Efficacité commerciale : La tortue n’est pas une bonne recrue !

Article initialement rédigé par Nicolas Caron, librement réécrit et adapté par Matteo Veca

Tout le monde se souvient de la fable de La Fontaine, du lièvre et de la tortue  : Rien ne sert de courir, il faut partir à point et qui se termine par « de quoi vous sert votre vitesse ? ».  Aujourd’hui il est non seulement important de partir à point mais, cette fois, ne pas simplement sprinter tête baissée mais respecter la cadence imposée par le monde des affaires.

• À peine votre innovation est-elle sur le marché que votre concurrent la copie et commence à la proposer à ses clients voire aux vôtres…
• À peine votre année commerciale est-elle terminée que la question des mesures à prendre pour réussir la suivante arrive…
• À peine avez-vous appris une nouvelle méthode, une nouvelle technique, qu’un nouveau standard s’impose…
• À peine avez-vous pris la pleine mesure de votre poste que celui-ci va évoluer, se transformer…
• À peine avez-vous réussi à satisfaire votre client que celui-ci reçoit des consignes pour rebattre les cartes…
• À peine avez-vous formé votre collaborateur que celui-ci se pose déjà la question d’aller voir ailleurs…

L’idée n’est pas de savoir si c’est bien ou mal; mais la vitesse fait partie du monde concurrentiel. Mais ne confondons pas vitesse et précipitation… Au contraire, être agile rime avec être concentré.

Faites une chose à la fois, mais faites la à fond !

La règle est simple à comprendre :  « plus je suis interrompu, plus je vais mettre du temps ».  Ne pensez pas qu’il est possible de répondre à un mail pendant une visio ou prospecter entre deux réunions. En revanche, avec un peu de discipline pour faire une chose à la fois mais avec concentration, tout ira plus vite :

• Vous contacterez plus de cibles, plus rapidement,
• Vous conduirez plus de rendez-vous,
• Vous rédigerez plus de propositions,
• Vous serez plus réactifs aux demandes de vos clients,
• Vous gagnerez du temps sur toutes les tâches annexes,
• Etc.

Vendre vite et mieux 

Si vous vendez trop lentement, vos objectifs sont plus difficiles à atteindre et le risque que la concurrence s’infiltre augmente. C’est aussi votre rentabilité qui se dégrade aux yeux de votre employeur. Et enfin, c’est mauvais signe car si vous êtes sur de bonnes affaires et que vos clients ne se décident pas, c’est que vous leur faites perdre de l’argent. Ou alors, cela peut signifier que ce n’est pas une bonne affaire pour eux. Dans les deux cas, c’est inquiétant.

Simplifier

Si vous n’êtes pas capable d’expliquer quelque chose à un enfant de 6 ans, c’est que vous ne le comprenez pas vous-même.

Albert Einstein

Simplifiez donc le contenu de vos présentations, clarifiez tout de suite vos prix, posez vous des questions simples pour savoir quelles genres d’infos vous voulez communiquer :

• Quelle est votre valeur ajoutée ?
• En quoi votre solution va faire progresser le client ? Que va-t-elle vraiment lui rapporter ?
• Va-t-elle être simple à mettre en œuvre ?
• Simple à vendre en interne ?
• Etc.

Soyez exigeant

Un vrai commercial sait précisément combien coûte ne serait-ce qu’une heure de son temps. 

D’abord, commencez par évaluer ce que vous visez comme rémunération annuelle. Et oui, ce n’est pas forcément à votre patron de décider. Si vous avez des règles de rémunération variable claires, c’est à vous de fixer votre niveau d’ambition.. Divisez ensuite par votre temps de travail désiré.

Maintenant c’est votre niveau d’ambition qui donne la valeur de votre temps.

Si vous ambitionnez de générer un chiffre d’affaires médiocre en y passant un nombre d’heures considérable, votre coût horaire ne vaut pas grand-chose.

En revanche, si votre ambition est de vendre beaucoup sans pour autant travailler comme un forçat alors vous venez de prendre conscience de votre véritable coût horaire, le vôtre, celui qui vous concerne directement, celui dont vous êtes le maître. 

Après ce petit calcul vous verrez que les arbitrages se font parfois plus facilement :

• Vous laisserez peut être plus volontiers les clients les plus chronophages à vos concurrents
• Vous laisserez peut être moins les distractions numériques vous envahir
• Vous serez peut être plus attentif sur l’organisation de votre agenda et des déplacements
• Bref, vous aurez envie d’aller plus vite !

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