Area Manager: Eine Schlüsselrolle für der internationalen Entwicklung des Unternehmens.

alexandra barthélémy Veröffentlicht von Alexandra Barthélémy, le 15 April 2022

Der Export von Waren oder Dienstleistungen macht heute zwischen 25 und 30 % des weltweiten Großhandelproduktes aus. Wenn ein Unternehmen beschließt, auf internationaler Ebene zu expandieren, bieten sich ihm zwei Strategien an, die sich gegenseitig ergänzen können: Es kann sich in den Zielländern durch eine Tochtergesellschaft lokal niederlassen und/oder sein Angebot über ein Netz von lokalen Vertriebspartnern vermarkten, die dann von einem Area Manager geführt werden.

Die Rolle als Vermittler für den indirekten Verkauf

Es ist diese Haltung des Vermittlers, die am besten die Haltung definiert, die der Area Manager in seiner täglichen Beziehung zu seinem Partnernetzwerk einnehmen muss. Die Geschäftsbeziehung basiert auf Vertrauen, aber vor allem auf einem Vertriebsvertrag, dessen Bedingungen zwischen den beiden Parteien ausgehandelt wurden: eine territoriale Exklusivität, die dem Vertriebspartner im Austausch für ein garantiertes jährliches Mindestbestellvolumen beim Hersteller gewährt wird.

Wie kann man sicherstellen, dass die zu vermarkteten Produkte oder Dienstleistungen zu einer Priorität für den Händler werden und bleiben, der seinerseits mehrere Lieferanten gegenüber seinen Endkunden vertreten oder sogar Multi-Entrepreneur sein kann, d. h. mehrere Tätigkeiten parallel ausüben kann? Wie stellt man sicher, dass seine Energie richtig eingesetzt wird, dass die Botschaften an die zukünftigen Nutzer die richtigen sind?

Wie maximiert man seine Erfolgschancen auf einem Markt, dessen Codes man nicht alle kennt?

All dies sind Herausforderungen für den Area Manager, der von Beginn der Beziehung mit seinem Partner an effizient sein muss.

Die Herausforderung besteht zunächst darin, den Vertriebspartner gut auszuwählen, seine Teams gut zu schulen und ihm die richtigen Verkaufsinstrumente an die Hand zu geben. Ziel ist es, Wissen und bewährte Praktiken zu vermitteln und dem Vertriebspartner dabei zu helfen, diese auf seinem Markt umzusetzen.  Dann sollte man ihn in einen gemeinsamen Entwicklungsplan einbinden, ihn dazu bringen, sich auf diesen Plan festzulegen und ihn bei den verschiedenen Etappen herauszufordern, indem man gemeinsam die zu verfolgenden KPIs festlegt.

Diese Rolle des Netzwerkvermittlers kann manchmal zu Frustrationen beim Area Manager führen, da er nicht anstelle des Vertriebspartners handeln kann. Und kein Area Manager möchte zu letzten Maßnahmen greifen müssen, die darin bestehen, einen Vertriebsvertrag aufzuheben, nachdem er eine Menge Energie und Ressourcen, sowohl menschliche als auch finanzielle, in das Onboarding seines Partners investiert hat. Vor allem, wenn man bedenkt, dass im Durchschnitt 40% der Vertriebspartnerschaften in den ersten sechs Monaten scheitern…

Eine notwendige interkulturelle Anpassungsfähigkeit

Zu diesen rein geschäftlichen Herausforderungen kommen noch kulturelle Herausforderungen hinzu, die vom Area Manager eine große Anpassungsfähigkeit und Verhaltensagilität verlangen. Ein für Europa zuständiger Area Manager wird sich einem Kunden in Skandinavien anders nähern als einem Kunden mit lateinamerikanischer Kultur… Er muss die Besonderheiten des Marktes berücksichtigen, an den er sich wendet: Reifegrad des Angebots, Lebensstandard, Konsumgewohnheiten, Wettbewerbsintensität… All diese Elemente können die Art und Weise verändern, in der er seinen Vertriebspartner hinsichtlich seines Plans zur Entwicklung des lokalen Geschäfts herausfordern kann. Schließlich muss er sich an die Größe, die Organisation und die Arbeitsweise der Partnerstruktur anpassen.

