B2B in Zeiten von Covid

jose monsalve Veröffentlicht von Jose Monsalve – 7 December 2021

Die Welt des B2B-Vertriebs änderte sich über Nacht, wir wachten eines Tages auf und wussten, dass wir unsere Kunden nicht mehr besuchen konnten, dass persönliche Treffen vorbei waren, dass sich die Marktbedingungen und das Verbraucherverhalten änderten und dass wir mehr Zeit online verbringen würden, als wir uns je vorstellen konnten.

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Nach den jüngsten McKinsey-Veröffentlichungen fühlen sich 70–80 % der Einkäufer bei virtuellen Treffen wohler als bei persönlichen Treffen, „sie erwarten einen zufriedenstellenden, einfachen und gesundheitlich unbedenklichen Kaufzyklus“. An dieser Stelle sollten wir uns fragen: Wie werden wir in dieser neuen Normalität wachsen? Manch einer mag sagen, dass 2020 ein Jahr mit ausgezeichneten Ergebnissen war, und für einige Märkte stimmt das auch, aber das war nicht immer das Ergebnis von Vertriebsmitarbeitern, die hervorragende Arbeit bei der Akquise von 100 % der Kunden geleistet haben, sondern eher das Ergebnis der Chancen, die sich durch Chaos und Unsicherheit ergaben.

Angesichts dieser drastischen Veränderung des Szenarios waren die Unternehmen gezwungen, sich neu zu konfigurieren und digitale Lösungen einzuführen, die zu einem anderen Zeitpunkt und in einer anderen Realität viele Jahre gebraucht hätten, um diesen Punkt zu erreichen. Unternehmen, die sich angepasst haben, sind schnell und agil geworden, aber diese reaktiven Eigenschaften wurden nicht in der gleichen Weise bei den Vertriebsmitarbeitern gesehen, die vielleicht versuchen zu überleben und sich nicht vollständig anpassen.

Wenn wir einen Blick in den Vertrieb werfen, finden wir häufig Mitarbeiter, die auf das virtuelle Geschäft schlecht vorbereitet sind. Für viele B2B-Vermarkter wurde die kalte Kundenakquise zu einem Problem, da sie gewohnt waren, ihren „Charme“ einzusetzen, um Geschäfte abzuschließen. Die Zeiten, in denen es in erster Linie darum ging, eine Beziehung aufzubauen, die später zu einem Abschluss führen sollte, gehören der Vergangenheit an, heute geht es um Effizienz und Effektivität eines Verkäufers, wenn es darum geht, Geschäfte zu machen. Der Wandel ist noch nicht abgeschlossen, die Welle hat sich noch nicht geformt, Unternehmen mit langen Verkaufszyklen wissen noch nicht, was mit ihnen geschehen wird, während die Unternehmen mit kurzen Zyklen sich beeilen, die Nachfrage zu befriedigen. Auf der anderen Seite sind Messen, Treffen und Besuche drastisch zurückgegangen, ebenso wie die Prognose von Budgets, Umsatz und langfristigen Angeboten.

Die Herausforderung für die Unternehmen besteht heute darin, ihre Vertriebsmitarbeiter so zu schulen, dass sie mit dem digitalen Sprung, den sie selbst vollzogen haben, Schritt halten können. Sie müssen diese kurzfristige Überlebensphase überwinden und mit dem Gelernten nach vorn blicken, denn die Vergangenheit wird nicht wiederkehren, das ist die neue Normalität und Realität im B2B.

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