Comment accélérer la conclusion de vos ventes ! (attention le temps de diffusion de cet article est limité)
Publié par
Nous avons déjà découvert dans les 2 précédents épisodes de notre série « Les Vendeurs », le vendeur bien-aimé et le vendeur nu.
Or, il m’est arrivé ces temps-ci de rencontrer au détour de mes animations de formations commerciales d’Halifax Consulting un 3ème profil complémentaire aux 2 premiers : le vendeur «psychologue», celui qui manie avec élégance, efficacité et talent des notions parfois très abscondes pour le commun des mortels, mais que chacun peut facilement transposer et utiliser quotidiennement lors de ses rendez-vous et négociations. Mais c’est comme tout, il faut comprendre le concept et prendre le temps de réfléchir aux transpositions possibles dans son contexte.
Ces vendeurs « psychologues » savent s’appuyer sur 5 leviers surprenants mais très efficaces dans leur quotidien.
- La réactance psychologique
- La sérendipité
- La dissonance cognitive
- L’empanmnésique
- La procrastination
Comme le titre de cet article l’indique, j’aborde ici la réactance psychologique, et je traiterai les 4 autres thèmes ultérieurement.
…
La réactance psychologique
Il vous est bien évidement arrivé d’être avec des clients qui hésitent à prendre leurs décisions, qui décalent sans arrêt le moment de signer, qui réfléchissent et re-réfléchissent et re-re-réfléchissent encore… Et pendant ce temps, les heures tournent…
Voyons en quoi la réactance psychologique peut nous aider à convaincre notre client de passer à l’action.
En fait, la réactance psychologique désigne le refus de privation de liberté que nous partageons tous. Nous ne supportons pas l’idée de ne pas ou plus pouvoir accéder à quelque chose.
…
En effet nous sommes viscéralement attachés à notre liberté de choix et nous avons du mal à admettre que le choix que nous pourrions faire ne soit plus possible, que l’article dont nous aurions voulu pouvoir disposer ne soit plus disponible, accessible ou que sa disponibilité soit sérieusement décalée.
Un levier d’influence qui explique la valeur donnée aux choses rares
La réactance psychologique est le « sous-jacent » du levier de levier d’influence de la rareté que Robert Cialdini décrit si bien dans son fameux ouvrage Influence et Manipulation 
Voilà ce que dit l’ami Cialdini :
Le principe de rareté possède une force qui lui est propre : au fur et à mesure que l’objet devient moins disponible, nous perdons une partie de notre liberté. Or, il y a une chose dont nous avons horreur; c’est de perdre une liberté qui nous était acquise. Chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudain plus de prix. C’est pourquoi, lorsqu’un objet quelconque se raréfie, ou que quelque autre cause nous empêche de de l’obtenir, nous réagissons contre ces forces contraires en désirant davantage cet objet.
On comprend donc facilement que le vendeur averti peut utiliser cette stratégie pour « bouger » son interlocuteur, l’amener dans un choix qui l’oblige à anticiper sa décision par crainte de se voir refuser ou de ne pouvoir accéder à l’objet de son choix.
Sans être trop schématique ou stéréotypée, utilisée à bon escient la réactance psychologique sera un bon allié pour accélérer la prise de décision et de déclencher des actes de signature ou d’achats plus rapides Et ceci est loin d’être superflus si l’on en juge l’allongement incroyable des délais de décisions dans la majorité des entreprises. Plus ça va et plus les cycles de vente sont longs et le pire que puisse faire le vendeur est de contribuer à cette inflation des délais de réponse.
Les façons de jouer sur la rareté sont nombreuses, par exemple :
- Limiter une promotion dans le temps,
- Réserver certaines offres à une sélection de clients
- Produire en série limitée
- Rappeler la rareté de l’expertise recherchée
- Souligner la pénurie (ou le risque de pénurie). En effet, la raréfaction est encore plus forte que la rareté
- etc.
Maintenant, à vous de jouer et de chercher VOS façons de lutter contre l’allongement chronique des délais de décision de vos clients !
Allez, Bon business à tous !
Patrice POULET.
Vous avez aimé cet article ? Partagez-le
