Key Account Manager: Entwicklung strategischer Beziehungen und Wertschöpfung mit wichtigen Kunden

eric pinard Veröffentlicht von Eric Pinard – 27 Oktober 2021

Innovative Unternehmen mit einer „Story“ für die Kunden müssen sich angesichts der Digitalisierung der Einkaufstechnologie, der tiefen Umbrüche auf den Kundenmärkten, der Marktsegmentierung und der immer komplexer werdenden Investitions- und Entwicklungsmodelle neu erfinden, wenn sie sich von der Konkurrenz abheben wollen. Die Einführung eines Programms für das Key Account Management ist ein zwingend notwendiger Schritt auf diesem Weg.

Die Anzahl der B2B-Verkäufer in allen Unternehmen der Welt sinkt Tag für Tag, während die der KAM, SAM, GAM und aller anderen Arten von „Mehrwert-Verkäufern“ steil ansteigt. Dabei entstehen mehr Wachstum, mehr Profit, mehr Kundenzufriedenheit und damit mehr Resilienz. Allerdings wirft diese Entwicklung für die Unternehmen auch Fragen und Herausforderungen auf.

Dieses Buch inspiriert sich an den leistungsstärksten Key-Account-Programmen, die es gibt – eine hervorragende Möglichkeit, die Gründe für diesen starken Trend und die Bedingungen des Erfolgs zu verstehen. Es gibt Ihnen die Schlüssel für die Anpassung Ihres Programms an die Unternehmensstrategie in die Hand – und alle weiteren Elemente, mit denen Sie Ihr Programm besser dimensionieren, aufbauen und verstärken können. Es versteht sich als Denkhilfe zum Thema B2B-Performance, aber auch als umfassende operative Anleitung für die Prozesse und Tools, die den Managern der KAM-Programme und diesen Programmen selbst zur Verfügung stehen.

Dieses Buch wird Ihnen die Auswirkungen der aktuellen Umwälzungen im B2B-Bereich auf Ihr eigenes Modell verständlich machen und Ihnen beim Benchmarking helfen. Anschließend wird es Sie bei der Konzeption Ihres Key-Account-Programms unterstützen, so dass Sie keinen Schritt vergessen: von der Ausrichtung des Programms auf die Ziele des Unternehmens bis hin zur Verknüpfung mit den anderen Programmen – einschließlich der Dimensionierung der Tools, der Rentabilitätsberechnung, der Rekrutierungsmaßnahmen und der Beteiligung der Geschäftsleitung. Schließlich wird es Sie in die Lage versetzen, die KAM-Instrumente selbst, den Aufbau der Account-Strategie auf der Grundlage einer detaillierten Analyse der Herausforderungen des Kundenmarktes, die internen Ausrichtungsprozesse zur Beschaffung der für die Umsetzung von Wachstumsinitiativen erforderlichen Ressourcen, die Techniken zur Quantifizierung der gemeinsam mit dem Kunden geschaffenen Werte, die notwendige tägliche Einbeziehung der „C-Ebene“ und den wirkungsvollsten „Kunden-Pitch“ zu verstehen und umzusetzen. All das gibt dem KAM die Möglichkeit, das Unternehmen von einem einfachen zu einem strategischen Zulieferer zu machen, der zur Performance seines Kunden beiträgt.“

Bibliographie Key Account Manager - Développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés - Frédéric Vendeuvre & Eric Pinard


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