Nunca aceptes un “sí” por respuesta. 28 mar. 2024

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Les essentiels

El 30% del éxito de una negociación radica en una buena preparación.

17 October 2021
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Algunos consejos para superar el miedo en la negociación

Comprador-vendedor: Los 3 mandamientos de la sorpresa

01 January 2021

La palabra es de plata, el silencio es de oro

Publié le 21 March 2024

¡Los 10 momentos de oro del silencio para dejar de perjudicar las ventas! Por Vincent Parachini y François-Xavier Thery Nos ha sorprendido la acogida del artículo de François-Xavier sobre el silencio. Para nosotros, el silencio forma parte de la obra. El habla y el silencio forman parte de la misma caja de herramientas retóricas que, en Halifax Consulting, enseñamos a nuestros aprendices. Pero sus comentarios nos han hecho pensar que quizá estemos presumiendo un poco y que probablemente no estaría de más algo de claridad sobre los momentos clave y más impactantes del silencio que un vendedor puede utilizar para potenciar el impacto del mensaje. Nosotros, los vendedores, ponemos literalmente […]

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Relaciones con los clientes y resultados de ventas: cada vez más interdependientes

Publié le 14 March 2024

La eficacia comercial ya no se limita al acto de vender, sino que se extiende a toda la empresa, lo que implica un compromiso total con la calidad del servicio al cliente para aumentar la fidelidad, las ventas ascendentes y las ventas cruzadas, que son esenciales para los márgenes de muchas empresas. Conseguirlo se está convirtiendo en un factor clave de diferenciación de una empresa en su mercado, más aún en un clima económico tenso en el que la captación de nuevos clientes es cada vez más difícil. Para otras empresas cuyo modelo de negocio es la modalidad SaaS, también es un elemento clave para generar más ingresos y desarrollar […]

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Inteligencia artificial: 5 aplicaciones prácticas de la IA generativa para un equipo de ventas

Publié le 07 March 2024

Disclaimer: este artículo fue escrito por un humano con la ayuda de ChatGPT😉 ChatGPT celebró su 1ère cumpleaños y ya cuenta con más de 100 millones de usuarios. Desde entonces, ha habido un flujo constante de novedades en este campo, desde Google Bard y Midjourney hasta Microsoft Copilote y la GPT Store. OpenAI y Microsoft también empiezan el año con nuevos productos accesibles a empresas de todos los tamaños y que garantizan una mayor seguridad de los datos. Esto debería eliminar cualquier objeción al uso de estas herramientas en determinadas organizaciones. Personalmente, utilizo estas herramientas de IA generativa a diario en un contexto comercial. Me ahorran mucho tiempo y me […]

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“Cuanto más me callo, más firmo”

Publié le 29 February 2024

Elogio del silencio en la escritura de compraventa Hace unos meses, una (brillante) vendedora inmobiliaria (la llamaremos Judith, se reconocerá) me retó diciéndome que, durante una sesión que yo dirigía, “cuanto más callo, más firmo”… lo que no dejó de provocar un silencio en nuestro intercambio, pero no un silencio cualquiera, sin duda el más productivo que existe… un silencio que me hizo pensar, que me proyectó y que me “aniquiló” por su obviedad, su relevancia, su fuerza… El silencio con los vendedores es un poco como el “ni contigo, ni sin ti”, una relación ambigua y contradictoria. Por un lado, todo el mundo está de acuerdo “conceptualmente” en que […]

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Liderazgo en el campo de las ventas B2B: El KAM como Quarterback

Publié le 22 February 2024

Frecuentemente se compara a un vendedor con un deportista de alto rendimiento, sin embargo en la mayoría de los casos, en la práctica esta comparación es muy distante de la realidad. Acercándome a una similitud, puedo decir que un Key Account Manager (KAM) se erige como el Quarterback estratégico que lidera el juego de las ventas B2B. Aunque, liderar de la forma que lo hace un Quarterback con su equipo requiere de entrenamiento, dedicación, resiliencia y apertura al aprendizaje. Visión Estratégica: La Jugada Maestra Al igual que un Quarterback evalúa la defensa contraria antes de cada jugada, un KAM debe tener una comprensión profunda del mercado. Esto implica analizar las […]

