vendeuvre – 29 June 2021

Cuando pensamos en las negociaciones internacionales, la idea que nos viene a la cabeza es pensar en las diferencias culturales entre los pueblos o en las culturas “nacionales”. Limitarse a ese aspecto descuida el papel de la cultura personal, el género, la educación, la experiencia vivida, el regionalismo… ¡y el clima!  

Un buen negociador está atento a estas diferencias, pero no las utiliza como único marco de diferencia, lo que podría llevar a errores graves. Hay que tener en cuenta que estas diferencias están desapareciendo con el auge de la globalización y la expatriación, junto con los métodos de gestión y educación internacionalizados. 

Todavía podemos identificar algunos criterios relacionados con los fenómenos culturales y evaluar su influencia en la forma de llevar a cabo las negociaciones. 

El objetivo es comprender mejor cómo piensan y se comunican los demás, para evitar errores y malentendidos.  

Los hemos dividido en 10 categorías:  

1. El objetivo de las negociaciones: ¿Ganar individualmente o ganar en equipo?  

La mayoría de los cursos de negociación recomiendan buscar una solución en la que todos ganen, un enfoque que resulta natural en ciertas culturas y menos en otras. Por ejemplo, el 100% de los negociadores japoneses dijeron que esperaban encontrar un resultado positivo para ambas partes, pero sólo un tercio de los negociadores españoles respondieron afirmativamente.  Por tanto, hay que incorporar estos diferentes objetivos en los preparativos de la negociación.  

2. Estilo: ¿Formal o informal?  

La forma de vestir (¿con o sin corbata?), de hablar, de dirigirse a los demás utilizando títulos y de interactuar también difiere de un país a otro. Los alemanes son más formales que los estadounidenses. Los japoneses consideran una falta de respeto que se les tutee, mientras que las culturas latinoeuropeas lo ven como una muestra de afinidad. Recuerde que debe tener cuidado de no caer en los estereotipos. Es aconsejable adoptar un enfoque prudente, para evitar ofender la gente, pero eso no debe representar una barrera ni socavar la relación.  

3. La comunicación: ¿Directa o indirecta?  

Algunas sociedades favorecen la comunicación directa, mientras que otras prefieren un estilo más indirecto o figurado. La relación, a veces difícil, entre el francés y el inglés se explica por estos modos de comunicación contrastados. Por ejemplo, un francés dirá: “Eso está mal”, mientras que un inglés sólo aventurará: “No estoy seguro de estar de acuerdo”. 

4. El valor del sí  

Para los japoneses, es inconcebible decir “no” a una persona en la cara. Los ingleses comenzarán un largo mensaje con una nota positiva antes de expresar su reticencia tras el habitual “Sin embargo”. Mientras que los franceses y, en mayor medida aún, los europeos del Este, se sienten obligados a empezar con un “no estoy de acuerdo” y luego buscar una solución. El NO se considera en estos países como algo viril y el signo de una personalidad asertiva. Por ello, hay que tener en cuenta las intenciones del emisor a la hora de interpretar el mensaje. Es mejor centrarse en el mensaje que sigue al “Sin embargo” cuando se mantiene una correspondencia con los ingleses, por ejemplo, y no tomar un rechazo brutal de un negociador ruso o polaco como un no definitivo.  

5. Relación con la jerarquía: ¿Un líder o un equipo?  

Como se ha señalado anteriormente, en las negociaciones siempre es importante conocer la organización de la otra persona y comprender su proceso de toma de decisiones. Los orígenes culturales influyen en estos factores. Algunas culturas favorecen la toma de decisiones individual, mientras que otras deciden en grupo. Los asiáticos, especialmente los japoneses, favorecen el consenso y las decisiones colegiadas. El término japonés nemawashi, difícil de traducir, denota un proceso informal para sentar gradualmente las bases de un cambio o proyecto importante, hablando con las personas implicadas e intentando obtener su apoyo. Es una práctica fundamental en la cultura japonesa para tomar decisiones en las que es difícil llegar a un acuerdo.  

Los estadounidenses, en cambio, no tienen problemas para poner el poder de decisión en manos de un “líder supremo” que cuenta con el apoyo de un equipo, pero que lleva la voz cantante. Los países occidentales valoran la visión del líder, mientras que las culturas orientales creen que una buena decisión debe ser el resultado de un proceso de consenso colectivo.  

