Articles publiés par Emeline Desert

Mit Zahlen lassen sich keine Schlachten gewinnen.

Publié le 13 June 2022

In meiner beruflichen Laufbahn habe ich erlebt, wie viele Führungskräfte Zahlen mit Strategie verwechseln. Ich habe Dutzende von Dashboards gesehen, die endlose Metriken zeigen, die nur unvollkommene Indikatoren für das sind, was für das Unternehmen wirklich wichtig ist.  Manchmal verbringen wir einen Großteil unserer Zeit mit Kennzahlen oder KPIs, die die Leistung eines Teams, eines Prozesses, einer Person oder eines anderen messbaren Elements messen sollen. Diese Kennzahlen geben jedoch nicht immer die beste Antwort auf das, was gesucht wird, denn die meisten Führungskräfte sind geradezu besessen von historischen Kennzahlen, und zwar deshalb, weil sie sich von der Vorstellung leiten lassen, dass es beim Erfolg nur um Zahlen geht. Ein weiterer […]

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Bewusstes Führen

Publié le 20 May 2022

Führung wird oft mit Management verwechselt; Management bedeutet Planung, Einhaltung eines Budgets, Organisation einer Arbeitsgruppe, Lösung alltäglicher Probleme, Aufrechterhaltung der Ordnung, Entwicklung von Strategien. Das ist es, was wir tun und wofür wir bezahlt werden. Wie schwierig ist es, von jemandem ein echtes und emotionales Engagement für eine Sache zu verlangen, wenn seine Führungskräfte nicht in der Lage sind, seine Realität zu verstehen, nicht als Arbeitnehmer, nein, sondern als Menschen, als emotionale Wesen, die ganzheitlicher behandelt werden wollen.  Wir leben in einer Welt, in der der größte Teil der Gesellschaft auf Rentabilität ausgerichtet ist, darauf, Dividenden zu erwirtschaften, wettbewerbsfähiger zu sein, in einer Gesellschaft, die sich auf Menschen stützt, die […]

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gut verkaufen

Kann jeder verkaufen?

Publié le 12 February 2022

Wenn es um den Verkauf geht, haben die meisten Menschen eine "Meinung" zu diesem Beruf und seinen Hauptakteuren, den Verkäufern. Der Verkauf hat oft einen schlechten Ruf!! Lassen Sie uns also zunächst unser Thema präzisieren...

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Warum es so wichtig ist, die jährlichen Evaluierungsgespräche mit Ihren Vertrieblern neu zu denken(Teil 2)

Publié le 28 January 2022

Wie geht man es also an? Beginnen wir mit der Erstellung des Referenzsystems für die Kompetenzen. Es handelt sich um einen grundlegenden Faktor bei der Erstellung präziser und zutreffender Diagnosen und Entwicklungs- und Betreuungspläne für jeden einzelnen Vertriebler.In zahlreichen Managementbüchern wird hervorgehoben, dass die Verkaufsleistung auf vier Säulen ruht. Drei davon bestehen aus Kompetenzen: den in der Branche erforderlichen technischen Kompetenzen, den vertrieblichen und zwischenmenschlichen Kompetenzen (unterteilt in Hard Skills und Soft Skills) und den organisatorischen Kompetenzen (die auf keinen Fall unterschätzt werden dürfen). Die vierte Säule ist die Motivation.Wichtiger als diese Strukturierung ist jedoch, dass sich jeder Manager über eins im Klaren ist: Die Vertriebsleistung ist immer nur so […]

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Warum es so wichtig ist, die jährlichen Evaluierungsgespräche mit Ihren Vertrieblern neu zu denken (Teil 1)

Publié le 21 January 2022

Der Jahresbeginn ist die Zeit, in der viele Unternehmen ihre jährliche Evaluierungskampagne für die Kompetenzen ihrer Mitarbeiter starten. Der Anstoß dafür kommt von den Personalabteilungen, die oft viel Energie investieren, um die Führungskräfte daran zu erinnern, wie wichtig diese Übung ist, wie sie ablaufen muss und welcher Zeitplan dabei einzuhalten ist.Von Vertrieblern wird dieses jährliche Beurteilungsgespräch, auch wenn es von immer ergonomischeren und benutzerfreundlicheren HRIS-Tools unterstützt wird, oft als etwas lästig, aufwändig und wenig begeisternd oder motivierend empfunden. Dafür gibt es mehrere Gründe: Die verwendeten Kompetenzkataloge sind allgemein gehalten und weit von der Wirklichkeit des Unternehmens entfernt. Sie spiegeln selten die für den Beruf des Vertrieblers und für die jeweilige […]

