O alinhamento dos planetas é agora

jean-claude fichera Publicado por Jean-Claude Fichera – 12 julho 2022


Em sua longa vida profissional, um vendedor tem que lidar com todos os tipos de condições e ciclos econômicos. Ele ou ela experimenta bons momentos, mas também períodos de atividade quando o contexto do mercado não facilita seu trabalho: os negócios são lentos, o ambiente econômico é lento, os volumes não estão à altura, o ambiente econômico simplesmente não é favorável.  E então, a situação econômica se torna melhor novamente.

Mas a cada 20 ou 30 anos, as condições mudam e vários eventos que não ocorrem há muito tempo se amontoam gradualmente como por milagre. Isto é simplesmente chamado de alinhamento histórico dos planetas para a Força Comercial… E este poderia muito bem ser o novo período que se avizinha….

Atividade global sustentada

Em primeiro lugar, a atividade global atual permanece forte apesar de algumas preocupações nos EUA e da recuperação confirmada na China. Os volumes continuam elevados e a demanda se mantém em quase todos os setores.

Falta de matérias primas e componentes sensíveis

A escassez de matéria-prima, bens de consumo e tecnologia está gradualmente se tornando uma realidade. Há vários anos, os componentes eletrônicos estão escassos no mercado de telefonia, de automóveis e eletrodomésticos. A falta de matérias-primas raras não facilita as coisas e é provável que o fenômeno dure mais tempo do que os clientes gostariam. A maioria dos campos de extração dessas matérias-primas raras está agora nas mãos de empresas chinesas.  Além disso, o fenômeno da digitalização acelerada e da redução da pegada de carbono está aumentando a demanda por componentes eletrônicos em todo o mundo.

Um período de conflito na Europa

Ainda no contexto da escassez global, o conflito russo-ucraniano, que vem ocorrendo há vários meses, está gerando uma escassez crucial de vários alimentos, como: óleo de girassol, trigo e vários outros cereais que, gradualmente, ficarão em falta em grande parte do mundo. Esses dois países juntos representam até 50% da produção mundial de algumas dessas commodities. Mesmo que seja verdade que estes produtos estão se esgotando, também há muita especulação ou excesso de estoque, amplificando as dificuldades.

Um aumento nos preços da energia

O mesmo conflito também limita o acesso ao petróleo e ao gás russo e muitos países terão que pagar um preço alto nos próximos meses. A energia para a indústria será muito mais cara. O preço dos produtos acabados que consomem muita energia, como fertilizantes, azulejos, peças de fundição e produtos metalúrgicos, está subindo muito.

Novas tendências de consumo

Os dois anos de crise de saúde mudaram profundamente os hábitos de consumo na França e no mundo em geral. As novas tendências que só episodicamente existiam se tornaram muito mais frequentes, como o comércio eletrônico e as vendas à distância, que aumentaram e favoreceram uma aceleração da necessidade de uma logística de última milha. As vendas multicanais se tornaram quase sistemáticas.
Três fortes tendências emergem deste período histórico pós-Covid: o consumo de produtos locais e orgânicos, uma atenção especial à redução dos plásticos em favor da eco-embalagem e, é claro, o uso da tecnologia digital.

Ao mesmo tempo, muitos consumidores no sentido mais amplo da palavra querem aproveitar e “compensar” os longos períodos em que era difícil ir às compras. Tudo é permitido para esquecer estes maus momentos do passado para certas categorias, enquanto outras, ao mesmo tempo, têm que enfrentar perdas de poder de compra.

Um forte aumento no preço do transporte

Outro fenômeno é o transporte de mercadorias: a escassez de contêineres marítimos de 40 pés (secos) e navios porta-contêineres em todo o mundo. Estes recursos logísticos estavam de fato espalhados pelo mundo durante a recuperação econômica, com uma escassez particular nos portos asiáticos. Como as companhias marítimas e de leasing procuravam reconstruir suas frotas, este foi o momento em que os preços subiram como flecha. Por exemplo, os preços dos contêineres de 40 pés passaram de US$ 2.000-2.500 (um preço visto em um período de oferta e demanda estáveis) para US$ 6.500 no primeiro semestre de 2022. Estas taxas chegaram a 10.000 dólares no pico. Os contêineres refrigerados passaram de USD 13.000 para USD 21.000.
Só este aumento já poderia representar mais do que cinco vezes os custos de transporte de longa distância de uma empresa que se abastece na Ásia. Deve-se ter em mente que se a parte do transporte de um produto representa 20% de seu preço de custo, estes aumentos logísticos poderiam ter tido o efeito de aumentar seu preço de custo em até 80%! Além desta alta demanda por contêineres marítimos, o aumento do custo dos insumos, e em particular o do aço “Corten” utilizado especificamente para a fabricação de contêineres, fez aumentar o valor no final da conta. Pode demorar até seis meses desde o pedido até a entrega de um contêiner tanque, em comparação a dois meses atrás. A China, que fabrica mais de 96% de contêineres secos, 100% de contêineres refrigerados com temperatura controlada e mais de 90% de contêineres tanques, tem um verdadeiro monopólio e está tornando o resto do mundo dependente.

