Articles publiés par Marine

Akzeptieren Sie niemals ein Ja als Antwort!

Publié le 28 March 2024

Navigieren Sie stattdessen durch den Verhandlungsnebel, um zu bekommen, was Sie wollen. Robert McNamara, Verteidigungsminister unter Präsident John Fitzgerald Kennedy, prägte den Ausdruck “Nebel des Krieges”, um die unglaubliche Komplexität bewaffneter Konflikte zu beschreiben. Man könnte sagen, dass Verhandlungen das Gegenmittel zum Krieg sind, aber wenn viel auf dem Spiel steht, ist es immer noch unglaublich komplex, daher auch der Ausdruck “Verhandlungsnebel”. In diesem ersten Blogartikel werden wir 10 Elemente der Komplexität behandeln. Einführung 1. Wann beginnt eine Verhandlung? 2. Kompromiss, die Verhandlungskreditkarte 3. Die gefährlichste Verhandlung 4. Ja bedeutet Gefahr 5. Nein ist der Weg zum Ja 6. Schütteln Sie die Kokospalme 7. Monster unter dem Bett 8. Hören […]

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Künstliche Intelligenz: 5 konkrete Anwendungen der generativen KI für ein Vertriebsteam

Publié le 07 March 2024

Haftungsausschluss: Dieser Artikel wurde von einem Menschen mit Hilfe von ChatGPT geschrieben 😉 ChatGPT feierte seinen 1. Geburtstag und kann jetzt über 100 Millionen Nutzer verzeichnen. Seitdem gibt es einen stetigen Strom neuer Produkte auf diesem Gebiet, von Google Bard bis Midjourney, Microsoft Copilote und dem GPT Store. OpenAI und Microsoft starten auch das Jahr mit neuen Produkten, die für Unternehmen jeder Größe zugänglich sind und eine verbesserte Datensicherheit garantieren. Dies sollte jegliche Einwände gegen die Verwendung dieser Tools in bestimmten Organisationen beseitigen. Persönlich verwende ich diese generativen KI-Tools täglich im kommerziellen Kontext. Sie sparen mir viel Zeit und steigern meine Effizienz. Hier sind 5 konkrete Anwendungen, die von Vertriebsteams […]

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“Je mehr ich schweige, desto mehr unterschreibe ich”

Publié le 29 February 2024

Eine Ode an die Stille im Vertrieb Vor einigen Monaten teilte eine erfolgreiche Immobilienkauffrau, die wir Judith nennen (sie wird sich erkennen), während einer von mir geleiteten Sitzung eine bemerkenswerte Beobachtung: “Je mehr ich schweige, desto mehr unterschreibe ich”. Diese Worte führten zu einer Pause in unserem Dialog, aber nicht zu irgendeiner Pause – es war einer der produktivsten Stillen Momente, die man sich vorstellen kann. Eine Stille, die zum Nachdenken anregt, die mich in die Zukunft blicken ließ und mich mit ihrer Klarheit, Bedeutung und Macht überwältigte. Im Verkauf ist schweigen ähnlich ambivalent, wie das französische Sprichwort “Ich liebe dich, ich auch nicht”. Theoretisch stimmen alle zu, dass Schweigen […]

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“B2B Business Leadership”: KAM als ‘Quarterback’

Publié le 22 February 2024

Ein Verkäufer wird oft mit einem Hochleistungssportler verglichen, doch meistens hinkt dieser Vergleich. Wenn ich dennoch eine Sportanalogie wählen müsste, dann wäre es American Football, bei dem der Key Account Manager (KAM) dem ‘Quarterback’ entspricht, dem Strategen im B2B-Vertrieb. Hier sind die Gründe: Strategische Vision als Kernstück Wie ein ‘Quarterback’ die Verteidigung einschätzt, so muss auch ein KAM den Markt verstehen. Er analysiert Kundenbedürfnisse und antizipiert Konkurrenzstrategien. Die Fähigkeit, Daten zu interpretieren und Markttrends zu erkennen, positioniert den KAM strategisch, um seine Vision umzusetzen. Führung auf dem Spielfeld Im American Football führt der ‘Quarterback’ sein Team zum Sieg. Ähnlich koordiniert ein KAM Verkaufsaktivitäten, arbeitet mit internen Teams zusammen und stimmt […]

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Der Fortschritt ist nicht aufzuhalten! Selbst Rechnungsprüfungen werden leichter …

Publié le 07 February 2024

Jeder Großkundenverkäufer ist mit dem Account Review vertraut. Das ist ein wichtiger Moment, um Aktionspläne, die Sicht auf das Konto und strategische Initiativen auf den neuesten Stand zu bringen. Das Ganze wird mit dem Management und den Kollegen geteilt. Es ist entscheidend, die Kundenorganisation und deren Herausforderungen zu verstehen. Ebenso wichtig ist die Zusammenfassung unserer Verkäufe und Ergebnisse bei diesem Kunden sowie die Berechnung unserer Marktanteile. Schließlich kommt die schwierige Aufgabe, Entscheidungsträger und Einflussnehmer zu identifizieren. In den letzten Jahren haben technologische Lösungen den Vertriebsteams geholfen, diese Überprüfungen zeitsparend durchzuführen. Bei Halifax haben wir die „e-Pirat-Applikation“ entwickelt, die auf Salesforce.com verfügbar ist. Sie erlaubt die Aggregation aller verfügbaren Informationen im […]

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Wie wirkt sich CSR auf den Vertrieb aus?

