Gerente de Área: um papel fundamental no desenvolvimento internacional da empresa.

alexandra barthélémy Publicado por Alexandra Barthélémy – 21 abril 2022

As exportações de bens e serviços representam agora entre 25% e 30% do PIB mundial. Quando uma empresa decide se desenvolver internacionalmente, existem duas estratégias possíveis, que podem ser complementares: estabelecer-se localmente nos países-alvo através de uma subsidiária e/ou comercializar sua oferta através de uma rede de distribuidores locais, então liderada por um Gerente de Área.

Um papel como um facilitador de vendas indiretas

É a postura de animador que melhor define o que o Gerente de Área deve adotar no relacionamento diário com sua rede de parceiros. Uma relação comercial baseada na confiança, é claro, mas sobretudo em um contrato de distribuição cujas condições terão sido negociadas entre as duas partes: exclusividade territorial concedida ao distribuidor, em troca de um volume mínimo garantido de pedidos anuais por parte do fabricante.

Como então podemos garantir que os produtos ou serviços comercializados se tornem e permaneçam uma prioridade para o distribuidor, que pode representar vários fornecedores para seus clientes finais ou mesmo ser um multi-empresário, ou seja, ter várias atividades em paralelo? Como garantir que sua energia seja usada corretamente, que as mensagens transmitidas aos futuros usuários sejam as certas…?

Como você pode maximizar suas chances de sucesso em um mercado onde você não conhece todos os códigos?

Todos esses são desafios do Gerente de Área, que deve ser eficaz desde o início do relacionamento com seu parceiro.

O primeiro passo é escolher o distribuidor certo, treinar bem suas equipes e dar a ele as ferramentas de vendas corretas. O objetivo é transmitir conhecimentos e boas práticas e, ao mesmo tempo, ajudar o distribuidor a transpô-los para seu mercado.  O distribuidor deve então ser envolvido em um plano de desenvolvimento conjunto, comprometido com este plano e desafiado em diferentes estágios, definindo juntos os KPIs a serem monitorados.

Este papel de facilitador da rede pode às vezes causar frustração para o Gerente de Área, que não pode fazer coisas no lugar do distribuidor. E nenhum Gerente de Área quer chegar à “penalidade” final de quebrar um contrato de distribuição, depois de ter investido energia e recursos, tanto humanos quanto financeiros, no embarque de seu parceiro. Especialmente quando você sabe que, em média, 40% das parcerias de distribuição fracassam nos primeiros 6 meses.

Uma capacidade necessária para a adaptação intercultural

Além desses desafios puramente comerciais, há questões culturais que exigem que o Gerente de Área seja altamente adaptável e ágil. Um gerente de área responsável pela Europa não poderá se aproximar de um cliente baseado em um país escandinavo da mesma forma que um cliente com uma cultura latina, etc. Ele ou ela terá que levar em conta as características específicas do mercado que ele ou ela está abordando: nível de maturidade em relação à oferta proposta, padrão de vida, hábitos de consumo, intensidade competitiva, etc., tudo isso é susceptível de modificar a forma como o distribuidor é desafiado em seu plano de desenvolvimento de negócios local. É preciso adaptar-se ao tamanho, organização e modo de operação da estrutura do parceiro.

Finalmente, como podemos falar de negócios internacionais sem mencionar a crise de saúde que temos vivido desde o final de 2019? Dificuldade ou mesmo impossibilidade de viajar, de visitar os clientes do distribuidor, de treinar equipes locais no campo, de recrutar novos parceiros nas feiras… Novas ferramentas, com as quais o Gerente de Área teve que se familiarizar ou que ele teve que colocar em prática, tornaram-se estratégicas neste relacionamento: Ferramentas de vendas por vídeo e social selling como o Linkedin, é claro, mas também suporte de vendas e ferramentas de ensino à distância que podem chegar até mesmo a soluções de aprendizagem adaptativas para treinar as forças de vendas dos distribuidores, que são múltiplas e com diferentes níveis de maturidade em relação ao conhecimento dos negócios e dos produtos.

O papel de Gerente de Área é, portanto, muito exigente, o que obviamente requer habilidades comerciais e relacionais, mas acima de tudo a capacidade de liderar, facilitar e motivar parceiros desde o início da aventura…

Além disso, ela está se tornando uma função chave para empresas cujo desenvolvimento comercial depende da expansão internacional. Este é particularmente o caso de muitas PMEs, ETIs e até mesmo start-ups que devem ser capazes de dimensionar seus negócios fora de nossas fronteiras para obter financiamento de fundos de investimento.

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