Fax oder SMS? Ist das überhaupt noch eine Debatte? In der Ausbildung ja! 30 nov. 2023
Wertschöpfung beim Marktzugang in der B2B-Pharmaindustrie: ein multidisziplinärer Ansatz Die B2B-Pharmabranche entwickelt sich ständig weiter und ist auf verschiedenen Ebenen erheblichen Veränderungen unterworfen, z. B. in Bezug auf Wirtschaft, Demografie, Globalisierung, Technologie, Gesundheitsreformen und Fortschritte in Forschung und Entwicklung. Die Einführung eines neuen Medikaments oder Medizinprodukts in der B2B-Pharmabranche ist ein sehr komplexer Prozess, der von der Identifizierung eines neuen Wirkstoffs bis hin zu seiner Verschreibung durch Ärzte und seiner Verfügbarkeit für Patienten reicht. Dieser Markt steht vor weiteren Herausforderungen, die im Vergleich zu anderen Sektoren immer komplexer werden. Zum Beispiel: – Die Person, die das Medikament verschreibt (Arzt), ist nicht dieselbe wie diejenige, die es finanziert (Regierung), und auch […]
Was für ein seltsames Paradoxon! Viele Vertriebsmitarbeiter, die täglich auf der Suche sind, ihre Verkäufe zu steigern, nutzen eine einfache Ressource kaum: ihr Beziehungskapital! In der Tat hat das ganze Gerede über Social Selling zu einer Verwechslung zwischen realen und virtuellen Kontakten geführt. Was ist Beziehungskapital? Das sind alle Kontakte und andere Verbindungen aus persönlichen und beruflichen Beziehungsnetzen, die uns Zugang zu Informationen oder Personen verschaffen können. Wenn man es vereinfachen wollte, könnte man sagen, es sind die Leute, von denen du die 06 hast, du kannst sie sogar am Samstagmorgen anrufen und sie werden dir helfen wollen. Es sind ehemalige Kollegen oder Kunden, die zu engen Vertrauten geworden sind, […]
Wären Sie in der Lage, mir eine Abteilung in Ihrem Unternehmen zu nennen, die keinen Einfluss auf die Zufriedenheit Ihrer Kunden hat? Nein? Tatsächlich haben alle Abteilungen einen Einfluss auf die Kunden, da dies Ihr Existenzgrund ist. Jeder Mitarbeiter einer Organisation arbeitet daher daran, den Kunden zufrieden zu stellen oder jemanden in die Lage zu versetzen, den Kunden zufrieden zu stellen. Allerdings stellen wir in den Unternehmen, in denen wir tätig sind, regelmäßig fest, dass sich intern zwei große Strömungen gegenüberstehen: die Kundenkultur und die Betriebskultur. Diese beiden Strömungen sind sehr unterschiedlich, da sich die erste auf die Kundenzufriedenheit konzentriert, während die zweite sicherstellt, dass Fristen und Qualitätsstandards eingehalten werden. […]
Aufgrund des Arbeitskräftemangels sind viele Organisationen gezwungen, mehr mit weniger zu erreichen – bis sie die nötigen Ressourcen finden, um die Teams zu ergänzen. Im Vertrieb kann dies zu einer kritischen Situation werden. Daher ist eine hohe Produktivität der Teams im Vertrieb ein absolutes Muss. Um dies zu erreichen, ist die Entwicklung einer Teamstrategie, die die Geschäftsvision mit den Geschäftszielen in Einklang bringt, von entscheidender Bedeutung. Wenn jeder seine eigene Vision verfolgt und allein in seiner Ecke arbeitet, kann er nicht von der Unterstützung und Effizienz des mobilisierten Teams profitieren. Mit anderen Worten: Es ist besser, alle in die gleiche Richtung zu rudern, als allein zu paddeln. Eine gemeinsame Geschäftsvision […]
Auf 3 Schlüsselräder der Geschäftsoptimierung einwirken Die Situation des Arbeitskräftemangels betrifft Unternehmen auf allen Ebenen und kann ihre Betriebsabläufe und das Erreichen ihrer Wachstumsziele erheblich bremsen. Wie alles andere ist auch der Vertrieb davon betroffen. Wie kann der Vertrieb auf diese besondere Situation reagieren, ohne Federn zu lassen? Die Zeit ist reif für eine Optimierung: der Ressourcen, der Errungenschaften und der Strategien. Die Optimierung der Verkaufsfunktion hängt von drei wichtigen Zahnrädern ab: dem Kundenportfolio, den Aktivitäten der Verkäufer und ihren Fähigkeiten. Bei diesen drei wichtigen Zahnrädern müssen die externen Faktoren (Markt, Konkurrenz, Wirtschaft, Wetter usw.) gut bedacht und die internen Faktoren (Preisgestaltung, Marketing, Ausbildung, Unterstützung usw.) klug verwaltet werden. In […]
