Von Frédéric Vendeuvre und Thierry Houver, Anderna Publishing

In dem zunehmend komplexen und wettbewerbsintensiven Umfeld der Großkunden reichen harte Arbeit und traditionelle Methoden für Verkäufer nicht mehr aus. Die richtigen Kontakte in diesen Organisationen zu finden, eine kluge Strategie und Herangehensweise zu verfolgen, Netzwerke zu knüpfen und Lobbyarbeit bei den Entscheidungsträgern zu betreiben sowie gewinnbringende Geschäfte mit den Käufern auszuhandeln, sind brennende Fragen für den modernen Key Account Manager und das Senior Management.

Die Autoren führen die besten, einfach anzuwendenden Methoden für den Verkauf von Großkunden auf und erläutern sie beispielhaft, um dem Leser zu helfen: Ihre 18-/24-Monats-Strategie festlegen Einen konkreten Aktionsplan aufstellen Wert verkaufen Ihre Produkte/Dienstleistungen im Wettbewerb differenzieren Verhandlungen führen und abschließen Loyale Schlüsselkunden Key Account Manager, die nach Erfolg streben, werden in diesem Buch neue Stile und Techniken finden und es als tägliches Nachschlagewerk nutzen.

Leitende Angestellte und Geschäftsführer werden von dem Handbuch profitieren, da es ihnen hilft, eine Vorlage für die Entwicklung von Großkunden anzuwenden und ihre Rolle in diesem Prozess zu optimieren.