¡Cómo desarrollar realmente tus habilidades de ventas!

Publicado por Collectif

Si eres un lector habitual de este blog, sabes que desarrollar habilidades de ventas es una de nuestras pasiones en Halifax Consulting. De hecho, es la razón de ser de Halifax Consulting. Personalmente, leo muchos libros de negocios cada año y de vez en cuando me encuentro con una joya. PEAK, el libro de Anders Ericsson y Robert Pool, es una.

Es una joya de un libro que describe en detalle cómo desarrollar verdaderamente habilidades de manera efectiva. Los autores no se centran únicamente en las habilidades de ventas, ni mucho menos, Pero evidentemente es con este prisma que lo devoré.

El libro está repleto de información y nunca intentaría resumirlo completamente en unas pocas líneas. Realmente te animo a que lo busques.

Sin embargo, compartiré con ustedes las principales lecciones que aprendí con este libro. Espero que esto le dé el deseo de desafiar sus propias prácticas para desarrollar sus propias capacidades o las de sus vendedores.

Al leer lo que sigue, mantenga su mente en la búsqueda de la excelencia y nada más. Ese es el objetivo descrito en el libro.

Lo esencial, por sí solo, no es suficiente.

En primer lugar, el autor nos recuerda que el enfoque más común para adquirir una competencia es insuficiente para buscar y alcanzar la excelencia.

He aquí un ejemplo que resume la perspectiva clásica:

Un día decides dedicarte al golf,
Ves algunos vídeos y lees un libro sobre los fundamentos. Después, compras tu primer material,
Entonces descubres que la realidad es un poco más difícil de lo que habías percibido en la televisión o en el libro,
Como todavía estás motivado, compras unas clases de golf,
Practicas hasta tener un nivel aceptable, lo suficientemente aceptable como para compartir partidas con algunos amigos,
De este modo, tendrás una práctica regular que mantendrá, e incluso desarrollará ligeramente, su nivel.
Ya está, has alcanzado un nivel aceptable, el famoso “suficientemente bueno”.
Te has convertido en un golfista decente y jugarás así durante los próximos 20 o 30 años. Has alcanzado el nivel adecuado para ti y el nivel de energía que quieres poner en tu entrenamiento.
En ese momento, el número de años que lleves jugando no cambiará fundamentalmente nada, porque al final de 20 años, sólo tendrás el equivalente a 20 veces el valor de un año de aprendizaje.

Es lo mismo que conducir. El hecho de que lleves 20 años conduciendo no significa que seas mejor conductor hoy que en tu primer año de conducción.

Este fenómeno puede ser el mismo con nuestras prácticas profesionales. Si no tienes cuidado, un vendedor que lleva 20 años vendiendo puede tener el mismo nivel de experiencia que al final de su primer año. Lo mismo ocurre con los directores…

La primera resolución propuesta: ordenar lo que puede dejar en la pila “lo suficientemente buena” y lo que necesita mejorar de forma continua.

Práctica con propósito para un progreso constante

El autor presenta la práctica con propósito como un medio para superar la meseta “lo suficientemente buena”. La práctica regular de este tipo durante un largo período de tiempo es la clave para lograr un progreso significativo.

Estos son los ingredientes clave para este tipo de práctica según los autores. Te dejaré compararlos con tu propia forma de hacer las cosas.

Objetivos específicos

Volviendo al ejemplo del golf, hay una diferencia sustancial entre “golpear pelotas” repetitivamente, sin pensar, y “golpear pelotas en condiciones de competencia con una rutina y concentración a nivel de competencia”.

La práctica con propósito consiste en dividir su objetivo final en pasos intermedios más pequeños en los que puede trabajar individualmente.

Concentración máxima

Para aclarar este punto, los autores utilizan el ejemplo de corredores y nadadores, que a menudo dejan que su mente divague mientras entrenan. No hay nada más tentador que soñar despierto durante una actividad tan larga y repetitiva. El problema es que hacerlo es mucho menos efectivo. Las horas que se pasan en la piscina no son suficientes para alcanzar la excelencia. Los autores citan el ejemplo de una nadadora campeona que hizo un progreso real una vez que dejó de dejar que su mente divagara y comenzó a centrarse en cada brazada, para perfeccionar continuamente todos los detalles minuciosos que afectan el rendimiento. Obviamente, solo puedes practicar con este nivel de concentración durante un tiempo limitado. No puedes mantener el 100% de concentración durante horas.

Es por eso que necesita practicar a propósito dentro de un marco de tiempo establecido: no demasiado tiempo, pero con toda la atención de principio a fin.

