O mais recente sucesso de bilheteria do AIR na Amazon Prime: Uma história multibilionária de Key Account Management

AIR é o blockbuster do momento na Amazon Prime com a dupla de estrelas Matt Damon/Ben Affleck. AIR é, acima de tudo, uma história de vendas: como, em 1984, a desafiante Nike conseguiu “contratar” Michael Jordan debaixo do nariz da Converse e da Adidas, os dois gigantes da indústria de calçados de basquete na época, para o que se tornaria um dos contratos mais lucrativos da história do esporte. No comando estava o “gerente de contas estratégicas” Sonny Vaccaro, também conhecido como Matt Damon. Para conquistar a “conta Jordan”, ele aplicou brilhantemente os princípios fundamentais do “Key Account Management” que nós da Halifax recomendamos aos nossos clientes. Vamos dar uma olhada!

Crie uma equipe multidisciplinar com forte liderança do gerente de contas estratégicas

Sonny Vaccaro lidera a negociação, mas para ganhar o contrato, ele não hesita em mobilizar as diferentes funções da empresa: Rob Strasser, o diretor de marketing, Howard White, ex-jogador de basquete e conhecedor do jogo e, acima de tudo, Peter Moore, o brilhante designer que criará o mítico modelo de tênis “Air Jordan 1”.

As negociações internas são difíceis. Sonny Vaccaro teve que convencê-los, muitas vezes com grande dificuldade, a embarcar nessa aventura maluca e a investir muito mais dinheiro do que o esperado. Mas sua força de convicção permitiu que ele trouxesse com sucesso sua “equipe de contas” a bordo. Cada membro traz sua própria contribuição para o projeto e é a complementaridade entre eles que permitirá o desenvolvimento de uma oferta revolucionária.

Nas discussões, comece contando com seus aliados

Antes de visitar a família Jordan, Sonny Vaccaro visita George Raveling, assistente técnico da equipe olímpica de basquete dos EUA e uma forte influência sobre o jovem Michael. Ele convence esse aliado a defender seu caso perante o jogador.

 Mickael Jordan ainda diz que Raveling teve um papel decisivo: “Sonny (Vaccaro) gosta de levar o crédito. Mas não é bem o Sonny, na verdade é o George Raveling. George Raveling estava comigo na equipe olímpica de 1984 e sempre tentava me dizer: « Você tem que ir para a Nike, você tem que ir para a Nike. Você tem que tentar » “.

Analisar e influenciar todo o mapa de atores

O primeiro contato com o agente do jogador é difícil, uma caricatura deliciosa de um comprador combativo. Ele aumenta as apostas, ameaçando abertamente expulsar a Nike.

Sonny Vaccaro decide, então, contornar esse adversário. Ele aprendeu com seu aliado Raveling sobre a forte influência da mãe de Jordan sobre seu filho. Ela é, de fato, a verdadeira tomadora de decisões. Para encontrá-la, ele decide jogar pelo seguro, indo diretamente à casa da família Jordan.

Foi esse encontro com Deloris Jordan que colocou a Nike de volta na disputa. Após essa troca, o agente ficou furioso por ter sido ignorado, mas, de fato, foi forçado a colocar a Nike de volta na lista de pretendentes.

Propor uma iniciativa estratégica diferenciada

Agora é uma questão de convencer o relutante Michael Jordan. As propostas da Adidas e da Converse são atraentes, mas clássicas. Com elas, o jogador se juntará ao prestigioso grupo de campeões Larry Bird, Magic Johnson…

A Nike está jogando a carta da diferenciação e virando o jogo com uma “iniciativa estratégica” exclusiva. A Nike criará tênis especiais com o nome do jogador, com todo o marketing voltado para ele. Nasceu o famoso “Air Jordan”. A “narração de história” de Matt Damon para ganhar a decisão é um modelo do gênero.

Envolvimento do executivo “patrocínio executivo

Sonny Vaccaro envolve o CEO da Nike, Phil Knight, também conhecido como Ben Affleck, desde o início da discussão. Embora o filme zombe gentilmente do caprichoso criador da Nike, ele está presente em todas as etapas importantes da negociação. E é ele quem concorda, em princípio, em dar a Michael Jordan uma porcentagem de remuneração sobre cada tênis vendido, uma ruptura com as práticas comerciais do mercado na época que permitirá o “fechamento do negócio”.

40 anos depois, a Nike já vendeu mais de 100 milhões de pares de tênis desde sua criação e o “Air Jordan” estabeleceu um novo recorde em 2022, com um faturamento de mais de 5 bilhões de dólares. O filme Air conta essa história com humor e emoção e com um delicioso toque de zombaria. Uma nova iniciativa estratégica da Nike para desenvolver ainda mais sua grande conta “Air Jordan”!

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