¿Cualquiera puede vender?

¿Podemos olvidar primero nuestras malas experiencias?

Cuando se trata de ventas, la mayoría de la gente tiene una “opinión” sobre la profesión y sus principales actores, los vendedores. ¡¡Las ventas pueden tener tan mala reputación!! Así que, para empezar, vamos a afinar nuestro tema. Hablamos de las ventas como la profesión ética en la que el individuo tiene como objetivo ayudar y proporcionar un gran servicio a cambio de dinero. Por lo tanto, cualquier empresario, cualquier profesional, tú incluido, es un vendedor. Así que, ahora que estamos de acuerdo en que todos somos vendedores, olvidemos durante los próximos 8 o 10 minutos nuestras malas experiencias personales como compradores (es decir, la vez que compramos algo que en realidad no necesitábamos porque el vendedor era demasiado insistente, la vez que fuimos engañados por un encantador vendedor charlatán que casualmente dejó de responder a nuestro correo electrónico en el momento en que se realizó la transferencia bancaria…).
Creo que ya estamos preparados para una definición de las ventas. Hablamos de las ventas como una profesión, teniendo en cuenta que todos somos vendedores 😉 Entendamos las ventas como un término general que engloba el proceso de establecer un acuerdo entre un comprador y un vendedor para el intercambio de bienes o servicios. En un nivel más práctico, el proceso de venta implica el acto de buscar y encontrar compradores potenciales, ponerse en contacto con ellos, persuadirles para que adquieran los servicios y por último, pero no menos importante, prestar el servicio de tal manera que el comprador no sólo se sienta feliz por haberte dado algo de dinero, sino que también hable maravillas de tus servicios.

¿Cuántos métodos de venta existen?

Como las industrias difieren entre sí, se podría suponer legítimamente que el método de venta sería específico para la industria a la que se aplica. Por lo tanto, se podría argumentar que hay tantos métodos de venta como sectores. La venta de servicios de formación o de consultoria, por ejemplo, no tiene ciertamente nada que ver con la venta de coches de lujo o de ordenadores. Si usted piensa así, no está solo… pero no podría estar más lejos de la realidad.
El objeto de la venta puede variar de un sector a otro (formación, consultoría, coches, ordenadores). Sin embargo, en el fondo, estamos hablando de una sola cosa: una transferencia de emoción de una persona, el vendedor, a otra, el comprador. Para algunas personas, esa emoción estaría relacionada con algo calificado como positivo: una ganancia. Para otros, esa emoción estaría relacionada con algo considerado como negativo: un miedo. ¿A qué emociones nos referimos? Según entendemos, eso depende estrictamente de la personalidad del comprador. Podría ser la emoción de ganar algo o el alivio de evitar algún dolor.
Así que no nos preocupemos demasiado por los diferentes modelos/métodos que existen (Challenger Sales, Straight line persuasion, The Yes Method, metodo LEAD®…). Las ventas son ventas. ¿Significa eso que el mejor vendedor de un sector será automáticamente el mejor vendedor de otro? El potencial está ahí, pero algunos sectores pueden ser difíciles de dominar. Algunos son realmente “sensibles a la técnica”, no se puede esperar el éxito sin un profundo conocimiento de la técnica de la industria. Otras industrias son “sensibles a la red”, el éxito depende de la calidad de la red de alguien. Y algunas redes, como se puede imaginar, son más difíciles de penetrar que otras.

Para profundizar en las 3 condiciones de una transición exitosa de un vendedor de un sector a otro, consulte nuestro otro artículo sobre “una transición exitosa de los vendedores entre sectores”. Teniendo en cuenta esta advertencia, un vendedor excelente en un sector tiene, por tanto, el potencial de destacar en otro.

La pregunta es entonces, ¿puede alguien alcanzar ese nivel de excelencia?