Für Key Account Manager, Account Executives, Business Developer und Berater, die Großkunden betreuen, reichen eine gute Vorarbeit beim Kunden und ein professionelles schriftliches Angebot meist nicht aus, um den Zuschlag zu erhalten. Diese Schritte ermöglichen es lediglich, von der ersten Auswahl auf die Shortlist zu gelangen … in den berühmten Ausschreibungsprozessen. Ein gut laufendes Geschäft kann bei der Präsentation (in manchen Branchen auch “Pitch” genannt) verloren gehen. …. oder umgekehrt ein schlecht laufendes Geschäft schließlich gewonnen werden! Die Herausforderungen der geschäftlichen Verteidigung Bei dieser “mündlichen Prüfung” wird sich die “Entscheidungsgruppe” eine oft endgültige Meinung bilden (es kann tatsächlich mehrere Verteidigungen hintereinander geben …). Einige der Gesprächspartner im Saal und/oder aus […]
Ein großes Thema: Lügen in Verhandlungen! Ich bin Lehrbeauftragter und Forscher an einer großen Wirtschaftsschule. Seit nunmehr zehn Jahren untersuche ich mich den Bereich der Verhandlungen aus einer psychosozialen Perspektive. Meine Forschung hat sich zum Beispiel mit der zwischenmenschlichen Rolle von Emotionen in Verhandlungen befasst. Dabei geht es um die Frage, ob der Ausdruck bestimmter Emotionen während der Verhandlung – Wut, Traurigkeit oder auch Freude – mehr oder weniger Zugeständnisse seitens des Verhandlungsführers, der sie miterlebt, erzeugt. Daher der Begriff “zwischenmenschlich “, der sich auf die Wirkung der Emotionen eines Verhandlungspartners auf das Verhalten des anderen Verhandlungspartners bezeichnet. Ich denke da sofort an Winston Churchill, der für sein cholerisches Temperament […]
Erfolg im Verkauf ist keine Frage von Glück oder Magie – weit gefehlt! Wie in allen Bereichen erfordert auch der Verkauf persönliche Disziplin, die einige Geheimnisse birgt…. Die besten Verkäufer sind oft (oder sogar immer) beim Verkaufen… Und ja, das überrascht Sie! Aber Sie wissen es: Je mehr Zeit Sie dem Verkauf widmen, desto effektiver werden Sie sein. Stellen Sie sich jedes Mal, wenn Sie eine neue Aufgabe beginnen, die Frage: Trägt diese Aufgabe dazu bei, dass Sie auf dem Weg zu einem neuen Verkauf vorankommen? Machen Sie die Erfahrung und messen Sie. Messen Sie die Zeit, die Sie wirklich für das aufwenden, was Ihr Ziel Nr. 1 sein sollte: […]
AIR ist der aktuelle Blockbuster auf Amazon Prime mit dem Star-Duo Matt Damon / Ben Affleck. AIR ist vor allem eine Verkaufsgeschichte: Wie es dem Herausforderer Nike 1984 gelang, den “Key Account” Mickael Jordan vor der Nase und dem Bart der beiden damaligen Basketballschuh-Mastodons Converse und Adidas für einen der lukrativsten Verträge in der Geschichte des Sports zu verpflichten. Der “Strategic Account Manager” Sonny Vaccaro alias Matt Damon war der Mann an der Spitze. Um das “Jordan-Konto” zu gewinnen, wandte er brillant die Grundprinzipien des “Key Account Management” an, das wir bei Halifax unseren Kunden empfehlen. Entschlüsselung! Ein multidisziplinäres Team mit einer starken Führung durch den Strategic Account Manager zusammenstellen […]
Die Dekarbonisierung ist zu einer großen Herausforderung geworden, die sich den Unternehmen aufdrängt, um ihren CO2-Fußabdruck zu verringern und zum Kampf gegen den Klimawandel beizutragen. In Frankreich schreibt Artikel 173 des Gesetzes über den Energiewandel für grünes Wachstum (veröffentlicht im Journal Officiel vom 18. August 2015) übrigens vor, dass Unternehmen, die bestimmte Merkmale erfüllen, in ihrem jährlichen Geschäftsbericht die durch ihre Tätigkeit verursachten Kohlendioxidemissionen angeben müssen. Im Jahr 2015 wurden 17 Ziele für nachhaltige Entwicklung von den Vereinten Nationen verabschiedet. Diese Ziele für nachhaltige Entwicklung geben den Weg zu einer besseren und nachhaltigeren Zukunft für alle vor. Sie sind eine Antwort auf die globalen Herausforderungen, mit denen wir konfrontiert sind, […]
