La checklist pour réussir son premier rendez-vous prospect

Article initialement rédigé par Nicolas Caron, librement réécrit et adapté par Matteo Veca

Imaginez : ce premier RDV avec ce prospect est très important pour vous. Ce que vous avez appris dans votre phase de préparation vous a convaincu du potentiel de business qui est à votre portée. Plutôt que de succomber au stress, vous décidez de relire la liste des bonnes pratiques :

Rassurer d’emblée sur le casting

Votre interlocuteur doit rapidement comprendre que vous pouvez lui apporter de la valeur ajoutée. Son emploi du temps est sans doute bien rempli. Il faut donc qu’il comprenne rapidement que le temps qu’il vous consacre ne sera pas perdu.

Créer du lien rapidement

Attention à ne pas tomber dans le piège du monologue. Au contraire, favorisez un vrai dialogue entre professionnels sans tomber dans les stéréotypes des questions téléguidées. Votre interlocuteur appréciera d’autant plus qu’il sentira d’emblée un intérêt sincère vis-à-vis de lui . Oubliez donc vos questions et écoutez le.

Stimuler sa curiosité

Il ne s’agit pas d’argumenter longuement (c’est à dire plus de 3 minutes). Il s’agit d’instiller dans la conversation des exemples, des chiffres, des illustrations rendant concrètes vos solutions et vos retours d’expériences chez vos clients.

Se focaliser sur l’essentiel

Lors d’un premier RDV il est contre productif de chercher à TOUT vendre. Il est bien plus opportun pour vous de développer vos arguments sur le point qui a le plus de chances d’aboutir à court terme.

Centrer votre discours sur le client …

Ne pas trop parler. Tout ce qui intéresse votre maman n’intéresse pas forcément votre prospect ! Donc ne le noyez pas  sous une avalanche de détails ou de digressions centrés sur vous ou votre entreprise !

Accepter les objections … 

Accepter vraiment. Si par bonheur votre prospect fait des objections c’est qu’il est intéressé. Donc acceptez  les et évitez à tout prix les techniques stéréotypées. Vous savez, le « oui je comprends » tout en démontrant clairement le contraire par son attitude.

Éviter les pièges de l’exagération

Dans votre envie de convaincre, vous pourriez avoir la tentation d’en faire un peu trop. Attention à ne pas donner l’impression que vous pouvez résoudre en 15 minutes ce que votre client n’a pas pu faire en 15ans .  Préférer une démarche plus prudente : promettre moins et donner plus.

Rester Zen

Si une conclusion positive se dessine, vous pouvez avoir tendance à vous affoler , à accélérer et finalement émettre des signaux de fébrilité contagieuse. Dans ces cas-là, souvenez-vous du principe clé : « ici et maintenant » pour conclure naturellement.

Valider l’intérêt des suites à donner

Bien sûr, l’objectif est d’obtenir du business et vous allez tout faire pour y arriver . Alors ne faites pas une proposition pour faire une proposition.Si votre prospect demande de lui rédiger un projet, vous allez  vous assurer que ce n’est pas juste une façon de se débarrasser de vous…Challengez le sur le pourquoi de sa demande.

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