Centrarse en la cuota de mercado

rodolphe meynier Publicado por Rodolphe Meynier – 23 February 2023

El año 2023 ha comenzado en un clima de incertidumbre económica vinculada a una posible recesión futura. Para abordar el impacto que dicha situación puede tener en la función de ventas de una organización, Celsius – Halifax North America ofrece una serie de tres artículos sobre las tendencias que hay que observar para reaccionar y posicionarse favorablemente en dicho contexto.

CENTRARSE EN LA CUOTA DE MERCADO MÁS QUE EN EL VOLUMEN DE NEGOCIO

La mejor estrategia en tiempos de incertidumbre es, sin duda, aferrarse a lo que se tiene y asegurarse de estar preparado para cuando la economía cambie. Parece fácil decirlo, pero no es tan fácil hacerlo… porque el reflejo en ventas es siempre querer alcanzar objetivos financieros, mientras que en este caso queremos centrarnos en reposicionarnos en términos de cuota de mercado. Lo que queremos es un trozo mayor del pastel para nuestros buenos clientes.

Cómo lograr este reposicionamiento estratégico

Se trata de un ejercicio de construcción de relaciones y análisis de diagnóstico. Es en los momentos difíciles cuando te das cuenta de lo importante que es construir relaciones de calidad con tus clientes. La confianza mutua será su herramienta más valiosa para mantener la relación con el cliente y, potencialmente, ¡incluso reforzarla! Este vínculo de confianza se basa esencialmente en un conocimiento profundo de su cliente, sus necesidades, sus objetivos comerciales y sus limitaciones. Un buen conocimiento de sus clientes le permitirá ofrecerles un verdadero valor añadido. Por lo tanto, esta información sobre cada uno de sus clientes debe mantenerse rigurosamente actualizada. Es su piedra angular. También le permitirá hacer un diagnóstico preciso de su cartera para establecer sus prioridades de actuación.

Estas prioridades de actuación pasan inevitablemente por la calificación de los clientes, lo que nos permite centrarnos en los actores adecuados, aquellos con los que podemos esperar crecer. La situación actual nos obliga a redefinir cuál es para nosotros el cliente ideal, estudiando su perfil, evaluando su potencial de desarrollo y teniendo en cuenta nuestra relación actual y futura.

En segundo lugar, para aumentar con éxito su cuota de mercado con sus mejores clientes (los identificados por cualificación), primero debe saber qué papel le dan. ¿Es usted proveedor único o hay varios que se reparten el mismo pastel? En caso afirmativo, ¿quiénes son los otros actores? Esta información le permitirá posicionarse mejor y fijar objetivos específicos para ser más importante con este cliente. 

Tenga en cuenta que los clientes están actualmente en modo de observación del mercado. Muchos no estarán dispuestos a moverse ni a cambiar de aires en este entorno. Por eso no sólo debe actualizar su cartera actual, sino también reconstruir su plan de juego. Es un buen momento para dedicar tiempo a estudiar los territorios y sectores en los que opera, así como para identificar otros clientes potencialmente interesantes. No olvide nunca que el mercado cambia constantemente y que un cliente que ayer no era interesante puede serlo mañana… También es el momento de volver a avivar el fuego con los que fueron clientes y ya no lo son.

Esta estrategia más conservadora le dará ventaja cuando los mercados vuelvan a crecer. Ahora, si quieres comprobar si estás preparado para esta estrategia, te invito a que hagas tu ÍNDICE DE MADUREZ de tu función de ventas.


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