Coaching Commercial : le rôle du manager dans la confiance

Article initialement rédigé par Nicolas Caron, librement réécrit et adapté par Matteo Veca

En ce début d’année, nombre de managers s’apprêtent à présenter leur plan d’action et à mobiliser leurs troupes pour stimuler les énergies et atteindre les niveaux de performance attendues. Bien souvent, les managers se préoccupent de la motivation et du développement des compétences. C’est déjà très bien. On en rencontre moins qui spontanément, spécifiquement, se concentrent sur le développement de la confiance. C’est quelque chose qui est fréquent dans le domaine sportif mais encore assez exceptionnel dans le domaine de l’entreprise. Ceci est d’ailleurs assez normal car on touche presque là à quelque chose d’intime, pas toujours facile à partager.

Nous voyons bien dans nos séminaires que lorsque ce sujet est abordé, l’attention des managers est extrême car tous ont envie de savoir… Quelles sont les pistes ? Comment s’y prendre ? Jusqu’où aller ? Cette attention est légitime et bien fondée. Le manager, comme le coach sportif peut en quelques mots anéantir ou doper la confiance en soi.
Avant de vous proposer des pistes pour doper la confiance, revenons sur les 3 facteurs qui influencent la confiance en soi.

Les fondements de la confiance en soi

La confiance en soi dépend essentiellement de trois facteurs : l’image de soi, la conscience de ses capacités et la conscience de ses capacités à progresser.

L’image de soi

L’image de soi c’est la conscience de sa valeur en tant qu’être humain. Considérons un bébé de 6 mois. Il ne sait pas marcher, il ne sait pas parler, encore moins lire, écrire ou faire du vélo. Il n’a pas encore eu l’occasion de ramener fièrement de l’école un carnet de notes. Il n’a pour l’instant développé aucune capacité, si ce n’est de dormir, de manger, de pleurer, de sourire ou de grandir. Il n’a encore rien produit, et pourtant, rien ni personne ne peut lui enlever ou lui contester sa valeur en tant qu’être humain. C’est un cadeau de naissance donné à chaque être humain. Et c’est un cadeau pour la vie. C’est une valeur absolue.
L’éducation que l’on reçoit contribue très fortement au développement d’une image de soi forte ou malheureusement de son contraire. L’éducation n’a rien à voir avec le niveau de formation. Tous les cas existent et co-existent. Des surdiplômés qui doutent, des autodidactes qui ne doutent de rien et inversement.
Une bonne façon d’altérer son image de soi consiste à lier très étroitement ce que nous faisons à un moment X ou Y, et ce que nous sommes en tant que personne. Ainsi, si je signe un contrat difficile à obtenir, je suis un Dieu, si je rate une affaire je ne suis qu’une m….
Au contraire, préserver son image de soi passe par la distanciation entre ce que nous sommes en tant qu’Etre humain et les résultats que nous obtenons à court terme. C’est cette distanciation qui nous permet d’accepter les résultats, quels qu’ils soient. Et si les résultats ne nous font pas peur, la confiance en soi n’est pas loin.

La conscience de ses capacités

Sans tomber dans l’arrogance, il est important d’avoir un regard objectif sur ses capacités, acquises au fil des années. Dans confiance, il y a « con » (que nous laisserons volontairement de côté) et « fiance » du latin fido qui signifie « se fier à ». Avoir confiance en soi veut tout simplement dire que l’on peut se fier à soi-même. J’ai confiance en moi et en mes capacités acquises. Si tel n’est pas le cas, on commence à se méfier de soi-même. En devenant méfiant vis-à-vis de soi-même, la porte du doute s’ouvre et celle de la confiance se ferme. Pour se faire confiance, pour s’accorder du crédit, il faut se sentir capable de faire face aux exigences professionnelles.

Pour cela :

un sportif aura au préalable développé à l’entraînement ses capacités techniques, tactiques et physiques. Par exemple un golfeur passera des heures au practice à régler son swing, à affiner sa technique, en suivant les conseils éclairés d’un pro, à étalonner ses clubs, puis effectuer des parcours de repérage, visualiser ses choix tactiques, devenir plus pointu sur la prise d’infos avant de jouer un coup, etc. Tout cela constitue une réelle nourriture pour la confiance d’un joueur ;
de son côté, un vendeur qui veut nourrir sa confiance, entretenir sa conviction qu’il a la capacité de réussir, répétera régulièrement ses gammes commerciales (techniques d’entretien, révision des argumentaires produits, étude de la concurrence, recherches préalables sur les prospects…).

