Os 6 desafios enfrentados pelos gerentes de vendas 13 jun. 2024
Há alguns dias, tive a oportunidade de falar na Sales Enablement Conference, em Paris, que reuniu centenas de profissionais de toda a Europa. Esse é um novo cargo que está surgindo em muitas organizações para se encarregar da eficácia das vendas, da mesma forma que as Operações de Vendas lidam com a eficiência das vendas. A proliferação de soluções digitais está melhorando o treinamento da equipe de vendas e o processo de vendas. Melhores ferramentas de suporte aumentam a eficácia das vendas. Os vendedores estão na vanguarda da adoção dessas soluções, que incorporam cada vez mais IA e são mais ágeis do que as plataformas de e-learning. Essas ferramentas se […]
Hoje entrevistamos Mustapha BENKALFATE, parceiro de transformação de vendas de IA da Halifax Consulting. Olá Mustapha, você pode se apresentar? Sou Mustapha Benkalfate e me juntei à Halifax para desenvolver a prática de IA e vendas. De acordo com um estudo recente da McKinsey, a função de vendas é aquela em que se espera que os impactos positivos da IA sejam mais fortes. Tenho experiência em empreendedorismo e criei minha própria empresa de IA há vários anos. Também sou instrutor de Inteligência Artificial do LinkedIn Learning. Consolidei minha experiência por meio de treinamento on-line e na Índia, bem como por meio de intercâmbios com executivos técnicos de grandes empresas, como […]
Em vez disso, navegue na névoa da negociação para obter o que deseja. Robert McNamara, Secretário de Defesa do Presidente John Fitzgerald Kennedy, cunhou a frase “The Fog of War” (A Névoa da Guerra) para descrever a incrível complexidade dos conflitos armados. Embora se possa dizer que a negociação é o antídoto para a guerra, ainda há uma complexidade incrível a ser abordada quando os riscos são altos. Daí a expressão “a névoa da negociação”. Neste primeiro artigo do blog, abordaremos 10 elementos de complexidade. Introdução 1. Quando se inicia uma negociação? 2. Compromisso, o cartão de crédito de negociação 3. A negociação mais perigosa 4. Sim significa perigo 5. […]
A palavra é prata, mas o silêncio é de ouro – Os 10 momentos de silêncio de ouro para parar de atrapalhar as suas vendas! – Por Vincent Parachini e Francois-Xavier Thery Ficamos surpresos com a recepção do artigo de Francois-Xavier sobre o silêncio. Para nós, o silêncio faz parte do jogo. A fala e o silêncio fazem parte da mesma caixa de ferramentas retóricas que nós, da Halifax Consulting, ensinamos aos participantes dos nossos cursos. Mas a reação de vocês nos fez pensar que talvez estejamos presumindo demais e que, provavelmente, não seja desnecessário esclarecer os principais e mais impactantes momentos de silêncio que um vendedor pode usar para […]
A eficiência de vendas não se limita mais ao ato de vender, mas se estende por toda a empresa, o que implica um compromisso total com a qualidade do atendimento ao cliente para aumentar a fidelidade, as vendas adicionais e as vendas cruzadas, que são essenciais para as margens de muitas empresas. Conseguir isso está se tornando um fator essencial para diferenciar uma empresa em seu mercado, ainda mais em um clima econômico tenso, em que conquistar novos clientes está cada vez mais difícil. Para outras empresas cujo modelo de negócios é o modo SaaS, esse também é um elemento fundamental para gerar mais receita e desenvolver o uso de […]
Isenção de responsabilidade: este artigo foi escrito por um ser humano com a ajuda do ChatGPT😉 O ChatGPT comemorou seu aniversário de 1ère e agora tem mais de 100 milhões de usuários. Desde então, tem havido um fluxo constante de novos desenvolvimentos na área, desde o Google Bard até o Midjourney, o Microsoft Copilote e a GPT Store. A OpenAI e a Microsoft também estão começando o ano com novos produtos que são acessíveis a empresas de todos os tamanhos e garantem maior segurança de dados. Isso deve eliminar qualquer objeção ao uso dessas ferramentas em determinadas organizações. Pessoalmente, uso essas ferramentas de IA generativa diariamente em um contexto comercial. […]
Em homenagem ao silêncio na venda Há alguns meses, uma (brilhante) vendedora de imóveis (vamos chamá-la de Judith, ela vai se reconhecer) me desafiou dizendo que, durante uma sessão que eu estava conduzindo, “quanto mais fico calada, mais fecho negócios”… o que não deixou de provocar um silêncio em nossa conversa, mas não um silêncio qualquer, sem dúvida o mais produtivo que existe… um silêncio que me fez pensar, que me projetou e que me “aniquilou” por sua obviedade, sua relevância, sua força… O silêncio com vendedores é um pouco como o “je t’aime moi non plus”, um relacionamento ambíguo e contraditório. Por um lado, todos concordam “conceitualmente” que o silêncio […]
Um vendedor é frequentemente comparado a um atleta de alto nível, mas na maioria dos casos essa comparação está muito distante da realidade e a analogia não é tão óbvia. Se, apesar de tudo, eu tivesse que fazer um com esporte, provavelmente escolheria o futebol americano e diria que um Key Account Manager (KAM) é o quarterback, o estrategista que influencia o jogo de vendas B2B. Veja por quê: Uma visão estratégica: a peça central Assim como um quarterback avalia a defesa adversária antes e durante o jogo, um KAM deve ter um conhecimento profundo do mercado. Isso significa analisar as necessidades dos clientes e antecipar as táticas dos concorrentes. […]
Todo vendedor de contas-chave está familiarizado com o exercício de revisão da conta. É um momento importante para atualizar seus planos de ação, sua visão da conta e suas iniciativas estratégicas. E para compartilhar tudo isso com sua gerência e colegas. Um componente importante é entender a organização do cliente e suas dores ou desafios estratégicos. Outro componente importante é resumir nossas vendas e resultados com esse cliente e calcular nossa participação no mercado. Por fim, e esse é sempre um exercício difícil, precisamos identificar os canais de tomada de decisão, os principais tomadores de decisão e os influenciadores. Há vários anos, várias soluções tecnológicas têm ajudado nossas equipes de […]
Há um ano, iniciamos uma discussão entre os consultores da Halifax sobre como deveríamos nos posicionar para acompanhar nossos clientes com relação a esse tópico. Além de um claro compromisso do nível C e dos acionistas com a política de RSC, percebemos em muitos executivos comerciais o ceticismo decorrente das reações de alguns clientes, que poderiam ser resumidas em: “O que sua RSC faz por mim?” Na verdade, muitas iniciativas de RSC são o que chamamos de “de dentro para fora”. Ao contrário da maioria das iniciativas comerciais, elas não têm origem a jusante (ou seja, atendem às necessidades dos clientes), mas estão a montante e estão relacionadas à cadeia […]
