El plan de acción para supervisar adecuadamente las actividades de los vendedores
Publicado por Rodolphe Meynier – 16 March 2023
La eficiencia se define como la capacidad de producir los máximos resultados con el mínimo esfuerzo o gasto. En ventas, el esfuerzo se refiere generalmente al tiempo empleado en obtener el resultado deseado. El vendedor eficaz es, por tanto, el que está delante del cliente adecuado, con la intervención adecuada, realizada de la forma adecuada y en las cantidades adecuadas. Esto se consigue mediante un plan de acción que optimiza el tiempo dedicado al cliente y reduce las pérdidas de tiempo. Un plan de acción eficaz garantiza el cumplimiento de los objetivos de ventas y la retención de los clientes adecuados a largo plazo.
A través de su misión de mejorar la capacidad de venta de las empresas y aumentar su margen de beneficios, Celsius Halifax North America contribuye a formar y mantener una fuerza de ventas proactiva y motivada. Por ello, la eficacia de los vendedores ocupa un lugar central entre nuestras prioridades de intervención. Nuestra amplia experiencia con empresas de diversos sectores de actividad nos ha permitido darnos cuenta de que los equipos de ventas de todo tipo pierden mucho tiempo. Por tanto, la necesidad de reducir estas pérdidas de tiempo para optimizar el rendimiento de los vendedores es evidente, y la mejor forma de remediar esta situación es adoptar un plan de acción para gestionar adecuadamente sus actividades. Estas actividades deben estar asociadas a objetivos, que deben controlarse y medirse periódicamente.
Clientes cualificados
Un buen plan de acción empieza con la cualificación de los clientes, que nos permite encontrar clientes que queremos y que nos quieren. Este ejercicio consiste en definir el cliente ideal para nosotros estableciendo su perfil (quién es, su territorio, su segmento de mercado, su tamaño y su tipo de negocio), determinando su potencial de desarrollo (cuáles de nuestros productos y servicios le interesan) y teniendo en cuenta la relación previa que hemos tenido con él (qué ha consumido, qué crecimiento nos ha aportado, etc.).
Este paso, a menudo realizado mediante modelos entre buenos clientes, permite comprender mejor y priorizar las acciones con los clientes actuales y futuros. A partir de las cualificaciones, es posible fijar objetivos oportunistas orientando al equipo de ventas hacia determinados tipos de clientes a los que se puede realizar un alto nivel de ventas, con un mejor margen de beneficios.
La elaboración de un cuestionario de cualificación nos permite identificar las características que consideramos propias del cliente ideal, para poder reconocerlo mejor. Es importante descalificar lo antes posible a los clientes que no cumplan nuestras expectativas y objetivos, para poder concentrarnos en los que tienen mayor potencial, evitando así perder el tiempo. Definir el CVB (características, ventajas, beneficios) nos dice mucho sobre el cliente y nos permite centrarnos en los beneficios que son importantes para él, los que corresponden a un tema que le preocupa.
Entender al cliente
Interrogar al cliente es la principal herramienta de venta, la etapa en la que se descubre quién es realmente. Le permite cualificarse, pero sobre todo vender mejor y más. Pero más allá del cuestionario de cualificación, también hay que atreverse a ampliar el espectro de preguntas formuladas para ir a jugar a otras áreas, siempre con el objetivo de conocer bien al cliente. Es muy interesante explorar estas múltiples facetas: qué motiva su búsqueda de una solución, qué buscan exactamente, cuál es su situación actual, cuáles son sus herramientas, sus métodos, su modo de funcionamiento, a qué problemas se enfrentan, con quién nos comparan, cuáles son sus otras opciones…
Preguntar es un arte que debe aprender a dominar para mejorar su rendimiento en las ventas. Utilizar preguntas abiertas o cerradas, saber rebotar, elaborar escenarios y practicar la presentación de una propuesta de valor adaptada y pertinente son los deberes de un buen vendedor.
Valor actual
Satisfacer al cliente y construir una relación duradera requiere presentar valor. Al final del cuestionario, será posible hacer una propuesta adaptada a las respuestas y al perfil del cliente. Hablamos aquí de pasar de las características a los beneficios centrándonos en lo que interesa al cliente, destacando lo que más le aporta nuestra propuesta. En esta fase, creamos deseo presentándoles algo que les importa.
Seguimiento de las actividades
Para un vendedor, supervisar sus actividades es incluso más importante que supervisar sus resultados. Es importante asegurarse de que hacen lo suficiente y lo hacen bien. La supervisión periódica durante el proceso de venta da tiempo al vendedor para realizar ajustes si es necesario. Es importante entender que el resultado es la consecuencia de las actividades. Analizarlos permite ver qué hay que mejorar.
Un buen plan de acción para los vendedores ayuda a retener a los clientes en el proceso de venta, ya que de este modo la propuesta de valor es mucho más relevante. Nos permite obtener más ofertas de servicios, ofrecer más productos y servicios por propuesta, aumentar el margen de beneficios y, en definitiva, alcanzar nuestro objetivo más fácilmente.
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