Conquistar negócios durante a apresentação de vendas 15 sep. 2023
Mentir em negociações é um assunto muito importante! Sou professor-pesquisador em uma importante escola de negócios. Há 10 anos venho estudando a negociação a partir de uma perspectiva psicossocial. Minha pesquisa se concentrou, por exemplo, na função interpessoal das emoções na negociação. Isso envolve perguntar se a expressão de certas emoções durante a negociação, como […]
Embora a empatia seja geralmente considerada uma habilidade valiosa e essencial em vendas, negociação e liderança, ela também tem seus limites. Vamos distinguir três situações problemáticas. Empatia excessiva A absorção de emoções negativas de outras pessoas pode ter um impacto em sua própria estabilidade. Portanto, manter o equilíbrio emocional é essencial para que você não […]
Em um mundo cada vez mais competitivo, as empresas estão constantemente buscando se destacar da multidão e adotar estratégias eficazes para obter sucesso. Mas para que um cliente esteja aberto a uma discussão que o desafie, que o tire de sua zona de conforto, que lhe traga soluções que mudarão a maneira como ele faz […]
O sucesso em vendas não é uma questão de sorte ou mágica… longe disso! Como em todos os campos, as vendas exigem disciplina pessoal, e há alguns segredos para isso…. Os melhores vendedores geralmente (se não sempre) estão vendendo… E, sim, isso o surpreende! Mas você sabe que, quanto mais tempo dedicar às vendas, mais […]
AIR é o blockbuster do momento na Amazon Prime com a dupla de estrelas Matt Damon/Ben Affleck. AIR é, acima de tudo, uma história de vendas: como, em 1984, a desafiante Nike conseguiu “contratar” Michael Jordan debaixo do nariz da Converse e da Adidas, os dois gigantes da indústria de calçados de basquete na época, […]
A descarbonização se tornou um grande desafio para as empresas reduzirem sua pegada de carbono e contribuírem para a luta contra as mudanças climáticas. Na França, o artigo 173 da Lei de Transição Energética para o Crescimento Verde (publicada no Jornal Oficial em 18 de agosto de 2015) exige que as empresas que atendam a […]
É comum encontrar nas empresas e nos vendedores uma confusão acentuada entre conta grande e conta-chave, da mesma forma que as empresas acreditam que “todo vendedor que vende muito tem as habilidades para ser um KAM”. Deixe-me dizer-lhe que esse não é o caso, ser um KAM significa, além de ser um excelente vendedor e […]
Tem dificuldade em rejeitar um projeto? Tem dúvidas sobre a sua viabilidade e alguma ansiedade para começar? Muitos processos de compra exigem muita energia por parte do vendedor, mas também por parte do comprador, resultando em várias reuniões, tempos de resposta mais longos e qualidade reduzida, o que pode fazer com que grandes fornecedores se […]
Se eu lhe disser colesterol, o que você acha? E se eu lhe disser Pareto? Você me segue? Não exatamente? Deixe-me explicar: a regra 80/20 é muito útil em vendas e segmentação de clientes. Este princípio nos lembra que 80% dos resultados podem muitas vezes ser atribuídos a 20% dos esforços realizados. E que nem […]
Venda cruzada entre as principais contas? Mais fácil dizer do que fazer… ! 3 dicas práticas para o progresso. E com isto, Senhor, Senhora …. ? Que cliente nunca ouviu esta famosa pergunta aberta na padaria ou no mercado? Se for bem colocado, é frequentemente bem sucedido. Contudo, esta abordagem de venda cruzada, que consiste […]
