Liderança de vendas B2B: KAM como quarterback 22 feb. 2024

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Les essentiels

O progresso não pode ser interrompido! Até mesmo as revisões de contas estão ficando mais fáceis…

Publié le 08 February 2024

Todo vendedor de contas-chave está familiarizado com o exercício de revisão da conta. É um momento importante para atualizar seus planos de ação, sua visão da conta e suas iniciativas estratégicas. E para compartilhar tudo isso com sua gerência e colegas. Um componente importante é entender a organização do cliente e suas dores ou desafios estratégicos. Outro componente importante é resumir nossas vendas e resultados com esse cliente e calcular nossa participação no mercado. Por fim, e esse é sempre um exercício difícil, precisamos identificar os canais de tomada de decisão, os principais tomadores de decisão e os influenciadores. Há vários anos, várias soluções tecnológicas têm ajudado nossas equipes de […]

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Como a CSR está afetando a função de vendas?

Publié le 01 February 2024

Há um ano, iniciamos uma discussão entre os consultores da Halifax sobre como deveríamos nos posicionar para acompanhar nossos clientes com relação a esse tópico. Além de um claro compromisso do nível C e dos acionistas com a política de RSC, percebemos em muitos executivos comerciais o ceticismo decorrente das reações de alguns clientes, que poderiam ser resumidas em: “O que sua RSC faz por mim?” Na verdade, muitas iniciativas de RSC são o que chamamos de “de dentro para fora”. Ao contrário da maioria das iniciativas comerciais, elas não têm origem a jusante (ou seja, atendem às necessidades dos clientes), mas estão a montante e estão relacionadas à cadeia […]

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Que tal um retorno aos altos padrões e à emulação no centro do jogo quando se trata de gerenciamento de vendas?

Publié le 15 January 2024

Os resultados do PISA 2022, publicados em dezembro passado, mostram que a França continua caindo na tabela de classificação em termos de aprendizado e desempenho acadêmico, onde agora estamos apenas na média da OCDE, e em particular um enfraquecimento da excelência, com cada vez menos alunos muito bons. Além disso, as aulas preparatórias, que antes eram o melhor caminho para uma Grande Ecole, agora estão sendo cada vez mais questionadas por pais e alunos, que não veem sentido em passar dois anos estudando matemática, filosofia ou literatura em um contexto de intensa pressão acadêmica, em vez de optar por cursos imediatamente profissionalizantes, potencialmente com uma dimensão internacional, como um bacharelado. […]

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O caminho para a liderança autêntica: preenchendo a lacuna entre investimento e impacto.

Publié le 11 January 2024

No cenário atual dos negócios, há uma tendência crescente de empresas que investem milhões de dólares em programas de treinamento de liderança organizacional. De acordo com um relatório da Fortune Business Insights™ de 13 de dezembro de 2023 sobre o “Corporate Leadership Training Market” (Mercado de treinamento de liderança corporativa), espera-se que o ano de 2023 feche em torno de US$ 35,5 bilhões e a projeção do mercado global para 2030 é estimada em US$ 63,2 bilhões, a uma taxa de crescimento anual composta de 8,58% durante o período de 2023 a 2027. Essa expansão monetária reflete o reconhecimento generalizado da importância de uma liderança forte para o sucesso e […]

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Capital relacional: uma mina de ouro comercial

Publié le 27 November 2023

Que estranho paradoxo! Muitos vendedores que estão constantemente à procura de novas formas de desenvolver as suas vendas estão a fazer pouco uso de um recurso fácil: o seu capital relacional! Com tanta conversa sobre Social Selling, é frequente confundirmos os nossos contactos reais com os virtuais. O que é o capital relacional? Refere-se a todos os contactos e ligações nas nossas redes pessoais e profissionais que nos podem dar acesso a informações ou pessoas. Se quisermos simplificar, poderíamos dizer que são as pessoas que estimamos muito, a quem podemos telefonar mesmo num sábado de manhã e que estão dispostas a ajudar-nos. Isto inclui antigos colegas, clientes que se tornaram […]

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O foco na experiência do cliente compensa!