Esta es LA Q.U.E.S.T.I.O.N, una que se ha discutido durante años. El infame debate “naturaleza vs. crianza”. Antes de responder, vamos a discutir la creencia popular que es: “Los vendedores nacen, es una cosa de ADN”. Todos recordamos a ese niño de la escuela primaria que prefería vender caramelos o bebidas a sus amigos mientras otros perseguían una pelota. También podemos pensar en ese hermano, a menudo el más pequeño, capaz de negociar su dinero de bolsillo mejor que su hermano mayor.
Si usted también cree que algunas personas nacen con el don de la palabra, una vez más no está solo. Puede que incluso le complazca saber que la teoría del “talento por naturaleza” está respaldada por algunos expertos. Algunos afirman que, en efecto, se necesitan algunas habilidades naturales para que una persona entienda realmente esos pequeños matices de las ventas necesarios para sobresalir como vendedor. Al menos un estudio apoya esta postura. Ese estudio demostró que las personas con un determinado tipo de cerebro tenían más éxito en las ventas. Muestra una clara curva de campana de rendimiento por tipo de cerebro, en la que los de un tipo concreto son mucho mejores vendiendo.
Si esta creencia común, “el vendedor nato”, está respaldada por los expertos, eso sólo puede significar una cosa: los grandes vendedores nacen, no se hacen. ¿Cómo podría ser de otra manera? Vamos a ir un poco más despacio. En primer lugar, las creencias populares son sólo eso, creencias populares que esperan ser desmentidas. En segundo lugar, los expertos a los que nos hemos referido no han hecho más que confirmar algo con lo que todos los profesionales de las ventas están de acuerdo: las capacidades naturales influyen en el rendimiento de una persona. Eso es innegable. Podrían haber ahorrado el presupuesto de ese estudio interrogando a los profesionales de la venta, especialmente a los que forman a la gente para vender. Lo que nos lleva a nuestro tercer y último punto: ninguna de esas personas, ni el principiante, ni el experto, vende realmente nada.
Veamos qué dicen los profesionales, esa gente que está en las trincheras día a día. La verdad es que hay unanimidad. Todos dicen que algunas personas han nacido para vender. Esas personas podrían vender un helado a un esquimal. Pero también se apresuran a añadir que las personas con más éxito no son vendedores natos. No, muchos vendedores experimentados y entrenadores de ventas te dirían que los “pesos pesados”, como los llamamos, los que más venden, son los que entienden su mercado y aplican como una fórmula, un método probado que se tomaron el tiempo de aprender y dominar su oficio: vender, negociar, controlar sus emociones, lidiar con las objeciones, comunicar el valor, entender la personalidad del comprador… Esto tiene todo el sentido del mundo, si lo piensas. Es como en cualquier campo, la práctica hace la perfección. Cuanto más se hace algo, mejor se hace en ello. La afirmación es ciertamente cierta para los vendedores que permanecen en las mismas industrias. Para los que cambian de sector, como ya hemos expresado, el éxito requerirá que los vendedores se adapten al tecnicismo y a los requisitos de la red del nuevo sector. No dudes en consultar nuestro artículo sobre “la transición exitosa de los vendedores entre sectores”.
Esto confirma completamente mi propia experiencia. Empecé sin experiencia formal, odiando literalmente la idea de ser llamado vendedor. De hecho, empecé a vender siguiendo los consejos de Joe Soto (si sabes de marketing online, sabrás de él, de Russell Brunson, de Dan Kennedy, de Tai o de gente como Frank Kern). Joe me hizo ver con delicadeza que las ventas no eran otra cosa que comunicar de forma eficiente y que no tenía sentido para nadie, y menos para un empresario, no dedicar algo de tiempo a estudiarlo. Me sugirió que tuviera una experiencia en ventas, seguí su consejo y no me arrepiento ni un segundo. Puede que haya sido la mejor decisión que he tomado en mi carrera profesional.
Pero bueno, ha sido una experiencia intensa. Casi 3 meses escuchando grillos. Empezando sin experiencia formal, no esperaba otra cosa pero larga historia cortada. 8 meses después, estaba en el top 3 de Europa y en el top 30 mundial de una empresa que cuenta con casi 1300 personas. Se podría pensar que fue suerte, ese pensamiento se me pasó por la cabeza muchas veces (¿síndrome del impostor? Eso podría ser un tema para otro artículo). Eso podría haber sido si hubiera sido algo puntual, pero no, seguí rindiendo mes a mes. ¿Cuál era el secreto? En realidad no hay ningún secreto, a menos que se considere el compromiso con el estudio como uno. Solía llegar a la oficina 2 o 3 horas antes de la apertura para estudiar y me iba 3, 4 a veces 4 horas después de todos.
Los resultados fueron tan impresionantes que diseñé y dirigí un programa piloto de formación en ventas para los SDR.
Así pues, para responder y tal vez poner fin a la infame pregunta “¿Cualquiera puede vender? Mi respuesta es sencilla e inequívoca: “sí, todo el mundo puede aprender a vender”. Incluso añadiría esto: todo el mundo debería aprender ventas. Se trata literalmente de la única habilidad que transforma el rendimiento de las empresas, así como la carrera de los individuos. Y para que el trato sea aún más dulce, no se necesitan años para dominarla. Todo lo que se necesita es un poco de compromiso para aprender y una metodología probada para seguir. Con más de 20 años de experiencia, Halifax seguro que tiene la metodología, así que, si necesita más información o incluso ayuda, para usted o su empresa, no dude en ponerse en contacto con nosotros.

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