Wo sind all die Verkaufsprospektoren geblieben?

collectif Veröffentlicht von Collectif, le 17 October 2021

Um zu überleben, müssen Sie sich anpassen. Die beste Möglichkeit dafür ist eine solide Verkaufsprospektion.  Aber gibt es im Zeitalter von Social Selling, Lead-Generierung und Growth-Content-Strategien noch Platz für Vertriebsmitarbeiter, die wie Jean-Pierre Marielle in dem französischen Film „Die Gelüste des Herrn Theobald“ auf der Jagd nach neuen Kunden sind?

Viele Vertriebsleiter suchen nach Prospektoren, aber es scheint sich um eine aussterbende Art zu handeln.

Sie arbeiten jetzt alle in der Abteilung „Customer Solutions“.

Kundendienst und Customer Solutions sind ein Unterschlupf für Vertriebler geworden. Warum soll man sich auch durch den Dschungel kämpfen, wenn man bequem im Sessel sitzen, Kundenanfragen beantworten und vom Himmel gefallene Leads nachverfolgen kann? Man ist schließlich Berater, kein Verkäufer. Verkaufen tun jetzt andere.

Sie machen keine Calls mehr

Viele Vertriebler behaupten, dass die Kunden nicht mehr ans Telefon gehen, ganz zu schweigen von der jüngeren Generation, die mit Social-Media-Feeds großgeworden ist. Das ist bezeichnend.  Die Zeiten ändern sich.

Sie sind nicht mehr hinter den Prämien her

Boni sind keine Möhre mehr, die man ihnen vor die Nase halten kann. Einige dieser Leute werden Ihnen auch erzählen, dass das, was einmal eine Möhre war, jetzt eher wie eine Rübe aussieht. Andere behaupten, dass die Welt sich nun einmal verändert hat und dass die jüngeren Generationen eher nach Sinn streben als nach Prämien. Wieder andere sagen, dass Sie das gar nicht brauchen, weil sie auch so zufrieden sind.  Das ist nicht ganz leicht zu entwirren.

Sie wissen nicht mehr, was sie sagen sollen

Die Kunden sind nicht mehr so dringend auf Vertriebsmitarbeiter angewiesen. Früher wurden sie von den Vertrieblern mit Informationen aus dem Markt versorgt. Heute finden sie diese Informationen auch mit ein paar Klicks im Internet.  Man braucht also gute Argumente und einen guten Pitch, um ein Meeting gewährt zu bekommen.   Das ist zermürbend.

Ist das also das Ende der Verkaufsprospektoren?


Natürlich nicht! Wir wollen nur darauf hinweisen, dass das Berufsbild sich geändert hat. Unternehmen suchen nach wie vor nach Leuten mit einer Geschäftsentwickler- und Dealmaker-Einstellung. Nach Menschen, die in der Lage sind, ein Netzwerk der Einflussnahme zu schaffen, sich in sozialen Medien und sozialen Gruppen zu bewegen und dem Rest der Welt mit gezielten, gut vorbereiteten und überzeugenden Botschaften einen Schritt voraus zu sein. Menschen, die sich durchsetzen können, während die Zahl der an Entscheidungsprozessen Beteiligten immer weiter wächst; Menschen, die Taktiken und Tricks in petto haben, wenn sie es mit Konkurrenten zu tun haben oder in ein Geschäft einsteigen. Solche Fähigkeiten müssen Unternehmen unbedingt entwickeln. Sie sind schwer zu erwerben, man kann dafür nicht einfach ein paar Schulungsvorträge auswendig lernen auch dan nicht, wenn sie so charmant, poetisch und sauber vorgetragen werden wie von Jean-Pierre !


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