Los 6 retos de los jefes de ventas 13 jun. 2024
Hace unos días tuve la oportunidad de intervenir en la Sales Enablement Conference de París, que reunió a cientos de profesionales de toda Europa. Se trata de una nueva función que está apareciendo en muchas organizaciones para encargarse de la eficacia de las ventas, del mismo modo que Operaciones de Ventas se encarga de la eficiencia de las ventas. La proliferación de soluciones digitales está permitiendo mejorar el coaching de los comerciales y/o el proceso de venta, con mejores herramientas de apoyo a la venta para una mayor eficacia comercial. Los comerciales están a la vanguardia de la adopción de estas soluciones, que incorporan cada vez más IA y son […]
En el mundo empresarial, los mandos medios, en este caso los líderes de ventas desempeñan un papel fundamental como enlaces entre la alta dirección y los equipos de ventas de primera línea. Su labor consiste en traducir la estrategia empresarial en acciones concretas, garantizando el cumplimiento efectivo y eficiente de los objetivos comerciales. A pesar de su importancia, frecuentemente son subestimados y descuidados en muchas organizaciones, lo que limita su capacidad para impulsar el éxito empresarial. Según el libro recientemente publicado “Power to the Middle” (Harvard Business Review Press, julio de 2023), dotar a estos líderes con las habilidades y el respaldo adecuados puede tener un impacto significativo en la […]
Hoy entrevistamos a Mustapha BENKALFATE, AI Sales Transformation Partner en Halifax Consulting. Hola Mustapha, ¿puedes presentarte? Soy Mustapha Benkalfate y me he unido a Halifax para desarrollar la práctica de IA y Ventas. Según un reciente estudio de McKinsey, la función de ventas es donde se espera que los impactos positivos de la IA sean más fuertes. Tengo experiencia empresarial y creé mi propia empresa de IA hace varios años. También soy instructor de LinkedIn Learning sobre Inteligencia Artificial. He consolidado mis conocimientos a través de la formación en línea y en la India, así como mediante intercambios con ejecutivos técnicos de grandes empresas como Meta y Google, y con […]
En lugar de eso, navega por la niebla de la negociación para conseguir lo que quieres. Robert McNamara, Secretario de Defensa del Presidente John Fitzgerald Kennedy, acuñó la expresión “La niebla de la guerra” para describir la increíble complejidad de los conflictos armados. Aunque podría decirse que la negociación es el antídoto contra la guerra, sigue habiendo una increíble complejidad que abordar cuando es mucho lo que está en juego. De ahí la expresión “la niebla de la negociación”. En este primer artículo del blog abordaremos 10 elementos de complejidad. Introducción 1. ¿Cuándo comienza una negociación? 2. Compromiso, la tarjeta de crédito de negociación 3. La negociación más peligrosa 4. […]
¡Los 10 momentos de oro del silencio para dejar de perjudicar las ventas! Por Vincent Parachini y François-Xavier Thery Nos ha sorprendido la acogida del artículo de François-Xavier sobre el silencio. Para nosotros, el silencio forma parte de la obra. El habla y el silencio forman parte de la misma caja de herramientas retóricas que, en Halifax Consulting, enseñamos a nuestros aprendices. Pero sus comentarios nos han hecho pensar que quizá estemos presumiendo un poco y que probablemente no estaría de más algo de claridad sobre los momentos clave y más impactantes del silencio que un vendedor puede utilizar para potenciar el impacto del mensaje. Nosotros, los vendedores, ponemos literalmente […]
La eficacia comercial ya no se limita al acto de vender, sino que se extiende a toda la empresa, lo que implica un compromiso total con la calidad del servicio al cliente para aumentar la fidelidad, las ventas ascendentes y las ventas cruzadas, que son esenciales para los márgenes de muchas empresas. Conseguirlo se está convirtiendo en un factor clave de diferenciación de una empresa en su mercado, más aún en un clima económico tenso en el que la captación de nuevos clientes es cada vez más difícil. Para otras empresas cuyo modelo de negocio es la modalidad SaaS, también es un elemento clave para generar más ingresos y desarrollar […]
Disclaimer: este artículo fue escrito por un humano con la ayuda de ChatGPT😉 ChatGPT celebró su 1ère cumpleaños y ya cuenta con más de 100 millones de usuarios. Desde entonces, ha habido un flujo constante de novedades en este campo, desde Google Bard y Midjourney hasta Microsoft Copilote y la GPT Store. OpenAI y Microsoft también empiezan el año con nuevos productos accesibles a empresas de todos los tamaños y que garantizan una mayor seguridad de los datos. Esto debería eliminar cualquier objeción al uso de estas herramientas en determinadas organizaciones. Personalmente, utilizo estas herramientas de IA generativa a diario en un contexto comercial. Me ahorran mucho tiempo y me […]
Elogio del silencio en la escritura de compraventa Hace unos meses, una (brillante) vendedora inmobiliaria (la llamaremos Judith, se reconocerá) me retó diciéndome que, durante una sesión que yo dirigía, “cuanto más callo, más firmo”… lo que no dejó de provocar un silencio en nuestro intercambio, pero no un silencio cualquiera, sin duda el más productivo que existe… un silencio que me hizo pensar, que me proyectó y que me “aniquiló” por su obviedad, su relevancia, su fuerza… El silencio con los vendedores es un poco como el “ni contigo, ni sin ti”, una relación ambigua y contradictoria. Por un lado, todo el mundo está de acuerdo “conceptualmente” en que […]
Frecuentemente se compara a un vendedor con un deportista de alto rendimiento, sin embargo en la mayoría de los casos, en la práctica esta comparación es muy distante de la realidad. Acercándome a una similitud, puedo decir que un Key Account Manager (KAM) se erige como el Quarterback estratégico que lidera el juego de las ventas B2B. Aunque, liderar de la forma que lo hace un Quarterback con su equipo requiere de entrenamiento, dedicación, resiliencia y apertura al aprendizaje. Visión Estratégica: La Jugada Maestra Al igual que un Quarterback evalúa la defensa contraria antes de cada jugada, un KAM debe tener una comprensión profunda del mercado. Esto implica analizar las […]
Tiempos de crisis e incertidumbre como estos son buenos momentos para echar mano de algunas buenas lecturas del pasado. Permítanme compartir con ustedes algunas ideas entresacadas del libro de Ronald Cohen “El segundo rebote de la pelota”, publicado en 2008 y escrito por este importante inversor financiero de Apax. He aquí una idea clave: cualquier observador atento del mercado sabe dónde está rebotando hoy la pelota. Todo el mundo sabe que rebotará en otra parte. Pero muy pocos anticipan dónde, y aún menos se posicionan para recogerla y aprovecharla. El empresario es uno de ellos, ¡como lo es el buen desarrollador de negocios! Para dejar claro el principio, el autor […]