Um futuro aumento nos custos de mão-de-obra

Há alguns dias, o banco central europeu confirmou que colocaria fim à sua política monetária para apoiar a economia. A instituição monetária interromperá as compras de ativos líquidos e planeja aumentar suas taxas de juros “em 25 pontos-base” em sua próxima reunião antes de outro aumento em setembro. De acordo com sua presidente, Christine Lagarde, uma série de aumentos de preços acontecerá nos próximos meses, dependendo das perspectivas de inflação. Assim, o preço dos produtos manufaturados pode aumentar acentuadamente como resultado do aumento dos custos de mão-de-obra.

Em resumo, estes diferentes fenômenos globais estão gradativamente se acumulando, dia a dia durante o período excepcional de pós-crise sanitária que estamos vivendo atualmente.

Para os clientes e em particular para os departamentos de compras das empresas encarregadas das negociações comerciais, o ato de comprar se tornou cada vez mais complexo e os principais pontos de referência históricos, econômicos e, portanto, vitais, não mais se encontram no processo de negociação comercial. A estrutura de custos, a elaboração de orçamentos com base nos anos anteriores, tudo isso se desmorona.

Para os profissionais de compras, agora é cada vez mais difícil comparar os preços atuais e as ofertas com os níveis de preços baseados em padrões históricos e costumes. Como resultado, as negociações não se baseiam mais em uma referência histórica, mas em uma posição de preço absoluto de mercado que é praticamente livre de qualquer referência histórica.

Ferramentas de Internet para ajudar a negociar preços em um período de flutuação significativa

Cada vez mais tomadores de decisão se referem diariamente aos índices de preços de mercado que podem ser encontrados, com um baixo investimento, em websites profissionais especializados, a fim de limitar ou mesmo justificar as exigências da força de vendas para aumentos de mercado.

Em particular, existe o portal COMMOPRICES (https://commoprices.com/en), que é capaz de rastrear o histórico de preços das mercadorias. Ela contém uma seleção de 1.600 matérias-primas (alimentos, metais, plásticos, produtos químicos, energia, alimentos, produtos florestais, elastômeros, fertilizantes, etc.).

Atualmente, mais do que nunca, a lei de oferta e demanda está em pleno andamento e os clientes estão prontos a fechar rapidamente, desde que o fornecedor se comprometa com uma determinada capacidade ou disponibilidade.

Uma nova abordagem de marketing baseada na escassez?

Podemos começar a ver em vários mercados que alguns grupos estão destacando itens de alta qualidade para os quais eles podem se beneficiar de margens mais confortáveis através de marketing sutil, fazendo com que sua força de vendas ou redes destilem rumores de escassez, de componentes eletrônicos, por exemplo. Com base nos resultados financeiros do ano 2021, temos agora retrospectiva suficiente para mostrar que, apesar do declínio substancial de seu faturamento da ordem de 10 a 15%, os lucros de algumas dessas empresas nunca foram tão altos…

Planetas em alinhamento!

Como resultado, com todos esses diferentes fenômenos acumulados, fica claro que os planetas estão todos alinhados, para que a força de vendas possa se beneficiar de uma situação quase sem precedentes! Por isso, não vacile, mostre coragem e vá visitar os seus clientes!

Lembre-se antes de visitar seu cliente

Cuidado … No dia em que o alinhamento histórico desses planetas começar a cessar, chegará o momento de se justificar perante os clientes, quando será preciso ser sólido e consistente o suficiente para prestar contas.

Será então necessário justificar as flutuações de certos preços da maneira mais coerente possível.

Chegará então o momento em que o cliente, o comprador, o gerente de compras solicitará uma reunião para aplicar tarifas mais baixas com base nas fórmulas de revisão de preços apresentadas no momento certo.

Ao pegar o trem, a estrada, o avião ou seu telefone através das caminhadas que são inerentes às condições de mercado do momento, não deixe de ter este último elemento em mente. A Halifax Consulting estará sempre presente para apoiá-lo nestes tempos difíceis.

Cabe agora a você fazer o trabalho!


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