Einige Tipps, wie Sie während einer Verhandlung Ihre Ängste im Zaum halten

collectif Veröffentlicht von Collectif, le 17 October 2021

Schauen wir uns zunächst einen Ausschnitt aus dem Pixar-Meisterwerk „Alles steht Kopf“ an. Er zeigt, dass Ihre Emotionen – darunter auch Angst – immer einen Sinn oder einen positiven Zweck haben.

Angst hat einen Vorteil: Sie beinhaltet die Motivation, Verluste oder Gefahren zu vermeiden. Und wenn Sie dieses dieses Gefühl während einer Verhandlung verspüren, dann bedeutet es, dass Sie um jeden Preis Ihr Bestes tun und das Geschäft zum Abschluss bringen wollen.  Sie müssen nur dafür sorgen, dass die Angst Sie nicht lähmt.

Drei Tipps für Verhandlungen ohne Angst und ohne Scham

Lenken Sie den Druck in die richtige Richtung

Viele Menschen scheuen Verhandlungen. Das Problem liegt darin, dass sie glauben, alles hinge vom Ergebnis ab und fürchten, zu versagen. Dabei sollten Sie sich eigentlich nur eine einzige Frage stellen: Wer hat die schlimmeren Folgen zu befürchten, wenn es nicht klappt? Sie, Ihr Kunde, oder vielleicht keiner von Ihnen?

Vertriebler vergessen diesen Umstand manchmal. Die Konsequenzen einer schlechten Einkaufsentscheidung können oft viel dramatischer für den Kunden sein als die eines entgangenen Abschlusses für den Lieferanten. Der Vertriebler kann einfach weiterarbeiten, während der Einkäufer die Folgen seines Fehlers zu gewärtigen hat.

Und eins noch: je aggressiver ihr Kunde ist, umso wahrscheinlicher ist es, dass für ihn viel von dem Geschäft abhängt. Und in diesem Fall haben Sie noch weniger zu befürchten.

„Wir sollten nie aus Angst verhandeln, und wir sollten niemals Angst haben, zu verhandeln.“
 John Fitzgerald Kennedy

Säen Sie Zweifel

Vertriebler sind oft zu ehrlich – sie wollen ihren Kunden gefallen, reißen sich ein Bein aus und so weiter. Wenn Sie es mit Verhandlungspartnern zu tun haben, die darauf aus sind, so viel wie möglich für sich herauszuschlagen, ist diese Freundlichkeit eindeutig kontraproduktiv.

Viel besser ist es, auf die Risiken hinzuweisen, Beispiele für Misserfolge zu liefern, das Offensichtliche in Frage zu stellen, Zweifel zu säen und ein gewisses Maß an Angst vor den Gefahren aufrechtzuerhalten.

Dazu müssen Sie manchmal Fragen stellen, die Zweifel wecken:

  • Wie groß ist das Risiko, das Sie mit diesem Geschäft einzugehen bereit sind?
  • Was passiert, wenn die Zusagen nicht eingehalten werden?
  • Was hängt für Sie persönlich von diesem Projekt ab?
  • Wie kann es sein, dass für zwei so ähnliche Lösungen so unterschiedliche Konditionen angeboten werden?
  • Haben Sie sich die Zeit genommen, ein paar Referenzen zu Projekten dieser Komplexität anzufordern und zu prüfen?

Betrachten Sie es als Spiel

Treten Sie kurz einen Schritt zurück, atmen Sie durch und gewinnen Sie ihre Selbstsicherheit zurück. Wenn Sie das Leben wie ein Spiel betrachten, ist alles nicht mehr ganz so ernst. Auch dann, wenn Sie immer noch einen Kloß im Hals haben. Die besten Vertriebler sind die, die entschlossen sind zu gewinnen, und die wissen, wie sie eine Niederlage wegstecken müssen.

Der Basketball-Champion Tony Parker hat es einmal auf den Punkt gebracht:

“Einen verpatzten Wurf muss man sofort vergessen und weitermachen. Etwa so, wie wenn man auf dem Computer auf ‚Löschen‘ klickt.“


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