La conscience de sa capacité à progresser

C’est la troisième composante qui correspond à une confiance dans ses potentialités, une sorte de confiance par anticipation. L’Etre humain dispose d’une capacité prodigieuse : celle d’apprendre en permanence et de s’améliorer. Il y a une énorme différence en termes d’estime de soi entre évaluer une erreur ou un échec comme une incapacité définitive, la preuve de sa nullité existentielle ou bien d’y voir une opportunité pour apprendre et progresser. Ceux qui se renouvellent régulièrement, qui tirent profit de toute expérience pour progresser développent une meilleure estime d’eux-mêmes et une plus grande confiance en eux. Tout individu a une valeur potentielle.

Trois pistes pour stimuler la confiance collective

Communiquer ses croyances

Depuis que vous avez été nommé manager, vous le savez bien, tout ce que vous faites, dites, entreprenez est observé, interprété, déformé. Même lorsque vous avez l’impression ou l’intention de ne pas communiquer, vous communiquez.
Que voient vos collaborateurs quand ils vous regardent. Qu’entendent-ils lorsque vous dialoguez avec eux ?

Du défaitisme, de la douleur, de la difficulté, du pessimisme, de l’angoisse ?
De l’énergie, de l’optimisme, du détachement, de la sérénité, de la certitude, de l’humour, du plaisir ?

Les émotions se transmettent extrêmement rapidement. Des expériences sont régulièrement menées pour le démontrer. Qu’elle soit verbale ou non-verbale, l’impact de votre communication est quasi-instantanée.

Une façon de communiquer de la confiance est par exemple de répondre régulièrement aux interrogations, aux doutes, aux questions par ses mantras, ses croyances positives, celles qui vous forgent et qui orientent votre propre succès.
Par exemple :

On ne vend pas triste !
On perd, on gagne, il faut juste gagner plus souvent qu’on perd !
100% des affaires qu’on a n’a pas tentées sont perdues !
Qu’est-ce qu’on en dira dans 5 ans !
…/…

Dans 10 ans, quand un de vos commerciaux parlera de vous et citera les messages que vous lui répétiez régulièrement, que dira-t-il ?

Développer la fierté collective

La fierté collective, c’est la conscience que l’équipe que vous managez sort du lot. La fierté collective c’est partager avec tous, régulièrement le fait que l’équipe a les moyens de faire quelque chose d’exceptionnel, de différent. La fierté collective c’est aussi communiquer sur l’ambition et le niveau d’exigence attendus.

Dans 10 ans, quand un de vos commerciaux parlera de vous et dira que vous saviez instiller de la fierté d’appartenance au sein de votre l’équipe, que dira-t-il ?

Rassembler et partager

Avec la restriction des budgets, les séminaires annuels ou mieux encore semestriels, ont été moins nombreux pendant les dernières années. La crise impacte les résultats, les résultats impactent les budgets, donc on sacrifie ce qui n’est pas indispensable. Maintenant, la question à poser aux détenteurs des budgets est de savoir ce qui permet de définir qu’une chose est indispensable ou pas… C’est sûr que vu du bureau du directeur financier, dégager un budget pour qu’une équipe de commerciaux aillent faire la fête pendant deux jours n’est pas forcement prioritaire. Et pourtant… c’est peut-être en période de crise que ces séminaires sont les plus utiles. Ils sont utiles car ce sont des occasions uniques de resserrer les liens et bien sûr de développer la confiance collective.

Passer deux jours au vert de temps en temps, avec des vrais moments de détente où le seul objectif est de passer un bon moment ensemble, de se découvrir sur un autre plan, de s’amuser, de boire quelques bières en refaisant le monde, devrait être un point de passage obligé dans l’année.
Ces moments permettent aussi de prendre conscience, une pleine conscience, de ce que nous avons appris, de ce que nous avons mis en œuvre. Nous sommes tellement submergés de messages tous les jours que nous en perdons le sens de la perspective. La dernière nouvelle écrase la précédente et il en est de même pour les progrès, actions clés, initiatives et autre success stories. N’en prenez pas ombrage. N’en voulez pas à vos collaborateurs. Ceci est normal. En revanche, tirez profit de vos séminaires pour faire une synthèse de toutes les actions clés mises en œuvre, de tous les chantiers traités, de tous les progrès accomplis. C’est ainsi que vos collaborateurs prendront pleinement conscience des efforts mis en œuvre et de la qualité de l’environnement dans lequel ils travaillent. Rappeler régulièrement le chemin parcouru joue tant sur la confiance que sur la motivation. Se retourner régulièrement et prendre véritablement conscience que nous avons progressé, est le signe évident que nous ne perdons pas notre temps au sein de l’équipe !

Voilà, nous allons en rester là pour aujourd’hui.
Nous pourrions pourtant compléter par quelques pistes pour doper la confiance individuelle, mais il faut bien que vous restiez motivé pour lire la suite dans l’ouvrage dont nous avons tiré cet article…