Los 6 retos de los jefes de ventas

Hoy en día, los jefes de ventas y sus directores comerciales se encuentran en el centro de muchas transformaciones, ya que las organizaciones están cada vez más orientadas al cliente. Aquí enumeramos las 6 prioridades que consideramos urgentes e importantes para muchas organizaciones de ventas.

Diagnóstico de las capacidades de venta de la organización

Para desarrollar una estrategia de ventas realista, es crucial realizar un diagnóstico exhaustivo de las capacidades de la organización. Este diagnóstico debe abarcar toda la organización de ventas, incluida la gestión de cuentas, la captación de nuevos clientes, las operaciones de ventas y la capacitación de ventas. Todo lo que tiene que ver con la eficacia de las ventas, que a menudo ha cambiado muy poco, y donde todos los diferentes actores de la empresa pueden tener percepciones totalmente diferentes (impacto, uso, implementación, benchmark…).

El uso de tecnologías de venta avanzadas

Implantar tecnologías de venta innovadoras es crucial para satisfacer las necesidades de los clientes y reducir los costes de venta. Según Gartner, las tecnologías de ventas como los demostradores de ventas digitales, las recomendaciones predictivas basadas en la actividad del comprador, el seguimiento analítico de las conversaciones de ventas en línea de los representantes de ventas, etc., pueden mejorar significativamente la eficacia de las ventas y la confianza del comprador. Los directivos deben evaluar el estado actual de su recorrido tecnológico y estar preparados para integrar nuevas soluciones tecnológicas.

Aplicación de indicadores clave de rendimiento para medir los progresos

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son herramientas indispensables para medir el progreso hacia los objetivos de ventas. Cuando los KPI están bien definidos y comunicados, proporcionan información procesable y una valiosa inteligencia organizativa. Gartner señala que el 40% de los directores de ventas considera que la previsión precisa y procesable es uno de sus tres principales retos internos. El mayor avance radica en la implantación de indicadores de competencias intermedias (seguimiento de los métodos de venta, número de contactos interactivos, duración de las secuencias de cualificación preventa, etc.) que repercuten en las previsiones de ventas.

Colaboración interna, en particular con el Director de Marketing (CMO) y el Director Financiero (CFO).

Estas relaciones son esenciales para crear una estrategia de ventas coherente y alineada. Según Gartner, el 58% de los compradores B2B se han encontrado con información contradictoria de los proveedores, a menudo entre los sitios web y los vendedores… Del mismo modo, los directores financieros pueden contribuir en gran medida a la “venta de valor”, estableciendo métricas útiles para los vendedores. En general, la penetración en cuentas clave o estratégicas implica un enfoque de ventas muy colaborativo para abordar las complejidades de las organizaciones de los clientes y las soluciones que deben implantarse.

Adaptación de las competencias a los nuevos modelos de venta y evaluación de las ventas

Un aspecto crucial para los directores de ventas es aplicar una estrategia de ventas eficaz y alinear a sus equipos con esta estrategia. Un estudio de Gartner revela que el 74% de los directores de ventas han actualizado recientemente las competencias de sus vendedores. El enfoque hacia el cliente, los procesos de venta y las estrategias de adquisición requieren un replanteamiento completo de los perfiles de ventas, la contratación externa y el desarrollo interno, así como un replanteamiento completo de los métodos de selección.

Formación y asesoramiento continuos

Por todas las razones mencionadas, un reto particular es replantearse por completo cómo se integra y se incorpora al personal de ventas. Cada vez es mayor la complejidad que hay que integrar, mientras que el tiempo y los recursos para esperar una eficiencia óptima del personal de ventas son cada vez más escasos. Del mismo modo, la formación continua y el desarrollo de las habilidades del equipo son esenciales para retener los escasos recursos y hacer frente al cambio constante. Esto incluye no solo las habilidades de venta tradicionales, sino también otras más avanzadas. Por ejemplo, la formación en “alfabetización en IA”, es decir, la alfabetización de sus fuerzas de ventas para orientarlas hacia los usos y aplicaciones más productivos de la IA, se está convirtiendo en un tema urgente.

Se trata de una transformación sistémica para muchas empresas B2B, y Halifax Consulting se posiciona como un contratista principal independiente de opciones tecnológicas, con numerosos casos de uso para apoyarle. Gracias a su experiencia y soluciones adaptadas a cada organización, Halifax Consulting es un socio clave en esta transformación.

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