In meiner beruflichen Laufbahn habe ich erlebt, wie viele Führungskräfte Zahlen mit Strategie verwechseln. Ich habe Dutzende von Dashboards gesehen, die endlose Metriken zeigen, die nur unvollkommene Indikatoren für das sind, was für das Unternehmen wirklich wichtig ist. Manchmal verbringen wir einen Großteil unserer Zeit mit Kennzahlen oder KPIs, die die Leistung eines Teams, eines […]
Führung wird oft mit Management verwechselt; Management bedeutet Planung, Einhaltung eines Budgets, Organisation einer Arbeitsgruppe, Lösung alltäglicher Probleme, Aufrechterhaltung der Ordnung, Entwicklung von Strategien. Das ist es, was wir tun und wofür wir bezahlt werden. Wie schwierig ist es, von jemandem ein echtes und emotionales Engagement für eine Sache zu verlangen, wenn seine Führungskräfte nicht […]
Wenn es um den Verkauf geht, haben die meisten Menschen eine "Meinung" zu diesem Beruf und seinen Hauptakteuren, den Verkäufern. Der Verkauf hat oft einen schlechten Ruf!! Lassen Sie uns also zunächst unser Thema präzisieren...
Wie geht man es also an? Beginnen wir mit der Erstellung des Referenzsystems für die Kompetenzen. Es handelt sich um einen grundlegenden Faktor bei der Erstellung präziser und zutreffender Diagnosen und Entwicklungs- und Betreuungspläne für jeden einzelnen Vertriebler.In zahlreichen Managementbüchern wird hervorgehoben, dass die Verkaufsleistung auf vier Säulen ruht. Drei davon bestehen aus Kompetenzen: den […]
Der Jahresbeginn ist die Zeit, in der viele Unternehmen ihre jährliche Evaluierungskampagne für die Kompetenzen ihrer Mitarbeiter starten. Der Anstoß dafür kommt von den Personalabteilungen, die oft viel Energie investieren, um die Führungskräfte daran zu erinnern, wie wichtig diese Übung ist, wie sie ablaufen muss und welcher Zeitplan dabei einzuhalten ist.Von Vertrieblern wird dieses jährliche […]
Die Welt des B2B-Vertriebs änderte sich über Nacht, wir wachten eines Tages auf und wussten, dass wir unsere Kunden nicht mehr besuchen konnten, dass persönliche Treffen vorbei waren, dass sich die Marktbedingungen und das Verbraucherverhalten änderten und dass wir mehr Zeit online verbringen würden, als wir uns je vorstellen konnten. Nach den jüngsten McKinsey-Veröffentlichungen fühlen […]
Jeder weiß es inzwischen: Wer nur auf seinem eigenen Gebiet kompetent ist, ist noch lange kein guter Verkäufer. Natürlich muss man seine Produkte kennen. Aber um in einer wettbewerbsintensiven Umgebung kommerziell erfolgreich zu sein, braucht es mehr. Verkaufen ist eine komplexe Kunst: Erfahrung und gute Kenntnisse des Angebots sind unabdingbar, dazu braucht es das richtige […]
Bei den Damen gelang es erstmals seit 1999 zwei Teenagern – der 18-jährigen Emma Raducanu und der 19-jährigen Leylah Fernandez -, in ein Grand-Slam-Finale einzuziehen. Beim letzten Mal hatte die Jüngere – die damals 18-jährige Serena Williams – die nur ein Jahr ältere Martina Higgins bezwungen. Für die Amerikanerin war es der erste Grand-Slam-Sieg. Inzwischen […]
Innovative Unternehmen mit einer „Story“ für die Kunden müssen sich angesichts der Digitalisierung der Einkaufstechnologie, der tiefen Umbrüche auf den Kundenmärkten, der Marktsegmentierung und der immer komplexer werdenden Investitions- und Entwicklungsmodelle neu erfinden, wenn sie sich von der Konkurrenz abheben wollen. Die Einführung eines Programms für das Key Account Management ist ein zwingend notwendiger Schritt […]