Una salida sistemática de su zona de confort

Esto es muy importante. Practicar lo que ya haces bien mantiene tu nivel pero no conduce a la mejora. La práctica con propósito consiste en intentar cosas que aún no has dominado y / o tratar de hacerlas de manera diferente.

Los autores martillean su idea clave: progresas saliendo continuamente de tu zona de confort. Citan el ejemplo del pianista aficionado que tomó lecciones durante una década y luego tocó las mismas composiciones durante los 30 años que siguieron. No es mejor pianista de lo que era hace 30 años. Puede que ni siquiera sea tan bueno como en aquel entonces.

La formación específica eficaz no consiste en hacer más del mismo movimiento, sino en hacerlo de forma diferente y mejor para lograr una mayor eficacia.

Feedbacks de calidad

Para hacer las cosas de manera diferente y dar pasos importantes, el autor insiste en la importancia del coach, del mentor, del maestro. En general, para progresar, no se trata sólo de hacer más, sino de hacerlo de manera diferente. Por eso es importante que un entrenador te sugiera diferentes maneras de superar las etapas y los estancamientos en tu progreso. Los mejores le ayudarán a adquirir la madurez necesaria para realizar tus propios feedbacks, de manera independiente.

Un entrenamiento específico eficaz implica tomar un poco de perspectiva, externa y/o internamente, para entender cómo mejorarse.

Una motivación de largo plazo

La motivación es otro punto crucial, porque debe permitirte trabajar a largo plazo. Y para salir de tu zona de confort (¡lo que es incómodo!) de manera sostenible, necesitas estar motivado. Si el principio es fácil de entender, la aplicación es más difícil. Se trata de mantener la motivación a largo plazo.

Los feedbacks de calidad, la medida y la concienciación regular de los progresos realizados son factores que probablemente mantienen el deseo y la energía necesarios para la lucha continua que representa el entrenamiento fuera de la zona de confort.

Así que, en resumen, el entrenamiento específico consiste en salir de tu zona de confort con objetivos concretos y un plan de entrenamiento construido con respecto a esos objetivos, manteniendo tu motivación a largo plazo.

Práctica deliberada

La práctica deliberada es el siguiente paso, el nivel final de desarrollo de habilidades.

Una vez más, los autores proporcionan muchos ejemplos fascinantes, que demuestran cómo convertir la práctica con propósito en práctica deliberada. Hay tres componentes complementarios en el camino hacia la excelencia y la experiencia.

Identificación y asimilación de las mejores prácticas

El Deliberate Practice consiste en consultar y asimilar las prácticas de los mejores expertos. No todas las disciplinas tienen la suerte de haber identificado lo que hace que los mejores sean los mejores. Pero cuando es el caso y cuando alimenta tanto los objetivos precisos de la formación como la calidad del feedback, la formación se optimiza.

La definición de los objetivos de progreso y los feedbacks deben inspirarse en las prácticas de los mejores expertos.

Desarrollar las representaciones mentales más completas

La diferencia entre los expertos y los demás es que sus años de práctica les han permitido construir representaciones mentales muy precisas de las distintas opciones. Esto les permite ser más eficientes a la hora de resolver los problemas que se les plantean y dominar las competencias muy específicas necesarias para sobresalir en su especialidad. Cuanto más amplias y precisas sean estas representaciones mentales, más rápidamente podremos encontrar respuestas a las situaciones que se nos presentan.

Modelar instintos, actitudes y métodos adecuados para diferentes situaciones es una búsqueda continua que requiere que expertos incipientes busquen constantemente posibles alternativas.

Enfoque sobre la implementación

Tradicionalmente, los maestros a menudo se centran en el conocimiento. Incluso cuando el objetivo es obtener la capacidad de hacer algo, el enfoque tradicional implica proporcionar información sobre la técnica correcta y esperar que el estudiante pueda aplicar.

este conocimiento. La práctica deliberada, por otro lado, tiene un enfoque casi obsesivo en el rendimiento y cómo mejorarlo.

El coach debe concentrarse en la buena pregunta: “¿Qué puedes hacer?” en lugar de “¿Qué sabes?

Ya está, se acaba este resumen de los puntos claves de este fabuloso libro.

Espero que esto le inspiren a desafiar sus prácticas de formación, coaching y desarrollo de habilidades empresariales. Hoy en día, no sólo sabemos lo que hay que hacer, sino que disponemos de grandes capacidades para dar vida a todos estos preceptos en todos los proyectos de formación.

Bibliografía (1)PEAK – Secrets from the new science of expertise, Anders Ericsson & Robert Pool, éd. Eamon Dolan / Mariner

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