Käufer – Verkäufer: Die drei Gebote der Überraschung

collectif Veröffentlicht von Collectif, le 1 January 2021

Jedes Jahr trifft Halifax Consulting mit Tausenden von Vertrieblern zusammen und hilft ihnen, ihre B2B-Verhandlungstechniken zu verbessern. Wir versuchen herauszufinden, wie sie reagieren, wenn ein Kunde sie auf die Probe stellt. Was haben wir dabei beobachtet? Nichts kann die Vertriebler mehr groß überraschen!

Freunde des französischen Films, die „Der Löwe“ gesehen haben, erinnern sich bestimmt noch an die legendäre Szene, in der Jean-Paul Belmondo Richard Anconina ein paar „Business-Geheimnisse“ anvertraut – dazu gehört seiner Ansicht nach auch, dass man niemals überrascht erscheinen soll:

Dieses eine Mal war Belmondo im Unrecht!  Überraschung ist ein wichtiges Instrument in den Beziehungen zwischen Käufer und Verkäufer. Warum? Weil die Dinge in Bewegung geraten, wenn man überrascht tut. Es heißt ja: „Schweigen bedeutet Einverständnis.“ Und indem man seine Überraschung zeigt, kann man viel sagen. Hier sind die drei Gebote, wie Sie Überraschung in entscheidenden Momenten für Ihren Vorteil nutzen können.

Du sollst überrascht sein, wenn deine Preise infrage gestellt werden

Was passiert im Kopf Ihres Kunden, wenn Sie einen Preis nennen? Für die meisten Leute gilt: Teurer ist gleich besser. Wenn Sie einem Kunden eine Preisspanne nennen, müssen Sie sich Ihrer Sache sicher sein. Welche Botschaft senden Sie also aus, wenn Ihr Kunde Ihre Preise infrage stellt und Sie sind nicht überrascht? Dass die Qualität den Preis nicht wert ist? Dass Ihr Kunde nicht genug gefordert hat? Ihr Kunde hat richtig gehandelt, Sie herauszufordern – und jetzt sind Sie dran: Zeigen Sie, dass Sie überrascht sind! Es geht nicht darum, einer Diskussion oder einer Verhandlung auszuweichen. Sie sollten überrascht tun, wann immer Ihr Angebot in Frage gestellt wird, denn in Ihren Augen liegt der Wert dieses Angebots schließlich klar auf der Hand.

Du sollst überrascht sein, wenn die Sprache zu kompliziert wird

Jeder wird Ihnen erzählen, dass Sie die Dinge einfach halten müssen, um erfolgreich zu verkaufen. Das gilt auch für Verhandlungen über finanzielle Bedingungen. Wenn Sie die Prozesse des Kunden oder seine Gegenangebote nicht verstehen, seien Sie überrascht!  Sie gehen ein Risiko ein, wenn Sie den Eindruck haben, dass der Einkäufer eine andere Sprache spricht als Sie. Verschwenden Sie nicht ihre Zeit damit, sich eine lange und verworrene Litanei über Einkaufsprozesse anzuhören.  Verhandeln Sie darüber! Die gewieftesten Einkäufer sind oft die, die ihre Bedingungen am dreistesten verkünden. „The Wolf of Wall Street“ zeigt genau das.

Du sollst überrascht sein, wenn es zu dringend wird

Wenn Ihr Kunde den Eindruck erweckt, dass er um jeden Preis eine Antwort von Ihnen haben will und noch nicht einmal Zeit hat, sich mit Ihnen zu treffen, um die Anforderungen, Bedürfnisse und Prioritäten zu besprechen, dann ist etwas faul. Solange Sie keinen Pistolenlauf an der Schläfe haben, gibt es keinen Grund, dieses Spiel mitzuspielen. Auch hier sollten Sie überrascht tun und Ihrem Gegenüber klarmachen, dass Sie seine Bedingungen nicht akzeptieren. Vergessen Sie nicht, dass Sie derjenige sind, der entscheidet, wann der Vertrag unterschrieben wird – denn Sie diktieren das Tempo. Der Kunde kann nichts entscheiden, bis er nicht Ihr letztes Angebot kennt. 


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