Wie kann man schließlich über das Internationale sprechen, ohne die Gesundheitskrise zu erwähnen, die wir seit Ende 2019 durchmachen? Schwierigkeiten oder gar die Unmöglichkeit, zu reisen, die Kunden seines Vertriebspartners zu besuchen, die lokalen Teams vor Ort zu schulen, auf Messen neue Partner anzuwerben… Neue Tools, mit denen sich der Area Manager vertraut machen musste oder die er einführen musste, sind in dieser Beziehung strategisch geworden: Tools für Video-Verkauf und Social Selling vom Typ Linkedin natürlich, aber auch Tools zur Verkaufsunterstützung und Fernschulungen, die sogar bis zu Adaptive-Learning-Lösungen reichen können, um die Verkaufskräfte der Vertriebspartner zu schulen, die vielfältig sind und sich in Bezug auf das Geschäft und die Produktkenntnisse auf unterschiedlichen Reifegraden befinden.

Die Funktion des Area Managers ist also eine sehr anspruchsvolle Funktion, die natürlich kaufmännische und beziehungsorientierte Kompetenzen erfordert, vor allem aber die Fähigkeit, zu vermitteln, zu erleichtern und zu motivieren, um die Partner von Anfang an mit ins Boot zu holen…

Darüber hinaus wird sie zu einer Schlüsselfunktion für Unternehmen, deren Geschäftsentwicklung auf internationaler Ebene stattfindet. Dies gilt insbesondere für zahlreiche KMU, Midcap-Unternehmen und sogar Start-ups, die in der Lage sein müssen, ihr Geschäft über seine Grenzen hinaus zu skalieren, um Finanzierungen durch Investitionsfonds zu erhalten.

Wenn Sie gerade erst mit der Arbeit als Area Manager beginnen oder Ihre eigenen Fähigkeiten oder die Ihrer Teams verbessern möchten, kontaktieren Sie uns bitte, um mehr über unseren neuen ROCK-Schulungspfad, der sich der Entwicklung von Vertriebsnetzen widmet, zu erfahren und in mehreren Sprachen verfügbar ist.

Es ist diese Haltung des Vermittlers, die am besten die Haltung definiert, die der Area Manager in seiner täglichen Beziehung zu seinem Partnernetzwerk einnehmen muss. Die Geschäftsbeziehung basiert auf Vertrauen, aber vor allem auf einem Vertriebsvertrag, dessen Bedingungen zwischen den beiden Parteien ausgehandelt wurden: eine territoriale Exklusivität, die dem Vertriebspartner im Austausch für ein garantiertes jährliches Mindestbestellvolumen beim Hersteller gewährt wird.

Wie kann man sicherstellen, dass die zu vermarkteten Produkte oder Dienstleistungen zu einer Priorität für den Händler werden und bleiben, der seinerseits mehrere Lieferanten gegenüber seinen Endkunden vertreten oder sogar Multi-Entrepreneur sein kann, d. h. mehrere Tätigkeiten parallel ausüben kann? Wie stellt man sicher, dass seine Energie richtig eingesetzt wird, dass die Botschaften an die zukünftigen Nutzer die richtigen sind?

Wie maximiert man seine Erfolgschancen auf einem Markt, dessen Codes man nicht alle kennt?

All dies sind Herausforderungen für den Area Manager, der von Beginn der Beziehung mit seinem Partner an effizient sein muss.