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El segundo bote del balón

Publié le 15 February 2024

Tiempos de crisis e incertidumbre como estos son buenos momentos para echar mano de algunas buenas lecturas del pasado. Permítanme compartir con ustedes algunas ideas entresacadas del libro de Ronald Cohen “El segundo rebote de la pelota”, publicado en 2008 y escrito por este importante inversor financiero de Apax. He aquí una idea clave: cualquier observador atento del mercado sabe dónde está rebotando hoy la pelota. Todo el mundo sabe que rebotará en otra parte. Pero muy pocos anticipan dónde, y aún menos se posicionan para recogerla y aprovecharla. El empresario es uno de ellos, ¡como lo es el buen desarrollador de negocios! Para dejar claro el principio, el autor […]

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¡El progreso es imparable! Incluso las revisiones de cuentas son cada vez más fáciles…

Publié le 08 February 2024

Todos los vendedores de grandes cuentas están familiarizados con el ejercicio de revisión de cuentas. Es un momento importante para actualizar sus planes de acción, su visión de la cuenta y sus iniciativas estratégicas. Y para compartir todo esto con tus directivos y colegas. Un componente importante es comprender la organización del cliente y sus problemas o retos estratégicos. Otro componente clave es resumir nuestras ventas y resultados con este cliente y calcular nuestra cuota de mercado. Por último, y este es siempre un ejercicio difícil, tenemos que identificar los canales de toma de decisiones, los responsables clave y las personas influyentes. Desde hace varios años, varias soluciones tecnológicas ayudan […]

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¿Cómo afecta la RSE a la función de ventas?

Publié le 01 February 2024

Hace un año abrimos un debate entre los asesores de Halifax sobre cómo debíamos posicionarnos para acompañar a nuestros clientes en este tema. Por encima de un claro compromiso del nivel C y de los accionistas con la política de RSE (Responsabilidad Social Empresarial) percibimos en muchos ejecutivos comerciales el escepticismo derivado de las reacciones de algunos clientes que podrían resumirse en: “¿Qué hace su RSE por mí?“. De hecho, muchas iniciativas de RSE son lo que llamamos “de dentro hacia fuera”… a diferencia de la mayoría de las iniciativas empresariales, no tienen su origen aguas abajo (es decir, en la satisfacción de las necesidades de los clientes), sino que […]

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¿Qué tal una vuelta a los estándares elevados y a la emulación en el centro del juego cuando se trata de gestión de ventas?

Publié le 22 January 2024

Los resultados de PISA 2022, publicados el pasado mes de diciembre, muestran que Francia sigue retrocediendo en términos de aprendizaje y de rendimiento académico, donde nos encontramos justo en la media de la OCDE, y en particular un debilitamiento de la excelencia, con cada vez menos alumnos muy buenos. Por otra parte, los cursos preparatorios, que antes eran la mejor vía de acceso a la Grande Ecole, son cada vez más cuestionados por padres y alumnos, que no ven el sentido de pasar 2 años atiborrándose de matemáticas, filosofía o literatura en un contexto de intensa presión académica, en lugar de optar por cursos de profesionalización inmediata, potencialmente con una […]

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El Camino Hacia un Liderazgo Auténtico: Superando la Brecha entre Inversión y Impacto

Publié le 11 January 2024

En el panorama empresarial actual, se observa una tendencia creciente en la inversión de millones de dólares por parte de las empresas en programas de formación en liderazgo organizacional. De acuerdo con un informe del 13 de diciembre del 2023 de Fortune Business Insights™ sobre el “Mercado de formación de liderazgo corporativo”, se espera que el 2023 cierre en unos 35.5 billones de dólares y la proyección del mercado global a 2030 se estima en 63.2 billones de dólares, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 8.58% durante el período de 2023 a 2027. Esta expansión monetaria refleja el reconocimiento generalizado de la importancia del liderazgo sólido en el […]

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