Warum es so wichtig ist, die jährlichen Evaluierungsgespräche mit Ihren Vertrieblern neu zu denken (Teil 1)

françois-xavier théry Veröffentlicht von François-Xavier Théry – 21 January 2022

Der Jahresbeginn ist die Zeit, in der viele Unternehmen ihre jährliche Evaluierungskampagne für die Kompetenzen ihrer Mitarbeiter starten. Der Anstoß dafür kommt von den Personalabteilungen, die oft viel Energie investieren, um die Führungskräfte daran zu erinnern, wie wichtig diese Übung ist, wie sie ablaufen muss und welcher Zeitplan dabei einzuhalten ist.
Von Vertrieblern wird dieses jährliche Beurteilungsgespräch, auch wenn es von immer ergonomischeren und benutzerfreundlicheren HRIS-Tools unterstützt wird, oft als etwas lästig, aufwändig und wenig begeisternd oder motivierend empfunden. Dafür gibt es mehrere Gründe:

  • Die verwendeten Kompetenzkataloge sind allgemein gehalten und weit von der Wirklichkeit des Unternehmens entfernt. Sie spiegeln selten die für den Beruf des Vertrieblers und für die jeweilige Branche typischen Tätigkeiten.
  • Selbst Führungskräfte scheuen sich manchmal, die Übung angemessen vorzubereiten und nehmen sich während des Gesprächs nicht ausreichend Zeit für den Austausch. Sie ziehen es vor, die Leistungen des Vertrieblers zu kommentieren, anstatt seine Fähigkeiten zu evaluieren.
  • Schließlich wird das Evaluierungsgespräch oft als Pflichtübung angesehen, die von der Personalabteilung verlangt wird und abgehakt werden muss, bevor zur Sprache kommt, was der Vertriebler eigentlich erwartet, nämlich die Neufestsetzung seines festen und variablen Gehaltsanteils auf der Grundlage der an den Zielvorgaben gemessenen Verkaufserfolge. Dabei trennen Manager oft nicht richtig zwischen diesen beiden Komponenten.

Angesichts dieser Schwierigkeiten verzichten immer mehr Unternehmen einfach auf das Ritual der Evaluierungsgespräche. Vorgesetzte und Untergebene reden stattdessen über die Erreichung der Zielvorgaben des vergangenen Jahres und legen die Vorgaben für das kommende fest. Sie empfinden diese Art des Austauschs als dynamischer.
Der Verzicht auf die Evaluierungsgespräche birgt Risiken:

  • Zunächst einmal zeigt das Management Schwäche, wenn es eine solche Situation einfach duldet, anstatt nach Lösungen zu suchen.
  • Des Weiteren ist in einem sich ständig verändernden, unsicheren und von immer schnellerer Digitalisierung und Telearbeit geprägten Umfeld eine jährliche Überprüfung der Kompetenzen unerlässlich, um die Anforderungen an diese Kompetenzen an die genannten Entwicklungen anzupassen.
  • Schließlich bedeutet ein Verzicht auf diese Übung für den Vertrieb auch, dass die Auswirkungen neuer Geschäftsmodelle, Kundenbeziehungen, Verkaufsmethoden und Einstellungen auf die Kompetenzen nicht berücksichtigt werden. Damit entsteht die enorme strategische Gefahr, dass die Ressourcen nicht an neue geschäftliche Herausforderungen angepasst werden.

Dazu kommt noch die Tatsache, dass Neueinstellungen ohne ein robustes und aktuelles Referenzsystem für die Kompetenzen sehr unsicher werden. Die Bewertung von Vertrieblern, ob beim jährlichen Mitarbeitergespräch oder im Rahmen eines Transformationsprojekts für den Vertrieb, wird für viele Unternehmen zu einem entscheidenden Faktor.

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