Comment générer des Leads avec LinkedIn ?

Publié par Halifax Consulting

On limite trop souvent l’utilisation de LinkedIn à la recherche d’informations sur des clients, prospects, à la recherche d’emploi ou au partage d’informations… Évidemment, LinkedIn sert principalement à cela. Mais ce réseau est si facile d’accès qu’il peut vous permettre aussi de générer des leads facilement… et gratuitement ! Nous avons donc référencé pour vous les 8 bonnes pratiques à mettre en œuvre au quotidien pour optimiser votre prospection.

1. Participez aux groupes de discussion

Ces groupes de discussion existent pour échanger sur les bonnes pratiques ou pour trouver des solutions à des problématiques de métiers.

S’y inscrire et y participer, donner son avis ou répondre à des questions pointues, c’est un bon moyen de valoriser votre expertise, d’être reconnu, de tisser de nouveaux contacts et de récupérer des projets.

Bien évidemment, s’inscrire aux groupes de discussion créés par vos clients est une bonne idée (et à leurs pages aussi bien sûr) afin d’être parfaitement informé de l’actualité de ceux-ci et de démontrer par là-même que leur actualité vous intéresse.

2. Engagez le dialogue avec ceux qui consultent votre profil

Sur LinkedIn, vous pouvez savoir qui a consulté votre profil. C’est une source irremplaçable de leads.

Une personne qui a consulté votre profil l’a fait avec une intention bien précise ou parce que vous êtes ressorti lors d’une recherche à base de mots clés.

N’hésitez pas alors à envoyer un mail de contact. Ne vous contentez pas d’accepter « simplement » la demande de mise en relation. Cherchez le pourquoi de la connexion et engagez le dialogue.

3. Posez des questions

Vous pouvez toujours engager le dialogue en posant des questions à vos prospects (contacts).

Nous le faisons bien en face à face, alors pourquoi pas en ligne ?

Demandez leurs avis sur les tendances du marché, sur telle ou telle innovation, ou de ce qu’ils pensent de la dernière mesure en matière économique…

Sollicitez-les sur leurs actualités, sur leurs dernières références, ou sur une nouveauté qu’ils viennent d’annoncer.

4. Félicitez vos futurs prospects

Sans être le fayot de classe, vous pouvez dire avec bénéfice (pour lui et pour vous) à un prospect que vous avez beaucoup de « respect », « d’admiration » « d’intérêt » pour ce qu’il réalise au quotidien avec son entreprise et ses équipes. Appuyez-vous sur un fait récent, précis, qui montre que vous avez travaillé votre sujet, que vous vous êtes précisément renseigné…

5. Travaillez votre pitch personnel

Toutes vos demandes de mise en relation seront forcément scrutées avant d’être acceptées et honorées.

Le pitch qui vous présente, soit en introduction de demande, soit sur votre profil, conditionne fortement le filtre avec lequel votre interlocuteur va vous percevoir.

Faites le court, incisif, décalé, original (démarrez votre pitch avec du PUNCH : Percutant, Unique, Novateur, Challenging, avec Humour).

6. Utilisez les sauts structurels

La richesse et l’efficacité d’un réseau sont directement liées aux sauts structurels potentiels, c’est-à-dire les relations que vous pourriez avoir avec les relations de vos relations… LinkedIn est bien un outil de mise en relation, non ?

Et bien alors, combien de fois depuis le début de l’année avez-vous demandé à vos relations de vous ouvrir une porte chez un de vos prospects ? Alors ?

7. Optimisez vos recherches

La boîte de dialogue de recherche sur Google accepte les “opérateurs booléens” (technologie qui permet de mieux cibler des contenus pertinents pour la recherche en les croisant).

Ceci s’applique bien sûr à LinkedIn aussi et vous pouvez dès lors taper une recherche du type assurances ET achat ET directeur.

Ceci vous donnera les entités / personnes ayant ces mots clés dans leurs profils et vous fera gagner temps et efficacité dans la recherche de contacts potentiels.

8. Élargissez régulièrement votre réseau et votre audience

La richesse d’un réseau est liée à la diversité de ses membres plutôt qu’à la multiplication de contacts similaires : même métier, même milieu, même produit, même entreprise…

Intéressez-vous à tout et soyez curieux… et acceptez toutes les demandes entrantes, surtout celles qui n’ont rien à voir à priori avec vous.

Vos prospects sont ceux qui ont besoin de vous, pas l’inverse !

Et si personne ne vous contacte, cherchez des contacts que vous n’auriez jamais imaginés avant de démarrer cette démarche.