Geschäftsabschlüsse bei der geschäftlichen Verteidigung gewinnen 14 sep. 2023
Ein großes Thema: Lügen in Verhandlungen! Ich bin Lehrbeauftragter und Forscher an einer großen Wirtschaftsschule. Seit nunmehr zehn Jahren untersuche ich mich den Bereich der Verhandlungen aus einer psychosozialen Perspektive. Meine Forschung hat sich zum Beispiel mit der zwischenmenschlichen Rolle von Emotionen in Verhandlungen befasst. Dabei geht es um die Frage, ob der Ausdruck bestimmter […]
Erfolg im Verkauf ist keine Frage von Glück oder Magie – weit gefehlt! Wie in allen Bereichen erfordert auch der Verkauf persönliche Disziplin, die einige Geheimnisse birgt…. Die besten Verkäufer sind oft (oder sogar immer) beim Verkaufen… Und ja, das überrascht Sie! Aber Sie wissen es: Je mehr Zeit Sie dem Verkauf widmen, desto effektiver […]
AIR ist der aktuelle Blockbuster auf Amazon Prime mit dem Star-Duo Matt Damon / Ben Affleck. AIR ist vor allem eine Verkaufsgeschichte: Wie es dem Herausforderer Nike 1984 gelang, den “Key Account” Mickael Jordan vor der Nase und dem Bart der beiden damaligen Basketballschuh-Mastodons Converse und Adidas für einen der lukrativsten Verträge in der Geschichte […]
Die Dekarbonisierung ist zu einer großen Herausforderung geworden, die sich den Unternehmen aufdrängt, um ihren CO2-Fußabdruck zu verringern und zum Kampf gegen den Klimawandel beizutragen. In Frankreich schreibt Artikel 173 des Gesetzes über den Energiewandel für grünes Wachstum (veröffentlicht im Journal Officiel vom 18. August 2015) übrigens vor, dass Unternehmen, die bestimmte Merkmale erfüllen, in […]
Haben Sie Schwierigkeiten, ein Projekt abzulehnen, obwohl Sie Zweifel an seiner Durchführbarkeit haben und es nur schleppend anläuft? Viele Beschaffungsprozesse erfordern von den Verkäufern einen hohen Energieaufwand, sind aber auch für die Einkäufer mühsam und führen zu mehreren Besprechungen, längeren Antwortzeiten und Qualitätseinbußen, was dazu führen kann, dass die besten potenziellen Lieferanten einen Rückzieher machen, […]
Gute Vorsätze für Vertriebsmitarbeiter zu Beginn des Jahres sind ein wichtiges Thema, wenn es darum geht, die Leistung zu steigern und die Verkaufsziele zu erreichen. Hier sind einige Tipps für Vertriebsmitarbeiter, die ihre Leistung gleich zu Beginn des Jahres verbessern wollen : Setzen Sie klare und messbare Ziele: Vertriebsmitarbeiter sollten klare und messbare Ziele für […]
Glatt, schnell und einfach… bis man es tatsächlich versucht! Ich möchte unsere Erfahrungen mit einem Projekt zur digitalen Transformation mit Ihnen teilen und einen interessanten akademischen Bericht als Gegenbeispiel für die Analyse dieser Erfahrungen nutzen. Vor kurzem stieß ich auf einen interessanten Artikel in der Zeitschrift Personal Selling and Sales Management (VOL. 41, NO. 2, […]
hWenn ich Ihnen Cholesterin sage, woran denken Sie dann? Was ist, wenn ich Pareto sage? Können Sie mir folgen? Nicht wirklich?Ich erkläre es mir so: Die 80/20-Regel ist im Verkauf und bei der Segmentierung seiner Kunden sehr nützlich. Dieses Prinzip erinnert uns daran, dass 80% der Ergebnisse oftmals auf 20% der Bemühungen zurückzuführen sind. Und […]
Cross Selling bei Großkunden? Leichter gesagt als getan … ! 3 praktische Tipps, um Fortschritte zu machen. Und damit Herr, Frau …. ? Welcher Kunde hat diese berühmte offene Frage nicht schon einmal beim Bäcker oder auf dem Markt gehört? Wenn sie gut gebracht wird, ist sie übrigens oft von Erfolg gekrönt. Dennoch ist dieser […]
In seinem langen Berufsleben muss sich ein Vertriebsmitarbeiter mit allen Arten von Konjunkturen und Zyklen auseinandersetzen. Er erlebt gute Zeiten, aber auch Zeiten der Aktivität, in denen das Marktumfeld seine Arbeit nicht erleichtert: Das Geschäft ist flau, das wirtschaftliche Umfeld gedämpft, das Volumen bleibt aus, das wirtschaftliche Umfeld ist einfach nicht günstig. Und dann wird […]
