El plan de accion comercial, la brujula del empresario
Publicado por Eric Soares
En una carrera de observación, no necesariamente el que corre más rápido es el que llega primero… Los empresarios saben que habrá trampas en el camino que no necesariamente han identificado. Tendrán que trazar la mejor ruta posible, planificando las etapas claves para medir regularmente qué tan lejos están de su objetivo principal.
El efecto de la planificación inversa.
Existen 4 pasos para construir un plan de acción comercial basado en una visión estratégica a largo plazo, identificando y planificando las diversas etapas, acciones y recursos, asignados a la inversa, es decir, desde su objetivo final hasta hoy. Estos pasos son:
Analizar su mercado
La primera pregunta que hay que hacerse es ¿qué categoría de necesidades o problemas pueden satisfacer mis soluciones? Si usted representa a una empresa que vende programas de navegación para consumidores, debe elaborar una lista de clientes meta que incluya a revendedores especializados, grandes minoristas, fabricantes de automóviles, sitios de comercio electrónico, etc. Al elaborar esta lista, se dará cuenta rápidamente que es una lista larga y contiene un gran número de jugadores, incluidos sus competidores, que interactúan con sus clientes potenciales.
A continuación, es necesario hacer un balance de sus puntos fuertes y débiles en relación con la competencia y posteriormente identificar un objetivo más específico de clientes potenciales, para los que nuestros productos ofrecen un mayor valor. Por ejemplo, podríamos decidir dirigirnos prioritariamente a los fabricantes de automóviles y a los sitios de comercio electrónico, y aprovechar otras oportunidades en la medida en que se presenten.
Proyectarse
Este paso fundamental le permitirá alcanzar y superar sus objetivos comerciales. Esto es lo que los deportistas de alto nivel, en las competencias de velocidad, llaman visualizar la línea de meta. Imagine que usted es un esquiador doblando la última curva que lo lleva a la victoria.
Este proceso le permite situarse en la pista, analizar y tomar consciencia de las curvas más complicadas para elegir la mejor estrategia posible. Esto lo llamamos apostar por su plan de negocio.
Definir su ruta
Volviendo al ejemplo de nuestro campeón de esquí, nos fijaremos un objetivo intermedio para cada etapa clave identificada. En un plan de acción comercial, esto se traduce en definir puntos de referencia y evaluar las condiciones y el tiempo necesario para alcanzarlos. Esto también le permite identificar los recursos necesarios para lograr su objetivo, confirmar la viabilidad de su plan de acción y quizás mejorar algunos aspectos, si es necesario.
Entrar en acción
Con entusiasmo, determinación y sed de victoria, el campeón de esquí se embarca en un intenso programa de entrenamiento específico, que le permitirá progresar constantemente en sus tiempos intermedios.
El gerente de ventas, por su parte, tomará un plan de acción preciso implementado a lo largo del año y, controlará periódicamente su progreso para identificar que su plan mantenga el rumbo. Si sus ventas a los fabricantes de automóviles no tienen el éxito esperado, podría decidir redirigir sus esfuerzos a su objetivo preferido o buscar nuevas oportunidades para compensar y mantenerse así en su camino hacia el éxito planeado.
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