Publié le 01 February 2024

Vor einem Jahr haben wir unter den Halifax-Beratern eine Diskussion darüber eröffnet, wie wir uns positionieren sollten, um unsere Kunden bei diesem Thema zu begleiten. Abgesehen von einem klaren Bekenntnis der Geschäftsleitung und der Anteilseigner zur CSR-Politik haben wir bei vielen Führungskräften aus dem kaufmännischen Bereich die Skepsis wahrgenommen, die sich aus den Reaktionen einiger Kunden ergibt, die sich wie folgt zusammenfassen lassen: “Was bringt mir Ihre CSR?” In der Tat sind viele CSR-Initiativen das, was wir als “inside out” bezeichnen: Im Gegensatz zu den meisten Unternehmensinitiativen sind sie nicht nachgelagert (d.h. sie erfüllen Kundenbedürfnisse), sondern sind vorgelagert und stehen in Zusammenhang mit der Lieferkette und Fragen der Unternehmensführung. Die […]

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Wie wäre es, wenn wir wieder Anforderungen und Wettbewerb einführen würden in der Mitte des Spiels im Bereich des Geschäftsmanagements?

Publié le 18 January 2024

Die Ergebnisse der PISA-Studie 2022, die im Dezember letzten Jahres veröffentlicht wurden, zeigen eine weitere Herabstufung Frankreichs in Bezug auf das Lernen und das schulische Niveau, wo wir jetzt nur noch knapp den OECD-Durchschnitt erreichen, und insbesondere eine Schwächung der Spitzenleistungen, mit immer weniger sehr guten Schülern. Sie verstehen nicht, warum es sinnvoll ist, zwei Jahre seines Lebens damit zu verbringen, unter hohem akademischem Druck Mathematik, Philosophie oder Literatur zu “büffeln”, anstatt sich für eine unmittelbar berufsqualifizierende, potenziell international ausgerichtete Ausbildung wie den Bachelor zu entscheiden. Schließlich verfasste die Philosophin Julia de Funès kürzlich in L’Express und seiner Ausgabe vom 14.12.2023 einen Artikel über die Tugenden der Autorität und erklärte, […]

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Der Weg zur authentischen Führung: Überbrückung der Kluft zwischen Investition und Wirkung

Publié le 11 January 2024

In der heutigen Unternehmenslandschaft gibt es einen wachsenden Trend, dass Unternehmen Millionen von Dollar in organisatorische Führungsschulungsprogramme investieren. Laut einem Fortune Business Insights™-Bericht vom 13. Dezember 2023 über den “Corporate Leadership Training Market” wird für das Jahr 2023 ein Umsatz von rund 35,5 Mrd. USD erwartet, und die globale Marktprognose bis 2030 wird auf 63,2 Mrd. USD geschätzt, bei einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 8,58 % im Zeitraum von 2023 bis 2027. Diese monetäre Expansion spiegelt die weit verbreitete Erkenntnis wider, wie wichtig eine starke Führung für den Erfolg und die finanzielle Gesundheit von Unternehmen ist. Diese enormen Investitionen scheinen sich jedoch nicht unmittelbar in einer effektiven Führung niederzuschlagen, wie […]

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Fax oder SMS? Ist das überhaupt noch eine Debatte? In der Ausbildung ja!

Publié le 30 November 2023

Die Kurve des Vergessens ist für uns als Ausbilder wie ein Gegenwind. Wenn das Gedächtnis bereits mit all den Verpflichtungen des Alltags gesättigt ist, muss man leistungsfähige Lösungen finden, um es trotzdem zu schaffen, seine Fähigkeiten zu perfektionieren. Die Fernlehre bietet eine völlig andere Pädagogik als die Präsenzlehre. Sie hat sich seit mehr als zwanzig Jahren bewährt und wird allzu oft auf langweiliges E-Learning oder sich wiederholende Webclasses reduziert.  Im Gegensatz dazu ermöglicht eine wirklich hybride Ausbildung, die aus der Ferne in kleinen Gruppen stattfindet und von eLearning-Modulen, asynchronen und individuellen Übungen sowie betreuten Klassen begleitet wird, den Teilnehmern, jeden Schritt ihres Lernprozesses zu vertiefen. Nehmen wir zum Beispiel das […]

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Wertschöpfung beim Marktzugang in der B2B-Pharmaindustrie: ein multidisziplinärer Ansatz

Publié le 27 November 2023

Wertschöpfung beim Marktzugang in der B2B-Pharmaindustrie: ein multidisziplinärer Ansatz Die B2B-Pharmabranche entwickelt sich ständig weiter und ist auf verschiedenen Ebenen erheblichen Veränderungen unterworfen, z. B. in Bezug auf Wirtschaft, Demografie, Globalisierung, Technologie, Gesundheitsreformen und Fortschritte in Forschung und Entwicklung. Die Einführung eines neuen Medikaments oder Medizinprodukts in der B2B-Pharmabranche ist ein sehr komplexer Prozess, der von der Identifizierung eines neuen Wirkstoffs bis hin zu seiner Verschreibung durch Ärzte und seiner Verfügbarkeit für Patienten reicht. Dieser Markt steht vor weiteren Herausforderungen, die im Vergleich zu anderen Sektoren immer komplexer werden. Zum Beispiel: – Die Person, die das Medikament verschreibt (Arzt), ist nicht dieselbe wie diejenige, die es finanziert (Regierung), und auch […]

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