Comment utiliser l’auto feed-back “sandwich” pour nourrir la confiance !
Publié par Antoni Girod
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Les plus grands sportifs, les tout meilleurs, le sont rarement pour des questions techniques. Bien sûr, ils sont très forts dans la maîtrise du geste, mais ce qui fait qu’ils sont meilleurs vient surtout de leur confiance en eux. Et comme ce point est crucial, ils développent de nombreuses techniques, croyances, routines mentales, pour entretenir cette confiance que ce soit à l’occasion de victoire, de défaite ou simplement durant leurs séances d’entraînement.
Pourquoi en serait-il autrement dans le domaine de la vente ?
Au contraire, c’est sans doute sur ce point que les deux domaines sont les plus proches: Les meilleurs vendeurs comme les meilleurs sportifs sont ceux qui sont persuadés de leur capacité à réussir. Pourtant les commerciaux sont rarement aussi disciplinés que les sportifs pour prendre sérieusement en main ce sujet.
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Dans l’ouvrage, Les clés mentales de l’excellence commerciale, que j’ai eu le plaisir de rédiger avec Nicolas Caron, nous avons consacré un chapitre complet au sujet de la confiance en soi.
Bien sûr, la confiance en soi et l’estime de soi peuvent être nourries par les paroles positives délivrées par les personnes qui vous entourent dans les contextes professionnels et personnels. Cependant, comme le rappelle la sagesse populaire, on n’est jamais aussi bien servi que par soi-même. Autant ne dépendre de personne pour un aliment aussi précieux que la confiance.
Par exemple, L’auto feed-back « sandwich » est une technique de préparation mentale visant à entretenir et développer votre capital confiance que ce soit après un entretien commercial à enjeu, ou au moment d’un bilan de fin de semaine ou de fin de trimestre.
« Feed-back » est un terme anglais dans lequel il y a « feed » qui veut dire « nourrir » et « back » qui veut dire « en retour ». Un feed-back est donc une nourriture en retour, un retour d’information dont le but est de nourrir celui qui le reçoit. Étant donné qu’il s’agit d’un auto feed-back, celui qui le donne et celui qui le reçoit sont une seule et même personne : VOUS !
Mais attention, ces auto feedbacks peuvent prendre la forme de sandwichs empoisonnés, bourratifs ou particulièrement sains. Connaître les recettes de chaque variété pourra vous aider à faire les bons choix pour nourrir votre confiance, quels que soient les aléas que votre métier impose.
A titre de prévention contre tout risque d’auto-intoxication, je vais commencer par dénoncer les trois « sandwichs » qui circulent le plus souvent et qui sont à éviter catégoriquement par ceux qui veulent vraiment nourrir leur confiance.
Le dernier sandwich proposé est le plus sain, celui que je vous recommande de consommer sans modération. Bon Appétit !
Trois Sandwichs à éviter
Le sandwich « empoisonné »
C’est le sandwich du commercial pessimiste et dépressif.
Le problème avec le sandwich empoisonné, c’est qu’il a pour effet de nourrir davantage le doute et le découragement plutôt que la confiance en soi et l’estime de soi.
Le sandwich « au pain »
C’est le sandwich du commercial qui est tombé dans l’excès de confiance.
A force de ne voir que le positif, un individu peut finir par croire qu’il est vraiment parfait et qu’il n’a plus rien à apprendre. Il y a toujours des choses à apprendre. Le sandwich au pain a une bonne base de pain. Il suffit d’enlever de la mie et d’ajouter un peu de garniture pour continuer à nourrir les progrès.
Le « Pan Bagnat »
C’est le sandwich type du perfectionniste.
S’infliger une indigestion de pistes d’améliorations, même si elles sont pertinentes pour la plupart, n’est malheureusement pas la meilleure façon de progresser. Trop de pistes d’amélioration tue l’amélioration. Nourrir n’est pas gaver !!!
Le « Bon » Sandwich : l’auto feed-back “positif”
Après avoir vu les mauvaises recettes, celles dont nous nous nourrissons trop souvent, je vus propose maintenant une recette beaucoup plus saine, bien plus positive pour nourrir à la fois votre confiance et votre quête de progrès.
Exemple d’utilisation, après un entretien commercial réussi :
Jacques sort de son entretien sur un petit nuage. Champion du Monde!
Le contrat est signé et tout s’est bien déroulé. Quelle belle occasion pour mémoriser et stocker des réserves de confiance.
Les 3 questions clés de son bon sandwich sont les suivantes:
- Quels furent les moments clés de l’entretien? Quel serait le best-of de l’entretien? Quels furent les facteurs clés de succès avant et pendant l’entretien?
- S’il n’y avait, ne serait-ce qu’un point à améliorer, quel serait-il? (afin d’éviter de se reposer trop confortablement sur ses lauriers et rester dans une dynamique d’amélioration constante)
- Baptiser cette réussite (pour faciliter l’ancrage), et se projeter en train de faire appel à son bon souvenir avant un prochain RDV à enjeu.
Exemple d’utilisation après un entretien commercial difficile
Paul vient de mener un entretien qui s’est mal déroulé.
La vente n’aura pas lieu et ses efforts ne seront pas récompensés. Afin de couper court à tout risque d’émiettement de son capital confiance, Paul se pose les 2 questions suivantes:
- Quels sont les éléments positifs que je peux quand même tirer de cet entretien, de cette expérience. Qu’ai-je bien fait avant et pendant l’entretien?
- Qu’est ce que je changerai la prochaine fois que je me retrouverai dans une situation comparable? Se projeter ainsi dans un prochain RDV (face au même interlocuteur ou face à un autre) et s’imaginer utiliser les points forts et les nouvelles ressources identifiés est très positif. Ceci permet de se focaliser sur ce sur quoi on peut agir (le futur) et oublier ce sur quoi on n’a de toute façon plus aucune prise.
En résumé:
Vous l’avez compris, vous avez tout intérêt à éviter soigneusement de vous servir à vous-même des « sandwichs empoisonnés », des « sandwichs au pain » ou des « pans bagnats » et à privilégier la préparation de bons sandwichs bien structurés et bien garnis.
- Commencez vos feed-backs en prenant soin de vous focaliser avant toute chose sur les points positifs, pour prendre conscience de vos capacités ; vous nourrissez ainsi votre confiance en vous. Plus vos points positifs s’appuieront sur des observations précises et objectives, plus votre auto feed-back sera nourrissant.
- Prenez ensuite conscience d’un ou deux points d’amélioration. C’est l’étape de prise de conscience de votre capacité à progresser ; vous nourrissez ainsi votre confiance en vous par rapport au futur.
- Terminer en revenant à nouveau sur du positif pour véritablement ancrer la confiance en soi.
Allez, bon business à tous !
Antoni Girod
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