La palabra es de plata, el silencio es de oro
Publié le 21 March 2024¡Los 10 momentos de oro del silencio para dejar de perjudicar las ventas! Por Vincent Parachini y François-Xavier Thery Nos ha sorprendido la acogida del artículo de François-Xavier sobre el silencio. Para nosotros, el silencio forma parte de la obra. El habla y el silencio forman parte de la misma caja de herramientas retóricas que, en Halifax Consulting, enseñamos a nuestros aprendices. Pero sus comentarios nos han hecho pensar que quizá estemos presumiendo un poco y que probablemente no estaría de más algo de claridad sobre los momentos clave y más impactantes del silencio que un vendedor puede utilizar para potenciar el impacto del mensaje. Nosotros, los vendedores, ponemos literalmente […]
Mejores prácticas de gestión de cuentas clave
Publié le 02 December 2022Si te digo el colesterol, ¿qué piensas? ¿Y si te digo Pareto? ¿Me sigues? ¿No es cierto? Me explico: la regla del 80/20 es muy útil en las ventas y en la segmentación de clientes. Este principio nos recuerda que el 80% de los resultados puede atribuirse a menudo al 20% de los esfuerzos realizados. Y que no todos los clientes son iguales… algunos son más bien como el colesterol malo… Invisible, indoloro en el momento, pero formidable con el tiempo. Por lo tanto, medir regularmente y separar lo bueno de lo malo es muy recomendable para su salud. ¿Está su empresa exenta de esta ley? Si es así, ¡felicidades! […]
Venta cruzada entre cuentas clave
Publié le 14 November 2022¿Venta cruzada entre cuentas clave? Es más fácil decirlo que hacerlo… ¡! 3 consejos prácticos para progresar. Y con esto, señor, señora …. ? ¿Qué cliente no ha oído nunca esta famosa pregunta abierta en la panadería o en el mercado? Si está bien planteada, suele tener éxito. Sin embargo, este enfoque de venta cruzada, que consiste en comercializar la parte de la oferta de la empresa que no es comprada por el cliente, dista mucho de ser tan natural en el B2C como en el B2B en entornos complejos. De hecho, los estudios sobre el tema muestran que hasta dos tercios de las iniciativas destinadas a desarrollar la venta […]
La alineación de los planetas es ahora
Publié le 12 July 2022En su larga vida profesional, un vendedor tiene que enfrentarse a todo tipo de condiciones y ciclos económicos. Vive momentos de bonanza, pero también periodos de actividad en los que el contexto del mercado no facilita su trabajo: la actividad es floja, el entorno económico es flojo, los volúmenes no están a la altura, el entorno económico simplemente no es favorable. Y entonces la situación económica vuelve a ser mejor. Pero cada 20 o 30 años, las condiciones cambian y se acumulan poco a poco, como si de un milagro se tratara, varios acontecimientos que no se habían producido en mucho tiempo. Esto se llama simplemente la alineación histórica de […]
¿Qué hay detrás de la función de ventas?
Publié le 10 June 2022Escuchamos que vender es un arte, que vender es innato, que vender es una ciencia… En definitiva, vender es convencer a alguien de algo: una reunión; una prueba; una presentación; una oferta; un proyecto piloto; una venta; un contrato… Detrás de todo esto, hay habilidades, y en 2022, necesitamos cada vez más habilidades. Las habilidades que debe dominar dependerán no sólo de la realidad del mercado, sino también de su estrategia. Estos son los puntos que más influyen en las habilidades necesarias para seguir vendiendo a nuevos clientes, para vender más y para mantener a los clientes que pagan. El primer punto: la relación entre la demanda y la oferta. […]
Gestión de un equipo de ventas en la era de los datos y la inteligencia artificial
Publié le 06 May 2022Cuando hablo de datos e inteligencia artificial con los gerentes de ventas, a menudo me miran con los ojos muy abiertos. ¿Es esto realmente para mí? ¿Qué significa eso? Es demasiado abstracto para la mayoría de ellos. Sin embargo, al igual que Sir Shakespeare con las palabras, los vendedores han estado utilizando datos durante mucho tiempo. Siempre he visto a buenos vendedores tomarse un tiempo analizando sus estadísticas y listas de clientes; en realidad, así es como se preparan para la caza. Hoy en día la tecnología (es decir, herramientas digitales, big data, inteligencia artificial) permite ir “más rápido, más alto, más fuerte”. 1) Los datos y la inteligencia artificial […]
Director de zona: un papel clave en el desarrollo internacional de la empresa.
Publié le 15 April 2022Las exportaciones de bienes y servicios representan actualmente entre el 25 y el 30% del PIB mundial. Cuando una empresa decide desarrollarse internacionalmente, tiene dos estrategias, que pueden ser complementarias: establecerse localmente en los países objetivo a través de una filial y/o comercializar su oferta a través de una red de distribuidores locales, dirigidos entonces por un director de Área. Un papel de facilitador de ventas indirectas Esta postura de animador es la que mejor define la que debe adoptar el director de Área en su relación diaria con su red de colaboradores. Una relación comercial basada en la confianza, por supuesto, pero sobre todo en un contrato de distribución […]
El marketing de contenidos y su lugar en la estrategia de crecimiento de su empresa
Publié le 03 March 2022El marketing de contenidos, ¿otra moda? El contenido es el rey. Como propietario de un negocio o ejecutivo de nivel C preocupado por el rendimiento de una empresa, entiendes que el marketing, especialmente el marketing online es crucial en el rendimiento comercial de la misma. Todos estamos de acuerdo en eso, pero cualquiera que esté involucrado mínimamente en dar a conocer la empresa también estará de acuerdo en esto: mantenerse al día con las “tendencias online” se ha convertido en un verdadero dolor de cabeza. Las propias agencias de marketing ni siquiera intentan estar al día con todas las tendencias. Quizá te hayas dado cuenta de que ya no ofrecen […]
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