El número de personas que participan directamente en los debates depende de las organizaciones y del proceso de toma de decisiones. No es raro ver a 10 representantes asistir a las negociaciones en China, mientras que una sola persona representará a la empresa en Europa. 

El número de representantes y el método de toma de decisiones también están relacionados con la importancia de la jerarquía, que es mayor en China e India, por ejemplo.  Por el contrario, algunos líderes occidentales buscarán la opinión de sus equipos para demostrar que están por encima de los acontecimientos y evitar comprometerse.  

6. Relación con el tiempo  

Sean cuales sean las circunstancias, lo mejor es saber gestionar el tiempo durante una negociación. La parte que se sienta menos presionada por el tiempo será la que lleve las riendas. Además del aspecto táctico de la gestión del tiempo, también es útil saber si su interlocutor necesita más tiempo o se siente cómodo con las discusiones rápidas. Algunas culturas valoran la lentitud, mientras que otras buscan una gestión del tiempo y una productividad óptimas. Los estadounidenses son conocidos por cerrar los tratos rápidamente, mientras que los japoneses son propensos a las negociaciones prolongadas.  

La relación con el tiempo también se refleja en la interpretación de la puntualidad. Los alemanes son puntuales, mientras que las culturas latinoeuropeas adoptan un enfoque más relajado.  

7. Emotividad: ¿Alta o baja?  

Mostrar u ocultar las emociones es una cuestión de educación, pero también de cultura. En igualdad de condiciones sociales y educativas, los estadounidenses y los franceses muestran sus emociones con más facilidad que sus compañeros ingleses o asiáticos. Estos últimos ven esta “exhibición emocional” como algo indecente, mientras que los primeros ven la reserva natural de sus homólogos como algo hipócrita, poco sincero o distante.  

8. La búsqueda de consenso: ¿De arriba abajo o de abajo arriba?  

Algunas sociedades prefieren establecer los términos generales de un acuerdo antes de profundizar en los detalles. Otras llegan a un acuerdo mediante una serie de compromisos punto por punto. Algunos observadores consideran que los franceses prefieren empezar por ver el panorama general y definir las líneas generales del acuerdo, mientras que los estadounidenses encadenan sucesivas concesiones y compromisos que culminan con un acuerdo global. Se centran en un punto cada vez -precio, plazos de entrega, calidad, etc.- y la suma de estas partes constituye el acuerdo final. Algunos estudios sitúan a Francia, Argentina e India en la categoría “top-down” y a Japón, México, Estados Unidos y Brasil en la categoría “bottom-up”.  

9. Relación con el cuerpo: ¿Contacto físico o no?  

Durante una de las primeras visitas oficiales de Nicolas Sarkozy a Alemania, se vio al presidente francés cogiendo a Angela Merkel en brazos para besarla, y la canciller sorprendida retrocediendo. Algunas culturas consideran el contacto físico como una invasión del espacio personal. En otras, es natural, una señal de afinidad.  

A pesar de nuestro mundo globalizado y de la costumbre de dar la mano, la espontaneidad de este gesto está influenciada por nuestra relación con el contacto físico. Los europeos latinos y los sudamericanos añadirán un cálido abrazo, mientras que los asiáticos estrecharán la mano de forma vacilante, con una ligera reverencia en señal de respeto.  

Esto no refleja un exceso de afecto o frialdad, sólo la influencia de la tradición.  

10. Asumir riesgos: ¿alto o bajo?  

Algunas culturas son más reacias a asumir riesgos que otras.  

El modelo de Hofstede sobre las diferencias culturales ofrece un buen ejemplo. Los valores de Francia son muy diferentes a los de otros países desarrollados: Europa del Norte, Reino Unido y Estados Unidos, pero también Europa Latina.  

El respeto por el poder y la autoridad en funciones -y la aceptación de las desigualdades resultantes- son mucho más prominentes que en otras grandes naciones desarrolladas, lo que sitúa a Francia más cerca del modelo indio. El individualismo está mucho menos presente que en otros países desarrollados. El índice de masculinidad es bajo, lo que indica una propensión a fuertes valores comunes entre hombres y mujeres y una menor competencia entre los hombres. El índice de incertidumbre/evitación (capacidad de protegerse y evitar riesgos) es uno de los más altos de los países estudiados. 


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