Optimierung der Geschäftsentwicklung durch strategische Stärkung des mittleren Managements, um B2B-Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen
Publié le 25 April 2024In der Geschäftswelt spielt das mittlere Management, in diesem Fall Vertriebsleiter, eine Schlüsselrolle als Vermittler zwischen der Unternehmensleitung und den Verkaufsteams. Ihre Aufgabe besteht darin, die Unternehmensstrategie in konkrete Aktionen umzusetzen und sicherzustellen, dass die Unternehmensziele effektiv und effizient erreicht werden. Trotz ihrer Bedeutung werden sie oft in vielen Unternehmen unterschätzt und vernachlässigt, was ihre Fähigkeit, den Erfolg des Unternehmens zu gewährleisten, einschränkt. Laut dem kürzlich veröffentlichten Buch „Power to the Middle“ (Harvard Business Review Press, Juli 2023) kann die Ausstattung dieser operativen mittleren Führungskräfte mit den richtigen Fähigkeiten und Unterstützung einen signifikanten Einfluss haben, um Reibung zu reduzieren, Aktionen zu beschleunigen und die Unternehmensvision zu realisieren. In vielen Unternehmen […]
Künstliche Intelligenz in der Vertriebsfunktion…
Publié le 18 April 2024Heute interviewen wir Mustapha BENKALFATE, AI Sales Transformation Partner bei Halifax Consulting. Hallo Mustapha, können Sie sich vorstellen? Ich bin Mustapha Benkalfate und habe mich Halifax angeschlossen, um die Bereiche KI und Vertrieb zu entwickeln. Der Vertrieb ist tatsächlich der Bereich, in dem laut einer aktuellen McKinsey-Studie die positiven Auswirkungen von KI am stärksten zu erwarten sind. Ich habe einen unternehmerischen Hintergrund und vor mehreren Jahren mein eigenes Unternehmen im Bereich KI gegründet. Ich bin auch LinkedIn Learning Instructor für Künstliche Intelligenz. Meine Expertise habe ich durch Online-Kurse und in Indien, durch Austausch mit technischen Führungskräften von großen Unternehmen wie Meta und Google sowie renommierten Forschern gefestigt. Ich sehe mich […]
Akzeptieren Sie niemals ein Ja als Antwort!
Publié le 28 March 2024Navigieren Sie stattdessen durch den Verhandlungsnebel, um zu bekommen, was Sie wollen. Robert McNamara, Verteidigungsminister unter Präsident John Fitzgerald Kennedy, prägte den Ausdruck “Nebel des Krieges”, um die unglaubliche Komplexität bewaffneter Konflikte zu beschreiben. Man könnte sagen, dass Verhandlungen das Gegenmittel zum Krieg sind, aber wenn viel auf dem Spiel steht, ist es immer noch unglaublich komplex, daher auch der Ausdruck “Verhandlungsnebel”. In diesem ersten Blogartikel werden wir 10 Elemente der Komplexität behandeln. Einführung 1. Wann beginnt eine Verhandlung? 2. Kompromiss, die Verhandlungskreditkarte 3. Die gefährlichste Verhandlung 4. Ja bedeutet Gefahr 5. Nein ist der Weg zum Ja 6. Schütteln Sie die Kokospalme 7. Monster unter dem Bett 8. Hören […]
Künstliche Intelligenz: 5 konkrete Anwendungen der generativen KI für ein Vertriebsteam
Publié le 07 March 2024Haftungsausschluss: Dieser Artikel wurde von einem Menschen mit Hilfe von ChatGPT geschrieben 😉 ChatGPT feierte seinen 1. Geburtstag und kann jetzt über 100 Millionen Nutzer verzeichnen. Seitdem gibt es einen stetigen Strom neuer Produkte auf diesem Gebiet, von Google Bard bis Midjourney, Microsoft Copilote und dem GPT Store. OpenAI und Microsoft starten auch das Jahr mit neuen Produkten, die für Unternehmen jeder Größe zugänglich sind und eine verbesserte Datensicherheit garantieren. Dies sollte jegliche Einwände gegen die Verwendung dieser Tools in bestimmten Organisationen beseitigen. Persönlich verwende ich diese generativen KI-Tools täglich im kommerziellen Kontext. Sie sparen mir viel Zeit und steigern meine Effizienz. Hier sind 5 konkrete Anwendungen, die von Vertriebsteams […]
“Je mehr ich schweige, desto mehr unterschreibe ich”
Publié le 29 February 2024Eine Ode an die Stille im Vertrieb Vor einigen Monaten teilte eine erfolgreiche Immobilienkauffrau, die wir Judith nennen (sie wird sich erkennen), während einer von mir geleiteten Sitzung eine bemerkenswerte Beobachtung: “Je mehr ich schweige, desto mehr unterschreibe ich”. Diese Worte führten zu einer Pause in unserem Dialog, aber nicht zu irgendeiner Pause – es war einer der produktivsten Stillen Momente, die man sich vorstellen kann. Eine Stille, die zum Nachdenken anregt, die mich in die Zukunft blicken ließ und mich mit ihrer Klarheit, Bedeutung und Macht überwältigte. Im Verkauf ist schweigen ähnlich ambivalent, wie das französische Sprichwort “Ich liebe dich, ich auch nicht”. Theoretisch stimmen alle zu, dass Schweigen […]
“B2B Business Leadership”: KAM als ‘Quarterback’
