Kann jeder verkaufen?

Können wir zunächst unsere schlechten Erfahrungen vergessen?

Wenn es um den Verkauf geht, haben die meisten Menschen eine “Meinung” zu diesem Beruf und seinen Hauptakteuren, den Verkäufern. Der Verkauf hat oft einen schlechten Ruf!! Lassen Sie uns also zunächst unser Thema präzisieren. Wir sprechen über den Verkauf als einen ethischen Beruf, bei dem es dem Einzelnen darum geht, zu helfen und eine großartige Dienstleistung im Austausch gegen Geld zu erbringen. So gesehen ist jeder Geschäftsinhaber, jeder Fachmann, auch Sie, ein Verkäufer. Da wir uns nun einig sind, dass wir alle Verkäufer sind, sollten wir für die nächsten 8 bis 10 Minuten unsere persönlichen schlechten Erfahrungen als Käufer vergessen (z. B. das eine Mal, als wir etwas kauften, das wir eigentlich nicht brauchten, weil ein Verkäufer zu aufdringlich war, das andere Mal, als wir von einem netten, gesprächigen Verkäufer vertröstet wurden, der zufälligerweise nicht mehr auf unsere E-Mails antwortete, sobald die Überweisung getätigt war…).
Ich denke, wir sind jetzt bereit für eine Definition von Verkauf. Wir sprechen über den Beruf des Verkäufers, wobei wir uns vor Augen halten, dass wir alle Verkäufer sind 😉 Verstehen wir den Verkauf als einen Oberbegriff, der den Prozess des Zustandekommens einer Vereinbarung zwischen einem Käufer und einem Verkäufer über den Austausch von Waren oder Dienstleistungen umfasst. Auf einer praktischeren Ebene beinhaltet der Verkaufsprozess das Suchen und Finden von potenziellen Käufern, die Kontaktaufnahme mit ihnen, die Überredung zum Kauf der Dienstleistungen und nicht zuletzt die Erbringung der Dienstleistung in einer Weise, dass der Käufer sich nicht nur glücklich fühlt, Ihnen Geld gegeben zu haben, sondern auch von unseren Dienstleistungen schwärmt.

Wie viele Verkaufsmethoden gibt es?

Da sich die Branchen voneinander unterscheiden, könnte man berechtigterweise davon ausgehen, dass der Verkaufsansatz spezifisch für die jeweilige Branche ist, für die er gilt. Man könnte daher argumentieren, dass es so viele Verkaufsmethoden gibt, wie es Branchen gibt. Der Verkauf von Schulungs- oder Beratungsdienstleistungen hat zum Beispiel nichts mit dem Verkauf von Luxusautos oder Computern zu tun. Wenn Sie so denken, sind Sie nicht allein… aber Sie könnten nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein.
Der Gegenstand des Verkaufs kann sich von Branche zu Branche unterscheiden (Ausbildung, Beratung, Autos, PC). Im Kern geht es jedoch nur um eines: eine Übertragung von Gefühlen von einer Person, dem Verkäufer, auf eine andere, den Käufer. Für manche Menschen ist diese Emotion mit etwas Positivem verbunden: einem Gewinn. Für andere ist diese Emotion mit etwas Negativem verbunden: mit Angst. Um welche Emotionen geht es hier? Wie wir verstehen, hängt das stark von der Persönlichkeit des Käufers ab. Es könnte die Freude sein, etwas zu gewinnen, oder die Erleichterung, einen Schmerz zu vermeiden.
Wir sollten uns also nicht zu sehr mit den verschiedenen Modellen/Methoden beschäftigen, die es gibt (Challenger Sales, Straight Line Persuasion, The Yes Method, LEAD-Methode®…). Verkauf ist Verkauf. Heißt das, dass der beste Verkäufer in einer Branche automatisch auch der beste Verkäufer in einer anderen Branche ist? Das Potenzial ist vorhanden, aber manche Branchen sind schwer zu knacken. Einige sind wirklich “techniksensibel”, ohne ein tiefes Verständnis der technischen Aspekte der Branche ist kein Erfolg zu erwarten. Andere Branchen sind “netzwerkabhängig”, der Erfolg hängt von der Qualität des eigenen Netzwerks ab. Und wie Sie sich vorstellen können, sind einige Netzwerke schwieriger zu knacken als andere.