Die Herausforderung besteht zunächst darin, den Vertriebspartner gut auszuwählen, seine Teams gut zu schulen und ihm die richtigen Verkaufsinstrumente an die Hand zu geben. Ziel ist es, Wissen und bewährte Praktiken zu vermitteln und dem Vertriebspartner dabei zu helfen, diese auf seinem Markt umzusetzen.  Dann sollte man ihn in einen gemeinsamen Entwicklungsplan einbinden, ihn dazu bringen, sich auf diesen Plan festzulegen und ihn bei den verschiedenen Etappen herauszufordern, indem man gemeinsam die zu verfolgenden KPIs festlegt.

Diese Rolle des Netzwerkvermittlers kann manchmal zu Frustrationen beim Area Manager führen, da er nicht anstelle des Vertriebspartners handeln kann. Und kein Area Manager möchte zu letzten Maßnahmen greifen müssen, die darin bestehen, einen Vertriebsvertrag aufzuheben, nachdem er eine Menge Energie und Ressourcen, sowohl menschliche als auch finanzielle, in das Onboarding seines Partners investiert hat. Vor allem, wenn man bedenkt, dass im Durchschnitt 40% der Vertriebspartnerschaften in den ersten sechs Monaten scheitern…

Eine notwendige interkulturelle Anpassungsfähigkeit

Zu diesen rein geschäftlichen Herausforderungen kommen noch kulturelle Herausforderungen hinzu, die vom Area Manager eine große Anpassungsfähigkeit und Verhaltensagilität verlangen. Ein für Europa zuständiger Area Manager wird sich einem Kunden in Skandinavien anders nähern als einem Kunden mit lateinamerikanischer Kultur… Er muss die Besonderheiten des Marktes berücksichtigen, an den er sich wendet: Reifegrad des Angebots, Lebensstandard, Konsumgewohnheiten, Wettbewerbsintensität… All diese Elemente können die Art und Weise verändern, in der er seinen Vertriebspartner hinsichtlich seines Plans zur Entwicklung des lokalen Geschäfts herausfordern kann. Schließlich muss er sich an die Größe, die Organisation und die Arbeitsweise der Partnerstruktur anpassen.

Wie kann man schließlich über das Internationale sprechen, ohne die Gesundheitskrise zu erwähnen, die wir seit Ende 2019 durchmachen? Schwierigkeiten oder gar die Unmöglichkeit, zu reisen, die Kunden seines Vertriebspartners zu besuchen, die lokalen Teams vor Ort zu schulen, auf Messen neue Partner anzuwerben… Neue Tools, mit denen sich der Area Manager vertraut machen musste oder die er einführen musste, sind in dieser Beziehung strategisch geworden: Tools für Video-Verkauf und Social Selling vom Typ Linkedin natürlich, aber auch Tools zur Verkaufsunterstützung und Fernschulungen, die sogar bis zu Adaptive-Learning-Lösungen reichen können, um die Verkaufskräfte der Vertriebspartner zu schulen, die vielfältig sind und sich in Bezug auf das Geschäft und die Produktkenntnisse auf unterschiedlichen Reifegraden befinden.

Die Funktion des Area Managers ist also eine sehr anspruchsvolle Funktion, die natürlich kaufmännische und beziehungsorientierte Kompetenzen erfordert, vor allem aber die Fähigkeit, zu vermitteln, zu erleichtern und zu motivieren, um die Partner von Anfang an mit ins Boot zu holen…

Darüber hinaus wird sie zu einer Schlüsselfunktion für Unternehmen, deren Geschäftsentwicklung auf internationaler Ebene stattfindet. Dies gilt insbesondere für zahlreiche KMU, Midcap-Unternehmen und sogar Start-ups, die in der Lage sein müssen, ihr Geschäft über seine Grenzen hinaus zu skalieren, um Finanzierungen durch Investitionsfonds zu erhalten.

Wenn Sie gerade erst mit der Arbeit als Area Manager beginnen oder Ihre eigenen Fähigkeiten oder die Ihrer Teams verbessern möchten, kontaktieren Sie uns bitte, um mehr über unseren neuen ROCK-Schulungspfad, der sich der Entwicklung von Vertriebsnetzen widmet, zu erfahren und in mehreren Sprachen verfügbar ist.


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