Dire la vérité : plus simple, plus facile et plus efficace!

Publié par Collectif

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Je rencontre souvent des managers commerciaux qui hésitent à « parler vrai » avec leurs équipes et c’est en pensant à eux que je voulais écrire cet article.
Mais je rencontre aussi souvent des commerciaux qui hésitent tout autant à dire clairement ce qu’ils pensent à leur manager:

Je viens justement de déjeuner avec un brillant commercial qui travaille chez l’un de nos clients. Nous avons déjeuné  ensemble parce qu’il voulait me demander des conseils sur l’orientation à donner à sa carrière. Évidemment je lui ai demandé s’il en avait parlé avec son boss et malheureusement la réponse fut négative. Je trouve cela dommage. Comment quelqu’un qui travaille dans une structure depuis des années peut il décider de quitter l’entreprise sans même en parler à son boss. Quel est le risque? Je trouve cela d’autant plus navrant que  ce commercial est quelqu’un de bien, d’honnête. On peut comprendre ce genre d’attitude des ingrats, des éternels insatisfaits ou bien sûr des gens qui ont été mal considérés (et encore). Mais là, ce n’est pas le cas. Il s’agit juste d’un réflexe conditionné. C’est dommage car connaissant à la fois le manager et le commercial, je pense vraiment qu’une discussion franche serait extrêmement positive.

J’espère que la suite de cet article lui permettra de réaliser qu’il est temps de parler vrai.

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« Test vérité » en deux questions :

• Combien de fois avez-vous regretté d’avoir dit la vérité ? (à un collaborateur, à un manager, à un client ?)
• Combien de fois avez-vous regretté de ne pas avoir dit la vérité ?

Alors ? Quelle est votre conclusion ?
Ma conclusion personnelle  est qu’on regrette bien moins souvent d’avoir dit la vérité que le contraire.  Cela parait évident. Et pourtant si j’en juge par les questions qui nous sont souvent formulées dans nos séminaires de management, cette pratique n’est pas aussi facile à admettre par tout le monde.
Bien souvent, trop souvent, nous tombons dans la facilité apparente qui consiste à enrober les messages « difficiles » dans des circonvolutions oratoires et autres écrans de fumées. Nos alibis sont toujours les mêmes :

• Soit nous nous convainquons de ménager notre  interlocuteur  (je ne veux pas lui faire de mal),
• Soit nous préférons ne pas compromettre l’ambiance (c’est déjà assez dur d’avoir de bonnes relations)
• Soit nous considérons d’emblée que le message vrai sera rejeté (il ne comprendra pas)
• …/…

Bref, les excuses pour contourner l’obstacle sont aussi nombreuses que mauvaises.

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Pourquoi la vérité est-elle si dure à dire ?

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La première raison est évidemment la peur

Nous avons peur des conséquences, peur des répliques, peur de blesser, peur de changer les choses, peur pour notre image, etc.

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La deuxième raison est sans doute la démagogie, ou plutôt
la schizophrénie

qui consiste à la fois à tout mettre en œuvre pour obtenir les meilleurs résultats possibles (pression des actionnaires oblige) tout en hésitant à  la fois à valoriser comme il se doit la sur-performance et/ou à sanctionner la sous-performance.  Au contraire, une espèce de consensus mou prend petit à petit le dessus. Par exemple, il n’est pas rare d’entendre que :

• Valoriser la réussite des meilleurs doit se faire discrètement car c’est une forme « d’agression » vis-à-vis des autres…
• Reprocher ou souligner  la sous performance des moins bons c’est oublier que tout le monde ne peut pas être excellent…
• …/… et tant d’autres hymnes au respect du principe pas de c… pas d’embrouilles!

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La troisième raison est de mon point de vue la plus triste :
C’est une forme de démission

• Démission du manager qui pense qu’il aura beau dire, son collaborateur n’évoluera pas (surtout si c’est un senior…. cf article précédent) et qu’il est inutile de chercher à le faire progresser en lui ouvrant les yeux sur le chemin à parcourir. (Il est évidemment bien plus facile de le féliciter en permanence, même pour des choses qui font partie intégrante de la mission, que de dire à quelqu’un qu’il est en dessous de son potentiel.
• Démission du collaborateur qui se dit que son manager a bien d’autres chats à fouetter que de l’écouter, que de prendre le temps de répondre à ses questions, ses doutes ou encore de prendre en compte ses remarques. «  De toutes façons, il s’en fout. »

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Pourquoi dire la vérité?

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D’abord pour être respecté

Jack Welsh le répétait régulièrement : Si votre boss ne vous fait jamais de reproches…changez de boss!
La vérité finit toujours par remonter à la surface, démasquant ainsi  les imposteurs.
Et généralement, plus la vérité est exprimée tard, plus le respect que nous avions pour l’autre s’effondre et plus le choc est violent dans tous les sens du terme.
Par exemple :

• Choc du collaborateur qui apprend que son manager ne compte absolument pas sur lui malgré les compliments qu’il lui adressait régulièrement
• Choc du manager qui apprend qu’un membre de son équipe démissionne alors qu’il aurait tout fait pour le conserver si le dialogue avait existé
• Choc de l’équipe qui comprend que son boss (ou son collègue) est d’abord un fin politicien…
• Etc.

Ensuite parce que c’est plus facile

Dans le séminaire management commercial que j’anime encore régulièrement, j’observe très souvent ce phénomène : Dés que les gens ne sont pas à l’aise pour dire quelque chose, ils cherchent des façons habiles de présenter les choses et compliquent systématiquement le discours. Résultat, l’interlocuteur n’y comprend rien et il est de plus en plus inquiet.
Quel contraste quand les gens comprennent que dire simplement les choses est beaucoup plus facile. C’est vrai, c’est simple, c’est authentique. On peut ne pas être d’accord avec ce qui est dit, mais en tous cas on ne peut pas reprocher quoi que ce soit  à son interlocuteur.

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Enfin, parce que c’est plus efficace.

Dire la vérité est efficace et le contraire ne l’est pas !
En tous cas, c’est ma croyance personnelle.  J’ai des tas de souvenirs qui me confortent dans cette croyance. Des exemples de discussions « franches » où je n’ai pas hésité à dire ce que je pensais à un collaborateur et qui ont été à la base d’une réaction extrêmement positive. Des exemples contraires ou je n’ai pas dit ce que je pensais à temps (peur de blesser évoquée plus haut?)  et qui se sont malheureusement terminés par de grosses déceptions.

ESPACE

Pour conclure

Je ne sais pas si Diderot aurait fait un bon manager, mais j’aime bien ce qu’il disait sur ce sujet :

Les avantages du mensonge sont d’un moment, et ceux de la vérité sont éternels ;

mais les suites fâcheuses de la vérité, quand elle en a, passent vite, et celles du mensonge ne finissent qu’avec lui.

Allez Bon business à tous!

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