Comment surmonter les barrières culturelles dans les relations commerciales ?

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Pour la première fois depuis sa création, nous avons le plaisir d’accueillir un « Auteur Invité » sur le Grand Blog de la Vente. Dan Aldulescu m’a proposé un article plus particulièrement destiné à ceux qui développent des relations commerciales à l’international. Ce thème m’a séduit, notamment parce que nous sommes nous-mêmes en train d’ouvrir notre troisième filiale internationale. (après l’Espagne et le Maroc, Halifax Consulting sera très prochainement actif au Chili !).
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Dan Aldulescu est chargé marketing chez l’agence de traduction Lingo24. C’est un passionné de marketing et de communication. Ça c’est ce qu’il m’a dit… Mais c’est aussi un excellent commercial puisqu’il m’a convaincu rapidement de lui faire un petite place sur ce blog. Et comme vous le savez tous, j’aime les bons commerciaux ! Bonne lecture !

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Avec le développement des technologies de la communication et des transports, les entrepreneurs ont aujourd’hui aisément accès au marché international.
Des relations commerciales mutuellement profitables peuvent s’établir avec une simple connexion à Internet entre des décideurs d’entreprises ou responsables commerciaux et leurs prospects, n’importe où dans le monde. Même si la technologie a sans doute joué un rôle primordial dans l’élimination des barrières spatiales et temporelles, les acteurs sur le marché international doivent faire face au défi culturel, faisant de la communication interculturelle un élément crucial pour le monde des affaires.
Pour parvenir à des relations commerciales fructueuses à l’échelle internationale, il est très important de mettre quelques stratégies en place. Il ne suffit pas de connaitre la langue de votre partenaire pour communiquer efficacement. Certaines études montrent que seulement 7 % de ce que l’on communique est transmis par l’intermédiaire de la langue.
Ci-dessous, nous vous présenterons quelques conseils qui vous aideront à créer et maintenir de bonnes relations commerciales avec vos partenaires étrangers.
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Renseignez-vous

Avant un rendez-vous avec votre prospect étranger, prenez le temps de rechercher des informations aussi bien sur l’entreprise qu’il représente, que sur son parcours professionnel ou ses traits personnels. Pour ce faire, visitez le site officiel de son entreprise, regardez ses supports promotionnels et, pour obtenir des informations sur le prospect lui-même, utilisez les réseaux sociaux. Le but de cette démarche est de connaitre l’entreprise ainsi que sa culture. L’environnement de l’entreprise comprendra sans doute des éléments culturels du pays dont elle est originaire.

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Observez

Si votre culture est basée sur la communication verbale, soyez très attentif au langage non verbal dans le cas où vous auriez à faire à un partenaire provenant d’une culture mettant l’accent sur ce type de langage, comme celles d’Asie par exemple. Observez le comportement des gens, leurs vêtements, leurs gestes et essayez de vous adapter. Vos partenaires apprécieront sans nul doute vos efforts, en particulier les Japonais, qui réalisent que leurs valeurs culturelles peuvent être difficiles à adopter.

Osez poser des questions sur les spécificités culturelles

Certains évitent de poser des questions sur ses spécificités culturelles à l’un de ses partenaires étrangers. Pourtant les questions démontrent l’intérêt que vous manifestez à l’égard de sa culture et peuvent être fortement appréciées, en particulier si votre partenaire a une culture qui cherche à dominer les autres, comme celle des États-Unis.

Adaptez votre style de négociation.

Les styles de négociation présentent des différences culturelles importantes et déterminantes pour la conclusion d’un contrat. Il est recommandé d’utiliser une approche adaptée à la culture de votre partenaire. Par exemple, les négociateurs du Moyen-Orient préfèrent aborder simultanément plusieurs points plutôt qu’un seul à la fois.
En Amérique du Sud, on a un style très vocal et animé.
Au Japon, les discussions sont basées sur des termes clairs et les décisions sont prises seulement si toutes les parties impliquées arrivent à un accord.
Faites attention si vous avez à faire à des négociateurs chinois car ils essaieront par tous les moyens de vous faire céder et sont très habiles dans ce domaine. Il faut savoir être patient !

Un bon exemple pour le marché chinois serait celui de Volkswagen qui a implémentéune stratégie à long terme qui a donné de très bons résultats. Les négociateurs de VW on compris qu’en Chine les entreprises étrangères doivent faire preuve de patience pour atteindre leurs buts. Ils ont commencé leurs démarches en 1984 et ils ont réussi à signer des accords tant avec les représentants du gouvernement qu’avec les organisations de l’industrie automobile. Ainsi ils ont réussi à créer un environnement favorable pour une activité de production, qui a commencé en 1986 dans une usine qui avait une capacité de 30.000 automobiles par an. Progressivement VW a évolué et, en 2002 produisait 720.000 automobiles par an. Au début VW n’avait pas la majorité des actions de l’usine. Des organismes chinois étaient propriétaires de plus de 50% . La patience a fini par payer et aujourd’hui VW détient 53% des actions de l’usine chinoise et implicitement le contrôle presque total de l’activité dans le pays.

Autre exemple, en Europe et aux Etats-Unis, les relations commerciales sont maintenues au niveau professionnel. Donner une dimension personnelle à ce type de relations est considéré comme nuisible au bon déroulement d’un contrat. En Amérique Latine et dans la plupart des pays d’Asie, on retrouve une vision opposée. Les représentants de ces cultures pensent qu’ils ne peuvent pas avoir de relations commerciales avec quelqu’un qu’ils ne connaissent pas très bien personnellement ou dont la présence ne leur est pas agréable.
Un autre élément important est le contact visuel. En Angleterre, aux états Unis ou dans les pays d’Europe du Nord, un contact visuel direct est interprété comme un signe de confiance et d’honnêteté, tandis qu’au Japon, c’est considéré comme impoli et il est recommandé de l’éviter dans la mesure du possible.

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Soyez détendu et faites preuve d’humour

L’humour peut toujours vous aider à sortir de situations difficiles. Comme il est fréquent de se retrouver dans de telles situations lorsque vous communiquez avec des partenaires étrangers, essayez d’utiliser l’humour pour vous en sortir. C’est un bon moyen pour vous aider à retrouver votre souplesse et une bonne gestion de votre relation avec votre partenaire.

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Voilà quelques idées que je souhaitais partager avec vous.
Et comme moi aussi je cherche à m’adapter… je conclurai cet article avec le même slogan que les autres articles :
Bon business à tous !
Good business for all !
viel Gl̈ück im Geschftsleben!
Spor in afaceri !
すべてのグッドビジネス
良好的业务为所有

Sur l’auteur : Dan Aldulescu, chargé marketing chez l’agence de traduction Lingo24. Fondée en Ecosse en 2001, Lingo24 compte aujourd’hui 160 employés et offre ses services en régime 24 heures sur 24 pour des clients de plus de 60 pays.