Gestión de un equipo de ventas en la era de los datos y la inteligencia artificial

Cuando hablo de datos e inteligencia artificial con los gerentes de ventas, a menudo me miran con los ojos muy abiertos. ¿Es esto realmente para mí? ¿Qué significa eso? Es demasiado abstracto para la mayoría de ellos.

Sin embargo, al igual que Sir Shakespeare con las palabras, los vendedores han estado utilizando datos durante mucho tiempo. Siempre he visto a buenos vendedores tomarse un tiempo analizando sus estadísticas y listas de clientes; en realidad, así es como se preparan para la caza.

Hoy en día la tecnología (es decir, herramientas digitales, big data, inteligencia artificial) permite ir “más rápido, más alto, más fuerte”.

1) Los datos y la inteligencia artificial son increíbles impulsores del rendimiento de las ventas

La lealtad del cliente, la conquista del cliente, los datos y la inteligencia artificial pueden aumentar el rendimiento de un equipo de ventas y, en consecuencia, el rendimiento comercial general de la empresa.

Aquí hay algunos ejemplos concretos con herramientas que son comunes en el mercado hoy en día:

• Desarrollo de negocio para un cliente: desea desarrollar un producto o un servicio. Los algoritmos de marketing ultrapersonalizados pueden predecir la afinidad de un cliente por una solución en particular para una mejor orientación. Multiplican por diez la eficiencia de las acciones de venta
• Identificación de clientes en riesgo de pérdida: los llamados algoritmos de “churn” permiten detectar a los clientes que se van y tomar medidas comerciales correctivas para evitar su salida.
• Prospección: las bases de datos de prospectos y licitaciones están floreciendo en el mercado y constituyen una mina de oro potencial para un vendedor. Sin embargo, es importante no ahogarse en ellos. Las consultas y los algoritmos se pueden utilizar para calificarlos, para evaluar el potencial de priorizar su acción.
• Optimización del tiempo de ventas: el software de optimización de rutas de ventas promete entre un 20% y un 30% más de visitas

2) Pero la apropiación de estas herramientas por parte de los equipos de ventas no es evidente.

“Equipamos a nuestro equipo de ventas con el último software de CRM y BI impulsado por inteligencia artificial. Nos costó una fortuna. Tiene todo, pero la mayoría de los vendedores lo usan al 10% de sus capacidades. ¿Cuántas veces he escuchado este discurso fatalista de la gerencia general o la gerencia de ventas, incluso en los grandes grupos mejor estructurados?

Los equipos de ventas no están “naturalmente” basados en datos. La mayoría de los vendedores no tienen un gusto espontáneo por las estadísticas y las tablas de figuras. Las objeciones son siempre las mismas. Citemos algunos de ellos:

• “Siempre hay más datos, siempre más tablas para rastrearnos”
• “Pasamos cada vez más tiempo en la administración analizando gráficos. Durante este tiempo, no estamos en los clientes.
• “Conozco a mis clientes y a mi industria. No necesito todos estos datos para desarrollar mi negocio.

Por lo tanto, la apropiación de datos es un tema crucial de la gestión del cambio, no siempre fácil. Dado su impacto en el negocio, esta misión está y estará cada vez más en el corazón de las responsabilidades de los gerentes. Entonces, cómo tener éxito en esta transformación: aquí hay algunos consejos concretos de mis éxitos y fracasos en este campo.

3) 6 consejos para hacer que tu equipo de ventas esté basado en datos

• Involúcrese en el tema: como suele ser el caso, la ejemplaridad gerencial es crucial en el tema de los datos. ¿Cuántos gerentes de ventas piden a sus equipos que usen software de BI (inteligencia de negocios) o CRM que rara vez abren? Haga sus revisiones semanales o mensuales basadas en las herramientas y los datos que le pida a sus equipos que utilicen. Y luego verá que los datos bien presentados a menudo reemplazan un discurso largo.

• Dar sentido a los datos, vincular los datos al negocio; según la ahora conocida expresión popular, “los datos son el petróleo del siglo 21”. Esto puede parecer obvio para usted, pero no es necesariamente así para un equipo de ventas. “Nuestro algoritmo de segmentación permitió un aumento del 30% en la tasa de apertura de nuestro último correo electrónico promocional”. ¡Esto es lo que el director de marketing expresó felizmente frente a algunos vendedores apáticos! No es de extrañar que no mostraran ningún interés, se había olvidado de traducir este éxito expresado en datos fríos en impacto comercial. Desarrolle por sí mismo la disciplina para traducir sistemáticamente los beneficios de los datos en el número de clientes o negocio ganado, en € de facturación o desarrollo de margen.

• Transforme a sus vendedores en actores de datos. Conoces el adagio con datos, ¿no? “Basura adentro, basura afuera”. Como parte de los datos provienen de tus vendedores, tienes que encontrar las palancas para motivarlos a convertirse en “productores” de datos de calidad para la organización. Una vez más, la retroalimentación es fundamental: comunique a su equipo cómo la información recopilada en el terreno le permitió marcar la diferencia en una reunión de cuenta clave o cómo el departamento de marketing pudo adaptar la orientación de su última campaña gracias a los datos de los vendedores.

• Acompañe a los vendedores que no se sienten cómodos con lo digital: quién dice que los datos dicen digital, y no todos los vendedores son “expertos digitales”. Algunos mostrarán cierta resistencia al uso de datos. Puede pensar que no quieren cuando, de hecho, no saben cómo hacerlo. No subestimes el tiempo perdido y la ansiedad generada por el uso de una herramienta de TI que uno no domina.

• Manténgalo simple: demasiados datos matan los datos. Olvídate de las tablas de Excel con diez pestañas exhaustivas. Tienes que saber elegir tus batallas, no multiplicar las tablas e indicadores. Verá el poder comercial de un equipo de ventas donde todos miran y comparten los mismos datos con sus clientes. Esta explotación de datos se convertirá en un pilar sólido de su política de ventas.

• Sea visual y juguetón: cuando se trata de datos, la forma cuenta. Una tabla seca de figuras es un desvío para un equipo de ventas. Por supuesto, usa gráficos y colores. Pero hoy, puedes ir mucho más allá. Muchas soluciones de visualización de datos o narración de datos en el mercado permiten presentaciones súper impactantes. Si es posible, use los logotipos de sus clientes en sus gráficos. Utilice mapas geográficos cuando sea relevante. Usa aplicaciones pequeñas y divertidas que atraigan a tus equipos a jugar con los datos. Si sus datos tienen una “sensación de negocio”, sus equipos no tendrán suficiente 😉

El uso de datos ha transformado por completo el entrenamiento de los equipos deportivos, desde el fútbol hasta el ciclismo y la vela. Por lo tanto, ¡prepárese para acompañar a sus equipos de ventas al nivel superior con un enfoque “basado en datos”! Las herramientas existen, pero es su enfoque de gestión del cambio lo que marcará la diferencia. El rendimiento comercial y la satisfacción del cliente le esperan al final del camino.

Tienes curiosidad por saber cómo abordamos ese desafío en Halifax, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.

---

¿Le gustó este artículo? Compártalo

•