Publié le 30 October 2023

 Você pode citar um departamento de sua empresa que não tenha impacto sobre a satisfação do cliente? Não? Na verdade, todos os departamentos têm um impacto sobre os clientes, pois essa é a sua razão de ser. Todos os funcionários de uma organização trabalham para satisfazer o cliente ou para permitir que outra pessoa satisfaça o cliente. No entanto, nas empresas para as quais trabalhamos, constatamos regularmente que há duas correntes principais que se chocam internamente: a cultura do cliente e a cultura operacional. Essas duas tendências são muito diferentes, pois a primeira se concentra na satisfação do cliente, enquanto a segunda garante que os prazos e os padrões de […]

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Uma estratégia de equipe: alinhando os planetas

Publié le 12 October 2023

A escassez de mão de obra obriga muitas organizações a fazer mais com menos… enquanto esperam para encontrar os recursos necessários para completar suas equipes. Em vendas, essa situação pode se tornar crítica. Por isso, é fundamental garantir que suas equipes de vendas sejam o mais produtivas possível. Para isso, é essencial desenvolver uma estratégia de equipe baseada no alinhamento entre a visão do negócio e os objetivos de vendas. Se cada um perseguir sua própria visão e trabalhar sozinho em seu próprio canto, não se beneficiará do apoio e da eficiência da equipe mobilizada. Em outras palavras, é melhor remar na mesma direção do que remar sozinho. Compartilhar a […]

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Conquistar negócios durante a apresentação de vendas

Publié le 15 September 2023

Para os gerentes de contas-chave, executivos de contas, desenvolvedores de negócios e consultores que trabalham com grandes contas, um bom trabalho de previo  com o cliente e uma oferta profissional por escrito geralmente não são suficientes para conquistar o negócio. Essas etapas só permitem que você passe da primeira seleção para a lista enxuta no famoso processo de licitação. Um bom negócio pode ser perdido durante o ritual de apresentação (também conhecido como “pitch” em alguns setores) …. ou, por outro lado, uma oportunidade mal engajada pode muito bem ser resguarda no final! Os desafios da apresentação de vendas É durante esse “exame oral” que o “grupo de tomada de […]

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Mentiras e negociações

Publié le 07 September 2023

Mentir em negociações é um assunto muito importante! Sou professor-pesquisador em uma importante escola de negócios. Há 10 anos venho estudando a negociação a partir de uma perspectiva psicossocial. Minha pesquisa se concentrou, por exemplo, na função interpessoal das emoções na negociação. Isso envolve perguntar se a expressão de certas emoções durante a negociação, como raiva, tristeza ou alegria, gera mais ou menos concessões por parte do negociador que a testemunha. Daí o termo “interpessoal”, que se refere ao efeito da emoção de um negociador sobre o comportamento do outro. Penso imediatamente em Winston Churchill, que era conhecido por seu temperamento colérico, que Charles de Gaulle viu como uma vantagem […]

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Os limites da empatia no relacionamento comercial

Publié le 06 July 2023

Embora a empatia seja geralmente considerada uma habilidade valiosa e essencial em vendas, negociação e liderança, ela também tem seus limites. Vamos distinguir três situações problemáticas. Empatia excessiva A absorção de emoções negativas de outras pessoas pode ter um impacto em sua própria estabilidade. Portanto, manter o equilíbrio emocional é essencial para que você não caia no negativo. Pelo contrário, nesse tipo de situação, é aconselhável sair da sincronia. É também por meio da prática da autocompaixão que você pode obter distância emocional suficiente. Em outras palavras, ser gentil e compreensivo consigo mesmo, aceitar suas imperfeições e reconhecer que nem sempre é possível atender às expectativas das outras pessoas. É […]

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