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B2B in Zeiten von Covid

Publié le 07 December 2021

Die Welt des B2B-Vertriebs änderte sich über Nacht, wir wachten eines Tages auf und wussten, dass wir unsere Kunden nicht mehr besuchen konnten, dass persönliche Treffen vorbei waren, dass sich die Marktbedingungen und das Verbraucherverhalten änderten und dass wir mehr Zeit online verbringen würden, als wir uns je vorstellen konnten. Nach den jüngsten McKinsey-Veröffentlichungen fühlen sich 70–80 % der Einkäufer bei virtuellen Treffen wohler als bei persönlichen Treffen, „sie erwarten einen zufriedenstellenden, einfachen und gesundheitlich unbedenklichen Kaufzyklus“. An dieser Stelle sollten wir uns fragen: Wie werden wir in dieser neuen Normalität wachsen? Manch einer mag sagen, dass 2020 ein Jahr mit ausgezeichneten Ergebnissen war, und für einige Märkte stimmt das auch, aber […]

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„Soft Skills“ für die Vertriebs-Performance

Publié le 24 November 2021

Jeder weiß es inzwischen: Wer nur auf seinem eigenen Gebiet kompetent ist, ist noch lange kein guter Verkäufer. Natürlich muss man seine Produkte kennen. Aber um in einer wettbewerbsintensiven Umgebung kommerziell erfolgreich zu sein, braucht es mehr. Verkaufen ist eine komplexe Kunst: Erfahrung und gute Kenntnisse des Angebots sind unabdingbar, dazu braucht es das richtige Vorgehen, die richtigen Verhaltensweisen und das richtige Auftreten auch in den Nuancen sowie ein paar individuelle Eigenschaften der Verkäuferinnen und Verkäufer. Genau diese Voraussetzungen sind es, die über die vertriebliche Performance entscheiden: Wir bezeichnen sie üblicherweise als „Soft Skills“, also als weiche Fähigkeiten. Unter diesem Begriff sind verhaltensbestimmende Kompetenzen zusammengefasst, die jeder im Lauf seines […]

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WAS KÖNNEN WIR VON DEN LEGENDÄREN US OPEN 2021 LERNEN?

Publié le 27 October 2021

Bei den Damen gelang es erstmals seit 1999 zwei Teenagern – der 18-jährigen Emma Raducanu und der 19-jährigen Leylah Fernandez -, in ein Grand-Slam-Finale einzuziehen. Beim letzten Mal hatte die Jüngere – die damals 18-jährige Serena Williams – die nur ein Jahr ältere Martina Higgins bezwungen. Für die Amerikanerin war es der erste Grand-Slam-Sieg. Inzwischen hat sie 23 davon gesammelt!  Doch das Bemerkenswerteste an Raducanus Leistung: Sie brachte das Kunststück fertig, von der Qualifikation bis zum Turniersieg nicht einen einzigen Satz zu verlieren! Das Herrenfinale war ebenfalls historisch – jedenfalls für Novak Djokovic, den nur noch zwei Hürden davon trennten, endgültig zur Legende zu werden. Die erste Hürde nahm er […]

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Key Account Manager: Entwicklung strategischer Beziehungen und Wertschöpfung mit wichtigen Kunden

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Innovative Unternehmen mit einer „Story“ für die Kunden müssen sich angesichts der Digitalisierung der Einkaufstechnologie, der tiefen Umbrüche auf den Kundenmärkten, der Marktsegmentierung und der immer komplexer werdenden Investitions- und Entwicklungsmodelle neu erfinden, wenn sie sich von der Konkurrenz abheben wollen. Die Einführung eines Programms für das Key Account Management ist ein zwingend notwendiger Schritt auf diesem Weg. Die Anzahl der B2B-Verkäufer in allen Unternehmen der Welt sinkt Tag für Tag, während die der KAM, SAM, GAM und aller anderen Arten von „Mehrwert-Verkäufern“ steil ansteigt. Dabei entstehen mehr Wachstum, mehr Profit, mehr Kundenzufriedenheit und damit mehr Resilienz. Allerdings wirft diese Entwicklung für die Unternehmen auch Fragen und Herausforderungen auf. Dieses […]

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