Qu’avons-nous à apprendre de l’édition 2021 de l’US Open ? 21 sep. 2021

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Les essentiels

Le Key Account Management pour les dirigeants : moteur de résilience en temps de crise

05 janvier 2021

Bâtir & déployer un programme KAM

Les 5 stress de la visio

08 juillet 2020

Profitabilité des Key accounts, comment font les meilleurs ?

Publié le 19 août 2021

En moyenne aujourd’hui dans les entreprises, les Key Accounts représentent 10% du portefeuille clients et 50% du CA. Halifax et la Strategic Account Management Association (SAMA), estiment qu’une approche spécifique de ces clients grands comptes, par le biais d’un programme KAM, peut déboucher sur des bénéfices significatifs :  progression du CA deux fois plus élevée que […]

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Maîtrisez la Matrice de Krajlic, vous gagnerez en pertinence auprès des acheteurs

Publié le 16 février 2021

Les entreprises performantes commercialement le savent bien : la vente est affaire d’adaptation. Adaptation de l’offre, du discours, des processus, de l’organisation aux attentes du client, à sa psychologie, à ses contraintes budgétaires et temporelles, à son organisation et système de décision, à sa chaine de valeur.  Nous fêtons cette année les quarante ans de cette […]

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Le Key Account Management pour les dirigeants : moteur de résilience en temps de crise

Publié le 05 janvier 2021

La crise sanitaire inédite que nous vivons a mis en évidence la fragilité de beaucoup d’organisations. Elle a provoqué chez nombre de dirigeants, la prise de conscience de l’impérieuse nécessité de renforcer la résilience de leur organisation.

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Le Key Account Management en quelques chiffres

Publié le

Avant d’entrer dans les détails et d’envisager les coûts et bénéfices issus de la mise en place et de l’animation d’un programme de Key Account management dans une entreprise, il faut d’abord s’interroger sur les motivations qu’un chef d’entreprise doit avoir en tête, quand il décide d’investir dans ce genre d’initiative.

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Bâtir & déployer un programme KAM

Publié le

Bâtir un programme KAM dont vous serez certain qu’il atteindra les objectifs fixés par le management de l’entreprise. Une gageure ? Pas vraiment… Le secret, c’est la méthode ! En suivant un cheminement précis, balisé de points stratégiques à franchir, si possible dans l’ordre, le succès est garanti.

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Un ordinateur ne vend pas … Ah bon ?

Publié le 16 juillet 2020

C’était une croyance très répandue chez les managers commerciaux, il y a 10 ans, c’est-à-dire une éternité. « Ce ne sont pas les ordinateurs qui vendent, ce sont les hommes ! » ai-je entendu très souvent. Les avis sont aujourd’hui bien sûr beaucoup plus nuancés.

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Diriger ses équipes commerciales en période de crise

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J’ai démarré ma carrière professionnelle, jeune diplômé, par un job de commercial terrain chez Xerox au printemps 1990. A peine « débarqué » en entreprise, la guerre du Golfe, un conflit qui oppose, du 2 août 1990 au 28 février 1991, l’Irak à une coalition de 35 États, dirigée par les Etats-Unis, éclate. Nous vivions […]

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Les 5 stress de la visio

Publié le 08 juillet 2020

Si la crise du du Covid a laissé sur le banc de touche certains professionnels, les commerciaux, eux, ont dû rester sur le terrain et même intensifier leurs jeux ! Face à l’urgence, il a fallu improviser et adapter de nouvelles techniques de vente via le téléphone et internet…. Un autre outil a surtout su […]

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Pourquoi les formations commerciales 100% distancielles sont-elles au PEAK de l’efficacité ?

Publié le 08 avril 2020

Si vous vous intéressez au développement des compétences, vous DEVEZ lire ce livre. Vous n’avez pas le choix, c’est une mine d’or. C’est une pépite qui décrit dans le détail les façons de développer les compétences de manière vraiment efficace. Cet ouvrage est d’une densité incroyable et résume 30 ans de recherche sur les secrets […]

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Coaching Commercial : le rôle du manager dans la confiance

Publié le 15 janvier 2020

En ce début d’année, nombre de managers s’apprêtent à présenter leur plan d’action et à mobiliser leurs troupes pour stimuler les énergies et atteindre les niveaux de performance attendues. Bien souvent, les managers se préoccupent de la motivation et du développement des compétences. C’est déjà très bien. On en rencontre moins qui spontanément, spécifiquement, se […]

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