Publié le 22 February 2024Ein Verkäufer wird oft mit einem Hochleistungssportler verglichen, doch meistens hinkt dieser Vergleich. Wenn ich dennoch eine Sportanalogie wählen müsste, dann wäre es American Football, bei dem der Key Account Manager (KAM) dem ‘Quarterback’ entspricht, dem Strategen im B2B-Vertrieb. Hier sind die Gründe: Strategische Vision als Kernstück Wie ein ‘Quarterback’ die Verteidigung einschätzt, so muss auch ein KAM den Markt verstehen. Er analysiert Kundenbedürfnisse und antizipiert Konkurrenzstrategien. Die Fähigkeit, Daten zu interpretieren und Markttrends zu erkennen, positioniert den KAM strategisch, um seine Vision umzusetzen. Führung auf dem Spielfeld Im American Football führt der ‘Quarterback’ sein Team zum Sieg. Ähnlich koordiniert ein KAM Verkaufsaktivitäten, arbeitet mit internen Teams zusammen und stimmt […]
Der Fortschritt ist nicht aufzuhalten! Selbst Rechnungsprüfungen werden leichter …
Publié le 07 February 2024Jeder Großkundenverkäufer ist mit dem Account Review vertraut. Das ist ein wichtiger Moment, um Aktionspläne, die Sicht auf das Konto und strategische Initiativen auf den neuesten Stand zu bringen. Das Ganze wird mit dem Management und den Kollegen geteilt. Es ist entscheidend, die Kundenorganisation und deren Herausforderungen zu verstehen. Ebenso wichtig ist die Zusammenfassung unserer Verkäufe und Ergebnisse bei diesem Kunden sowie die Berechnung unserer Marktanteile. Schließlich kommt die schwierige Aufgabe, Entscheidungsträger und Einflussnehmer zu identifizieren. In den letzten Jahren haben technologische Lösungen den Vertriebsteams geholfen, diese Überprüfungen zeitsparend durchzuführen. Bei Halifax haben wir die „e-Pirat-Applikation“ entwickelt, die auf Salesforce.com verfügbar ist. Sie erlaubt die Aggregation aller verfügbaren Informationen im […]
Wie wirkt sich CSR auf den Vertrieb aus?
Publié le 01 February 2024Vor einem Jahr haben wir unter den Halifax-Beratern eine Diskussion darüber eröffnet, wie wir uns positionieren sollten, um unsere Kunden bei diesem Thema zu begleiten. Abgesehen von einem klaren Bekenntnis der Geschäftsleitung und der Anteilseigner zur CSR-Politik haben wir bei vielen Führungskräften aus dem kaufmännischen Bereich die Skepsis wahrgenommen, die sich aus den Reaktionen einiger Kunden ergibt, die sich wie folgt zusammenfassen lassen: “Was bringt mir Ihre CSR?” In der Tat sind viele CSR-Initiativen das, was wir als “inside out” bezeichnen: Im Gegensatz zu den meisten Unternehmensinitiativen sind sie nicht nachgelagert (d.h. sie erfüllen Kundenbedürfnisse), sondern sind vorgelagert und stehen in Zusammenhang mit der Lieferkette und Fragen der Unternehmensführung. Die […]
Wie wäre es, wenn wir wieder Anforderungen und Wettbewerb einführen würden in der Mitte des Spiels im Bereich des Geschäftsmanagements?
Publié le 18 January 2024Die Ergebnisse der PISA-Studie 2022, die im Dezember letzten Jahres veröffentlicht wurden, zeigen eine weitere Herabstufung Frankreichs in Bezug auf das Lernen und das schulische Niveau, wo wir jetzt nur noch knapp den OECD-Durchschnitt erreichen, und insbesondere eine Schwächung der Spitzenleistungen, mit immer weniger sehr guten Schülern. Sie verstehen nicht, warum es sinnvoll ist, zwei Jahre seines Lebens damit zu verbringen, unter hohem akademischem Druck Mathematik, Philosophie oder Literatur zu “büffeln”, anstatt sich für eine unmittelbar berufsqualifizierende, potenziell international ausgerichtete Ausbildung wie den Bachelor zu entscheiden. Schließlich verfasste die Philosophin Julia de Funès kürzlich in L’Express und seiner Ausgabe vom 14.12.2023 einen Artikel über die Tugenden der Autorität und erklärte, […]
Der Weg zur authentischen Führung: Überbrückung der Kluft zwischen Investition und Wirkung
Publié le 11 January 2024In der heutigen Unternehmenslandschaft gibt es einen wachsenden Trend, dass Unternehmen Millionen von Dollar in organisatorische Führungsschulungsprogramme investieren. Laut einem Fortune Business Insights™-Bericht vom 13. Dezember 2023 über den “Corporate Leadership Training Market” wird für das Jahr 2023 ein Umsatz von rund 35,5 Mrd. USD erwartet, und die globale Marktprognose bis 2030 wird auf 63,2 Mrd. USD geschätzt, bei einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 8,58 % im Zeitraum von 2023 bis 2027. Diese monetäre Expansion spiegelt die weit verbreitete Erkenntnis wider, wie wichtig eine starke Führung für den Erfolg und die finanzielle Gesundheit von Unternehmen ist. Diese enormen Investitionen scheinen sich jedoch nicht unmittelbar in einer effektiven Führung niederzuschlagen, wie […]
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