Wenn Sie mehr über die 3 Bedingungen für einen erfolgreichen Wechsel eines Verkäufers von einer Branche in eine andere erfahren möchten, lesen Sie unseren anderen Artikel zum Thema “Erfolgreicher branchenübergreifender Wechsel von Verkäufern”. Unter diesem Vorbehalt hat ein hervorragender Verkäufer in einer Branche das Potenzial, auch in einer anderen Branche zu brillieren.

Die Frage ist also: Kann jeder dieses Niveau erreichen?

Das ist DIE Q.U.E.S.T.I.O.N, die seit Jahren diskutiert wird. Die berüchtigte “Natur vs. Erziehung”-Debatte. Bevor wir die Frage beantworten, sollten wir die weit verbreitete Meinung erörtern, die da lautet: “Verkäufer werden geboren, das ist eine Sache der DNA”. Wir alle erinnern uns an das Kind in der Grundschule, das seinen Freunden am liebsten Süßigkeiten oder Getränke verkaufte, während andere einem Ball nachjagten. Wir können auch an das Geschwisterkind denken, das oft das jüngste ist und sein Taschengeld besser aushandeln kann als seine älteren Geschwister.
Wenn auch Sie glauben, dass manche Menschen mit der Gabe des Redens geboren werden, sind Sie auch hier nicht allein. Vielleicht freut es Sie sogar, dass die Theorie der “angeborenen Begabung” von einigen Experten bestätigt wird. Einige behaupten sogar, dass es einer gewissen natürlichen Begabung bedarf, um die kleinen Nuancen zu verstehen, die man als Verkäufer braucht, um sich zu behaupten. Zumindest eine Studie stützt diesen Standpunkt. Diese Studie hat gezeigt, dass Menschen mit einem bestimmten Gehirntyp erfolgreicher im Verkauf sind. Die Studie zeigt eine klare Glockenkurve der Leistung nach Gehirntyp, wobei Menschen mit einem bestimmten Typus viel besser verkaufen.
Wenn diese weit verbreitete Überzeugung, “der geborene Verkäufer”, von Experten bestätigt wird, kann das nur eines bedeuten: Großartige Verkäufer werden geboren, nicht gemacht. Wie könnte das anders sein? Lassen Sie uns etwas langsamer vorgehen. Erstens sind weit verbreitete Überzeugungen genau das: weit verbreitete Überzeugungen, die darauf warten, entlarvt zu werden. Zweitens haben die von uns erwähnten Experten nur etwas bestätigt, worüber sich alle Verkaufsprofis einig sind: Natürliche Fähigkeiten spielen eine Rolle für die Leistung eines Menschen. Das ist unbestreitbar. Sie hätten sich das Budget für diese Studie sparen können, wenn sie die Verkaufsprofis befragt hätten, vor allem diejenigen, die Menschen zum Verkaufen ausbilden. Das führt uns zu unserem dritten und letzten Punkt: Keiner dieser Leute, weder der Laie noch der Experte, verkauft tatsächlich etwas.
Mal sehen, was die Praktiker, also die Menschen, die tagtäglich in der Praxis stehen, dazu sagen? Sie sind sich eigentlich ziemlich einig. Sie sagen alle, dass manche Menschen zum Verkaufen geboren sind. Diese Menschen könnten einem Eskimo ein Eis verkaufen. Aber sie fügen auch schnell hinzu, dass die erfolgreichsten Menschen nicht die geborenen Verkäufer sind. Nein, viele erfahrene Verkäufer und Verkaufstrainer würden Ihnen sagen, dass die “Schwergewichte”, wie wir sie nennen, also diejenigen, die am meisten verkaufen, diejenigen sind, die ihren Markt verstehen und wie eine Formel eine bewährte Methode anwenden, für die sie sich die Zeit genommen haben, ihr Handwerk zu lernen und zu beherrschen: Verkaufen, Verhandeln, ihre Emotionen kontrollieren, mit Einwänden umgehen, den Wert vermitteln, die Persönlichkeit des Käufers verstehen… Wenn man darüber nachdenkt, macht das durchaus Sinn. Es ist wie in jedem Bereich: Übung macht den Meister. Je mehr man etwas tut, desto besser wird man darin. Diese Aussage gilt sicherlich für Verkäufer, die in der gleichen Branche bleiben. Für diejenigen, die die Branche wechseln, erfordert der Erfolg, wie wir bereits gesagt haben, dass sich die Verkäufer an die technischen und netztechnischen Anforderungen der neuen Branche anpassen. Lesen Sie dazu auch unseren Artikel “Erfolgreicher Branchenwechsel für Verkäufer”.
Dies entspricht voll und ganz meinen eigenen Erfahrungen. Ich habe ohne formale Erfahrung angefangen und hasste buchstäblich die Vorstellung, als Verkäufer bezeichnet zu werden. Ich begann mit dem Verkauf auf Anraten von Joe Soto (wenn Sie sich mit Online-Marketing auskennen, wissen Sie von ihm, Russell Brunson, Dan Kennedy, Tai oder Frank Kern). Joe machte mir behutsam klar, dass Verkauf nichts anderes ist als effiziente Kommunikation und dass es für niemanden, schon gar nicht für einen Geschäftsinhaber, Sinn macht, sich nicht damit zu befassen. Er schlug mir vor, Erfahrungen im Verkauf zu sammeln, und ich folgte seinem Rat und bereue es keine Sekunde lang. Das war vielleicht die beste Entscheidung, die ich in meiner beruflichen Laufbahn getroffen habe.
Aber hey, es war eine intensive Erfahrung. Fast 3 Monate lang Grillen hören. Als ich ohne formale Erfahrung anfing, habe ich nichts anderes erwartet, aber lange Rede, kurzer Sinn. Acht Monate später gehörte ich zu den Top 3 in Europa und zu den Top 30 weltweit in einem Unternehmen mit fast 1300 Mitarbeitern. Man könnte meinen, dass es Glück war, dieser Gedanke ging mir oft durch den Kopf (Hochstaplersyndrom? Das ist vielleicht ein Thema für einen anderen Artikel). Das wäre möglich gewesen, wenn es sich um eine einmalige Sache gehandelt hätte, aber nein, ich habe Monat für Monat weitergemacht. Was war das Geheimnis? Es gibt eigentlich kein Geheimnis, es sei denn, man betrachtet das Engagement für das Studium als solches. Ich kam immer 2 oder 3 Stunden vor der Eröffnung ins Büro, um zu studieren, und verließ es 3, 4 oder manchmal 4 Stunden nach allen anderen.
Die Ergebnisse waren so beeindruckend, dass ich ein Pilotprogramm für Vertriebsschulungen für SDR entwickelt und durchgeführt habe.
Um also die berüchtigte Frage “Kann jeder verkaufen?” zu beantworten und ihr vielleicht ein Ende zu bereiten. Meine Antwort ist einfach und unmissverständlich: “Ja, jeder kann Verkaufen lernen”. Ich würde sogar noch hinzufügen: Jeder sollte Verkaufen lernen. Dies ist buchstäblich die eine Fähigkeit, die die Leistung von Unternehmen und die Karriere von Einzelpersonen verändert. Und um das Ganze noch zu versüßen, braucht man keine Jahre, um sie zu beherrschen. Alles, was man braucht, ist ein gewisses Maß an Lernbereitschaft und eine bewährte Methode, der man folgen kann. Mit mehr als 20 Jahren Erfahrung verfügt Halifax mit Sicherheit über diese Methodik. Wenn Sie also weitere Informationen oder sogar Hilfe für sich oder Ihr Unternehmen benötigen, können Sie sich gerne an uns wenden.

---

Hat Ihnen der Artikel gefallen? Teilen Sie ihn

•