Von Frédéric Vendeuvre und Eric Pinard, Dunod

Dieses Buch ist auf Französisch erhältlich

In einer Welt, in der selbst Unternehmen, die innovativ sind und ihren Kunden eine “großartige Geschichte” zu erzählen haben, mit der Digitalisierung des Handels konfrontiert sind, die das Spielfeld nivelliert, ist die Einführung eines “Key Account Management”-Programms die unvermeidliche Lösung.

Die Zahl der Vertriebsmitarbeiter nimmt in jedem Unternehmen der Welt täglich ab, aber die Zahl der KAMs, SAMs, GAMs, Account Executives und aller Arten von “Value Salespeople” steigt dramatisch an. Dies führt zu mehr Wachstum, mehr Gewinn und mehr treuen Kunden, aber auch zu vielen Herausforderungen für die Unternehmen.

Dieses Buch, das sich an den erfolgreichsten Key-Account-Programmen orientiert, bietet die Möglichkeit, die Gründe für diesen starken Trend und die Bedingungen für den Erfolg zu verstehen.

Es wird Ihnen alle Elemente liefern, die Sie benötigen, um Ihr Programm besser zu dimensionieren, aufzubauen oder zu verstärken. Es ist als Werkzeug gedacht, um die eigene B2B-Verkaufsleistung zu reflektieren, aber auch als umfassender operativer Leitfaden für KAM-Prozesse und -Tools, den berühmten “Key-Account-Plan” und wie man ihn tagtäglich mit den besten Erfolgsaussichten verwaltet.