Die geistigen Voraussetzungen für Spitzenleistungen im Vertrieb

antoni girod Veröffentlicht von Antoni Girod – 17 October 2021

Im Spitzensport gehört das mentale Training längst zum Programm der besten Athleten und Trainer. Auch die Elite der Vertriebler ist mental auf jede Situation vorbereitet.  Der Unterschied besteht darin, dass eine solche Einstellung in der Welt des Vertriebs eher eine Frage der Intuition ist, ohne dass ein strukturierter Ansatz verfolgt wird. Hier sind ein paar Tipps, wie Sie aus guten Leistungen Bestleistungen machen.

  1. Das Mentale ist überall

Denken Sie an die drei Säulen des Verkaufens: Kenntnisse von  Produkten und Angebot, Verkaufskompetenz und mentale Stärke. Trennen Sie diese drei Komponenten niemals voneinander, sondern betrachten Sie sie als ein fest verbundenes Ganzes. 

Ihr Selbstvertrauen als Vertriebler wächst, wenn Sie Ihre Produkte in- und auswendig kennen. Es ist so, wie wenn ein Schauspieler seinen Text lernt. Die Textsicherheit gibt ihm das nötige Selbstvertrauen für einen kraftvollen Bühnenauftritt, bei dem er seine Figur wirklich verkörpern kann. Die drei Säulen bauen beständig aufeinander auf.

  1. Mit der STAR-Methode gibt es keine Grenzen mehr für den Erfolg

Motivation, Gefühlskontrolle, Konzentration und Selbstvertrauen sind die vier Schritte der STAR-Methode zur besseren Vorbereitung auf Schlüsselmomente. Der Prozess vollzieht sich Schritt für Schritt:

  • Stimulation Ihrer Motivation für den Erfolg
  • Transformation Ihrer Emotionen in positive Energie
  • Ausbau Ihrer Konzentration
  • Refill für Ihr Selbstvertrauen

Es folgen ein paar Beispiele zur Illustration der einzelnen Schritte:

Visualisieren Sie Ihren Sieg: Setzen Sie Ihre Phantasie ein, um Ihre Motivation zu stimulieren. Stellen Sie sich immer wieder Szenarien vor, in denen Sie erfolgreich sind. Stürmen Sie auf Ihrem imaginären Weg zum Erfolg voran – egal welche Hindernisse Ihnen dabei im Weg stehen. Formel-1-Fahrer prägen sich vor jedem Rennen die Strecke bis auf die letzte Kurve ein. Sie sind daran gewöhnt, das Gelände vor ihrem inneren Auge zu visualisieren und jede Beschleunigung und jeden Boxenstopp mental durchzuspielen. Sie sollten es genauso machen.

Denken Sie daran, dass Niederlagen und Widrigkeiten das Fundament Ihrer Arbeit nicht erschüttern können. Am Ende wird diese Arbeit Früchte tragen. Erleben Sie den Sieg nicht als Folge von Druck, sondern als unvermeidliches Endergebnis, das sich früher oder später einstellen wird.

Kanalisieren Sie die Energie Ihrer Emotionen Welche Gefühle auch immer Sie haben – sie können ins Positive gewendet werden. Nehmen wir zum Beispiel Ärger. Ärger kommt hoch, wenn Sie auf ein Hindernis stoßen, richtig? Sie müssen also lernen, wie Sie diesen Ärger so umleiten, dass Sie die Hürde überwinden. Ärger ist eine Stärke, die wir uns zunutze machen können, ohne gleich alles kurz und klein zu schlagen.


Schauen Sie sich den Hulk an, den Superhelden und Alter Ego des sanftmütigen Dr. Bruce Banner. Dr. Banner hat während eines Experiments Gammastrahlen abbekommen.  Seitdem verwandelt er sich in ein grünes Monster, wann immer er sich ärgert. Als Hulk zerstört er alles, was ihm in die Quere kommt.  Mit der Zeit hat Dr. Banner gelernt, seinen Ärger zu kontrollieren. Er kann zum Hulk werden, wenn er es will. Und so kann er dessen gewaltige Kraft für das Gute nutzen.

Konzentration und Emotion: Ein Fußballspieler muss nicht nur konzentriert sein. Er muss auch immer im Blick behalten, wo seine Mannschaftskameraden sich gerade befinden, damit er sie anspielen kann.  Dasselbe gilt für Vertriebler. Bei einem Meeting mit mehreren Beteiligten müssen Sie sich auf das konzentrieren, was gesagt wird, aber auch auf das, was Sie sagen werden. Und dabei müssen Sie dem gesamten Verlauf des Gesprächs aufmerksam folgen. Wie im Sport kann man diese Fähigkeit, konzentriert und aufmerksam zu bleiben, durch Training und Rollenspiele üben.

Spielen mit der Körpersprache:  Bei hitzigen Verhandlungen ist es schwer, einen klaren Kopf zu behalten. Es ist effektiver, sich auf die Körpersprache zu konzentrieren. Eine Haltung, die Kraft und Selbstbewusstsein ausstrahlt, erhöht die Wirkung Ihrer Argumente. Mit einer solchen Haltung lösen Sie mentale Prozesse aus, die Ihnen Zugang zu Ressourcen verschaffen, die andernfalls verschlossen bleiben würden. Und das wird sich positiv auf das Verkaufsgespräch und auf Ihre Fähigkeiten als Redner auswirken.

Bibliographie Les clés mentales de l’excellence commerciale – Antoni Girod, Editions Dunod

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