Mit Zahlen lassen sich keine Schlachten gewinnen.
Publié le 13 June 2022In meiner beruflichen Laufbahn habe ich erlebt, wie viele Führungskräfte Zahlen mit Strategie verwechseln. Ich habe Dutzende von Dashboards gesehen, die endlose Metriken zeigen, die nur unvollkommene Indikatoren für das sind, was für das Unternehmen wirklich wichtig ist. Manchmal verbringen wir einen Großteil unserer Zeit mit Kennzahlen oder KPIs, die die Leistung eines Teams, eines […]
Bewusstes Führen
Publié le 20 May 2022Führung wird oft mit Management verwechselt; Management bedeutet Planung, Einhaltung eines Budgets, Organisation einer Arbeitsgruppe, Lösung alltäglicher Probleme, Aufrechterhaltung der Ordnung, Entwicklung von Strategien. Das ist es, was wir tun und wofür wir bezahlt werden. Wie schwierig ist es, von jemandem ein echtes und emotionales Engagement für eine Sache zu verlangen, wenn seine Führungskräfte nicht […]
Kann jeder verkaufen?
Publié le 12 February 2022Wenn es um den Verkauf geht, haben die meisten Menschen eine "Meinung" zu diesem Beruf und seinen Hauptakteuren, den Verkäufern. Der Verkauf hat oft einen schlechten Ruf!! Lassen Sie uns also zunächst unser Thema präzisieren...
Warum es so wichtig ist, die jährlichen Evaluierungsgespräche mit Ihren Vertrieblern neu zu denken(Teil 2)
Publié le 28 January 2022Wie geht man es also an? Beginnen wir mit der Erstellung des Referenzsystems für die Kompetenzen. Es handelt sich um einen grundlegenden Faktor bei der Erstellung präziser und zutreffender Diagnosen und Entwicklungs- und Betreuungspläne für jeden einzelnen Vertriebler.In zahlreichen Managementbüchern wird hervorgehoben, dass die Verkaufsleistung auf vier Säulen ruht. Drei davon bestehen aus Kompetenzen: den […]
Warum es so wichtig ist, die jährlichen Evaluierungsgespräche mit Ihren Vertrieblern neu zu denken (Teil 1)
Publié le 21 January 2022Der Jahresbeginn ist die Zeit, in der viele Unternehmen ihre jährliche Evaluierungskampagne für die Kompetenzen ihrer Mitarbeiter starten. Der Anstoß dafür kommt von den Personalabteilungen, die oft viel Energie investieren, um die Führungskräfte daran zu erinnern, wie wichtig diese Übung ist, wie sie ablaufen muss und welcher Zeitplan dabei einzuhalten ist.Von Vertrieblern wird dieses jährliche […]
B2B in Zeiten von Covid
Publié le 07 December 2021Die Welt des B2B-Vertriebs änderte sich über Nacht, wir wachten eines Tages auf und wussten, dass wir unsere Kunden nicht mehr besuchen konnten, dass persönliche Treffen vorbei waren, dass sich die Marktbedingungen und das Verbraucherverhalten änderten und dass wir mehr Zeit online verbringen würden, als wir uns je vorstellen konnten. Nach den jüngsten McKinsey-Veröffentlichungen fühlen […]
„Soft Skills“ für die Vertriebs-Performance
Publié le 24 November 2021Jeder weiß es inzwischen: Wer nur auf seinem eigenen Gebiet kompetent ist, ist noch lange kein guter Verkäufer. Natürlich muss man seine Produkte kennen. Aber um in einer wettbewerbsintensiven Umgebung kommerziell erfolgreich zu sein, braucht es mehr. Verkaufen ist eine komplexe Kunst: Erfahrung und gute Kenntnisse des Angebots sind unabdingbar, dazu braucht es das richtige […]
WAS KÖNNEN WIR VON DEN LEGENDÄREN US OPEN 2021 LERNEN?
Publié le 27 October 2021Bei den Damen gelang es erstmals seit 1999 zwei Teenagern – der 18-jährigen Emma Raducanu und der 19-jährigen Leylah Fernandez -, in ein Grand-Slam-Finale einzuziehen. Beim letzten Mal hatte die Jüngere – die damals 18-jährige Serena Williams – die nur ein Jahr ältere Martina Higgins bezwungen. Für die Amerikanerin war es der erste Grand-Slam-Sieg. Inzwischen […]
Key Account Manager: Entwicklung strategischer Beziehungen und Wertschöpfung mit wichtigen Kunden
Publié leInnovative Unternehmen mit einer „Story“ für die Kunden müssen sich angesichts der Digitalisierung der Einkaufstechnologie, der tiefen Umbrüche auf den Kundenmärkten, der Marktsegmentierung und der immer komplexer werdenden Investitions- und Entwicklungsmodelle neu erfinden, wenn sie sich von der Konkurrenz abheben wollen. Die Einführung eines Programms für das Key Account Management ist ein zwingend notwendiger Schritt […]
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